“技術貴族”遇到市場難題，且看學院派企業家如何導演大逆轉。

　　1960年8月 生於山東省壽光市。

　　1978年～1983年，在清華大學無線電係電子物理與器件專業學習。

　　1983年～1986年，攻讀清華大學無線電係電子物理與器件專業碩士研究生，畢業後放棄繼續讀博的機會，留校工作。

　　1989年～1991年，在德國電子同步輻射中心(DESY)做訪問學者，回國後在清華大學物理系任教。

　　從1995年起，歷任清華大學研究生院副處長、清華大學招生辦公室主任、清華大學企業集團副總裁等職務。任清華大學招生辦公室主任期間，吳振一呼籲高校錄取體制改革。

　　2003年，任北京清華陽光能源[0.75 -3.85%]開發有限責任公司董事、總裁。

　　2004年～2005年，和他人聯合發表了《中國太陽熱水器産業發展研究報告》，並針對太陽能熱水器安裝、使用、所有權分散的特點，在國內率先提出實施CDM項目的“産權委託”方案，為中國太陽能熱利用産業參與CDM項目提出了新思路。

　　2011年，帶領清華陽光打造出全球第一條集熱管自動化生産線。

　　“蕭疏淒冷又徘徊，沙虐塵劫接踵來。傲骨徑由風雪鑄，厚德更待苦寒裁。春雷滾滾淩天籟，雨潤青根破土開。綠染峰巒生錦繡，翠揚雲闕鬧瓊臺。”

　　2011年秋天，北京清華陽光能源開發有限責任公司(下稱清華陽光)總裁吳振一在紅螺寺賞竹，有感而發做了這首《七律紅螺秋竹》。這正是他此時的心理寫照，也是清華陽光和整個光熱利用領域正在面臨的問題和試圖尋求的出路。

　　作為一個學者型企業家，八年前吳振一在清華陽光最為“蕭疏淒冷”時接過權杖，而今在行業冬天即將來臨的時候，他在五花大綁的制度繩索中掙扎，試圖逆勢反轉。

　　為此，他一邊呼籲國家優先支持基礎性研究，“肥水先澆高産田”，一邊孤獨地踐行技術立業，並試圖通過“技術＋資本”的發展模式，帶領清華陽光走出市場泥潭，走進股市，帶領整個産業走入健康發展的軌道。然而，此路能否暢通？光熱，這個萬眾矚目卻又備受爭議的行業究竟何時迎來柳暗花明？本刊常務副總編李強強帶隊專訪了吳振一。

　　技術派血統

　　在太陽能熱利用領域，清華陽光一度被認為是最具潛力的貴族：前身是清華大學電子廠，名門之子，出身優良；是國內最早一批從事太陽能熱水器製造和銷售的企業；有雄厚的科研基礎與實力；國企性質。與皇明、太陽雨等太陽能熱水器後起之秀相比，它從基因裏就透著優越。

　　然而，這些年來，這個貴族似乎逐漸淡出了人們的視線，市場也被一些後來者蠶食。雖然自矜于技術優勢，但説起沒落，剛過知天命之年的吳振一很坦誠：“我承認我們的市場做得不好。”

　　八年前，當吳振一從清華陽光第一任領軍人薛祖慶手裏接過接力棒時，他熱血沸騰。作為一個清華人，他見證了清華陽光的成長過程：中國最早的太陽能熱利用的核心技術誕生於清華大學，發明人就是清華陽光的首席科學家殷志強。1990年，清華陽光開始研發並小範圍試驗太陽能熱水器産品，1993~1994年，試驗成果開始産業化，此後到21世紀初，清華陽光進入大發展階段。

　　而今戰旗交到自己手中，吳振一心中是強烈的使命感和挑戰未來的激情。

　　然而，吳振一沒想到，新能源市場一波三折，行業發展步伐由快變慢，市場遇冷，行業技術普遍遭遇提升難題。

　　2009年，清華陽光、皇明等太陽能熱水器領域的第一批掘金者在政府採購清單中榜上無名。這意味著，清華陽光已失去了高達幾千億元的市場。

　　吳振一不信邪。為打開市場，他想了各種辦法：“我們本來希望依靠薄利多銷來擴大規模，但是後來發現這樣根本就做不起來。”

