商報記者 王木正

　　都説廠商和代理商是共榮共存的利益共同體，但是它們之間並不會全然保持共榮的關係。隨著營銷方式的多樣化，為廠商開拓市場立下汗馬功勞的代理商，所擁有的渠道優勢變得不再明顯，即便強如上海國瑞信鐘錶這樣的老牌企業，2008年時也被萬寶龍單方面強行收回了代理權。而如Coach、Chlo岢 等品牌，近兩年也先後從中國代理商手中收回了零售業務。溫州也有不少看似強勢的代理商，近年被廠商“摘了果子”後才發現，自己其實很“虛弱”。

　　但同樣是代理商，做了“嘉寶莉”塗料20來年溫州地區代理商的溫州瑞豐實業，多年前把所代理的區域産品做成全國營銷業績第一名並保持至今，廠商始終無法也不願直接取而代之。這家代理商如今不僅是廠商重要依仗的國內四大“諸侯重藩”之一，還強勢到讓廠商把全國營銷會議放到溫州來開。那麼，溫州瑞豐的訣竅何在？

　　廠商不敢怠慢的代理商

　　龍方工業區紡織路邊，一幢六層大樓很難讓人特別注意。這幢大樓和其主人溫州瑞豐實業有限公司，是“嘉寶莉”、“多樂士”等多個大牌塗料品牌廠商絕對重視的溫州地區大本營，更是其他諸多有意開拓溫州市場的塗料廠商想要重點攻克的堡壘。

　　瑞豐實業及其前身日豐工貿，已在塗料行業經營了近30年，從街頭油漆小店一步步發展到如今浙江甚至華東地區的塗料經銷龍頭企業，在與廠商的共存中處於主動強勢的位置。

　　不過，“嘉寶莉”當年的態度可與如今大不一樣。1992年，為了順利爭取到嘉寶莉的代理權，當時只有20多歲的現瑞豐實業總經理周賽珍特地拎著一大袋數十萬元的現鈔，坐了七八個小時的車，隻身來到廣東，千方百計找到嘉寶莉老總，用誠意和膽識才打動了廠商。

　　拿下代理權後幾年間，瑞豐實業的前身日豐工貿即把 “嘉寶莉”塗料的營銷業績做到全國各區域中的第一名。此後，但凡“嘉寶莉”出新品，溫州區域必是推新首選區域之一，廠家不斷把最新最好的資源往溫州傾斜。6年前，為了表示對日豐工貿的重視和敬意，廠家特意在溫州召開全國經銷商會議，讓其他區域的代理商向溫州學習。

　　賣成品，更賣“自産”的技術服務

　　周賽珍也經常聽聞做得很不錯的代理商被廠商“踢走”的信息，多年辛苦開拓經營的市場為廠商做了“嫁衣”，這種委屈讓人憤怒令人唏噓。但周賽珍説，她沒有這種擔憂，因為瑞豐實業的訣竅是，不單單賣代理的産品，還“賣”圍繞代理産品開發、設計的各種技術服務、配套等屬於自己的品牌附加值，她把瑞豐實業發展成一家集成服務商。

　　從2000年開始，瑞豐實業組建了一支30多人的技術服務團隊，專門為分銷商、客戶提供塗料的效果調配、應用設計方案等，經銷商、客戶自己不必再去耗時耗神耗材料設計最合適的效果。此外，企業還專門成立了一個調色中心，提供調配、設計好的效果供經銷商、客戶自己試驗和參考。

　　此後瑞豐實業成立了裝潢裝飾公司，根據客戶的需求從挑選合適的塗料、設計應用方案到最後施工一條龍承攬，從賣技術服務、賣方案等延伸到了直接賣最終的設計效果。2004年，其裝潢裝飾公司獲得“建築裝修裝飾專業承包三級”資質，去年晉級為二級資質。2009年，瑞豐實業又成立了建材公司，從賣服務、賣技術跨到了建材産品生産，直接賣起了融合其技術服務、應用設計方案的産品。

　　周賽珍分析，一些代理商輕易被廠商“摘果子”，主因還是只簡單做一個中間商，滿足於賺中間的差價，未能創造出屬於自己的價值。國內的老字號亨得利鐘錶，在進口國外高端鐘錶的同時依靠精湛的鐘錶修理技術佔據市場，數十年來牢牢掌控著多個大牌鐘錶的代理權。瑞豐實業的模式與其類似，目前，這種情況下，廠商無法讓瑞豐實業走開，因為廠商做不到或做不好的，瑞豐實業在做。廠商也不願讓瑞豐走開，因為只有瑞豐能保證、保持其産品的市場和品牌效益。

　　企業還要加強不可替代性

　　為了增加自己在廠商那裏的話語權，減少被取代的機會或在被強行取代時有反制、對抗的機會，一些企業也會同時代理多個同類産品， 如國內高端禮品代理商ALLE，就陸續進駐了Aurora(奧羅拉)、Montegrappa(萬特佳)等10多個歐洲書寫工具奢侈品牌。

　　瑞豐實業除了代理“嘉寶莉”，旗下還有“多樂士”等多個品牌，國內塗料行業第一集團的4個品牌掌握了2個，實際上也有ALLE的“意味”。但周賽珍説，瑞豐實業如今並沒有繼續擴大代理品牌數量的打算，相反正在取消幾個品牌的代理權，目的是集中技術服務力量，增強對優勢品牌的服務。

　　瑞豐實業的決定源自市場的擴大和技術團隊之間的矛盾。代理品牌多了，各品牌産品特點又不盡相同，技術團隊無法跟上，隱患日生。在技術團隊無法快速擴充的情形下，周賽珍認為，必須有所取捨，從而將現有的技術團隊力量集中在優勢品牌上，繼續加強企業的不可替代性。

　　複製模式，開拓杭州市場

　　除了溫州區域代理權，強勢的瑞豐實業還拿下“嘉寶莉”杭州、嘉興的區域代理權，2004年，企業在杭州成立浙江日豐工貿有限公司，開始著力開拓杭州市場。周賽珍表示，杭州市場的操作也複製溫州的模式，雖然難度大於溫州，但按照這種模式下來，一定可以水到渠成。

　　代理商達到的最高層次是什麼？周賽珍認為，應該是消費者從認可所消費的産品，逐漸到認可産品的代理商，將産品的品質與代理商的服務品質畫上等號，直至只認可代理商的服務品質，先認可代理商品牌再信任其所代理的産品。瑞豐實業的目標也正是如此。