　　李強強：産業裏面有一些聲音，説清華陽光做得不如前幾年好了，至少步子邁得不如前幾年大了。你同意這種説法嗎？

　　吳振一：這個批評我接受，我們最大的問題是市場做得不好，最根本的原因是我們的市場投入不足。

　　我從2005年就開始投央視廣告，後來發現投進的錢打了水漂，沒有五六千萬元往裏砸，就別想借力央視廣告。但這個行業也沒有高招，很多企業就是靠廣告狂轟濫炸。

　　而有的企業連製造工廠都沒有，雖然産品價格便宜，但品質保證不了。這個行業太浮躁，不理智，消費者也不理智。這是束縛我們的一個大問題。

　　而清華陽光一直在做高端、高品質産品。我們採取的方式，主要是清華陽光輸出技術，合作夥伴出大部分資本和市場營銷成立合資公司，由清華陽光控股。

　　李強強：如果從做企業的角度來看，從企業家的身份來考慮，急於把核心技術變現並不是一個好的企業行為，但是從現有的條件來講，這是一個很好的路子。

　　吳振一：對。這也是迫於無奈，思來想去，只有這條路最適合。儘管我們的利潤會被分走一些，但技術輸出也是一個擴大市場規模的方式。

　　影響市場的因素就四點、八個字。第一是價格，前兩年，一些大品牌賣不過當地的小品牌，就是因為小品牌便宜；第二是廣告，我稱它為“忽悠”；第三個是渠道；第四個是品質。清華陽光正好反過來了，我們品質最好，渠道也還可以，但攤上忽悠就顯詞窮，為保品質，我們的成本也居高不下，價格確實降不下來。

　　在現有條件下，我們只能做技術創新。

　　佩劍儒商

　　“大浪淘沙唯余真金璀璨，中流砥柱笑看亂舟折帆”。在激烈的市場競爭面前，吳振一大筆一揮，寫下這副對聯。技術能否成為清華陽光的護身符？吳振一對此非常肯定。他的自信源於技術，技術也是他手裏最利的一柄劍。

　　這是一家骨子裏就缺少市井氣息的企業。清華陽光的專利技術已過百項，吳振一也是公司技術上的“中流砥柱”。清華陽光的總裁、常務副總裁、總工程師、生産中心總監、營銷中心總監等大多高管也都來自清華，清華畢業生在公司高管中佔到了70%。

　　然而，在光熱産業遭遇寒冬突襲之際，這個團隊長期積聚的技術優勢卻爆發了巨大的能量。近幾年，清華陽光相繼研發出雙腔多靶大容量磁控濺射鍍膜機、集熱管全自動封口機、玻璃熱管冷凝端全自動對接機等集熱管生産設備。以這些新型設備為主體，今年上半年，清華陽光又打造出全球第一條集熱管自動化生産線。清華陽光這次生産線自動化升級，不僅打破了太陽能光熱産業生産技術研發的30年冰封期，更是率先完成了規模化生産至工業化生産的升級。

　　有技術護體，吳振一更加從容。

　　1996年，黃鳴成立皇明太陽能公司時，吳振一剛從清華大學物理系副教授，轉變為清華大學研究生院的一名副處長。在學生眼裏，他是一個溫文爾雅的老師。此前，吳振一通過文革後的第一批高考進入清華大學，八年求學生涯一結束，他隨即留校任教，直至2003年進入清華陽光，他都未曾離開過校園，是個典型的學者。

　　對於棄文從商，吳振一哈哈一笑，解釋説：“學校中曾經盛傳一種説法：一流的搞科研，二流的搞教學，三流的才搞管理。不過，我認為這是偏見，每個人秉賦不同，便適合做不同的職業。而我是雜家、是萬金油。”

　　作為一名儒商，吳振一很不“精明”。他不僅不做行業利益的搖旗吶喊者，而且主張政府對太陽能光熱利用産業的扶持要“悠著點”，因為“勁太大了容易摔著企業”。

　　他把清華陽光未來發展的目標定位為新能源領域的現代化企業，他要做一家百年老店。然而，眼前最緊急的問題卻是生存。吳振一打了個有趣的比方，目前在街上叫賣的小販生意紅火，而清華陽光這個裝修考究的高檔餐廳卻門可羅雀，把桌子搬出去混跡于小販中，還是堅守高端？他需要做出選擇。

　　儘管眼看著外面的熱鬧情景心有不甘，然而吳振一不打算走出去擺路邊攤，他不願意與“小攤販”並肩叫賣，而且如此一來可能産生的爭執更是他不願意面對的。他只有仗劍默行而不聲張。

　　李強強：對於是否該扶持可再生能源，有一派觀點認為可再生能源是好的，但現在不太適合大力去推廣，原因在於應用沒有打開。你怎麼看？下游應用市場沒有打開是不是最根本的問題？

　　吳振一：我的觀點不是不發展可再生能源，而是在發展可再生能源的時候，要發展經得起市場考驗的和已經在市場上證明有發展條件和土壤的産業，而不是需要“拄著柺棍走路”的産業——政府的補貼就是柺棍。

　　行業中的企業，有的拄雙拐，有的拄單拐，把柺棍拿掉，企業就走不起來了。太陽能熱水器在沒有政府補貼的時候也發展成了一個行業。從社會的角度來講，凡是進入太陽能熱水器行業的，都是可歌可泣的，即便它先“壯烈”了。

　　我希望市場的洗牌可以快一些，洗掉那些泥巴。此外，因為有技術優勢，我對市場比較有信心。太陽能行業中，同質化現象特別嚴重，可以説已經成為阻礙光熱行業發展的一個重要屏障。清華陽光除了推出集熱管自動化生産線外，在産品上也是尋求高品質、低成本和差異化，比如明年重點推廣的無水相變傳熱真空太陽集熱管，經過三年東北大慶地區的實地試驗方才謹慎推向市場，同時滿足極寒地區的惡劣天氣環境以及南方部分地區的集熱管內水垢嚴重的問題。

　　李強強：最近一年來，光熱發電突然就火起來了，你認為光熱發電到了厚積薄發的時候了嗎？

　　吳振一：薄發是什麼意思？是再加一點力氣就能噴發出來了。光熱發電是在積，但還沒積厚。因為這是一個新的技術，所以更多的錢要放在研究開發上，讓它積得更厚一些。

　　李強強：將來光熱發電有沒有可能代替光伏發電？

　　吳振一：科學的事情不好去判斷，也不能説絕對。但光伏現在的轉化率是12%，如果薄膜太陽能普及了，可能會達到30%。如果光熱發電達不到30%，那就肯定沒有效率更高、成本更低的光伏發展快。

　　現在只不過是大家在晶硅太陽能方面産生不了激情了，只好反過來看看光熱發電。其實光熱發電目前也僅僅處於初級階段，我覺得再過十年二十年，有可能會有新的突破。但目前很難説光伏發電好還是光熱發電好。

　　李強強：産業中有個“挺熱幫”，篤信光熱發電和光伏發電是一個升級、取代關係。其中一個原因是他們認為，目前光熱發電成本小于光伏發電。

　　吳振一：我不知道他們是怎麼算的，但怎麼來衡量這個系統的指標還需要進一步去確定。也許搞光伏的説光伏好，搞光熱的説光熱好。我的觀點是，對於一些基礎性的研究，國家要有扶植。把技術研究透了之後，再把錢投到該用的地方。

　　現在的問題是，小孩還沒長大呢，就讓他使勁吃牛肉、喝牛奶，拽著他跟劉翔去比賽跑一百米，這不行啊！光熱發電還不具備這個條件，拔苗助長只會損害産業的發展。

　　被縛的“普羅米修斯”

　　吳振一豪爽大氣，灑脫不羈。他愛穿長款風衣，與西裝比起來，風衣穿起來更加舒適灑脫，走起路來步步生風，很有一番氣勢，也更契合他的詩人情懷。

　　這位純理工科出身的總裁詩作無數，所作古體詩也嚴格地合轍押韻，連其友人都驚詫于這個“溫文中透出幾分豪氣、性格耿直坦誠的山東漢子，胸中竟有如此錦繡”。

　　他對詩歌的熱愛由來已久。早在中學時期就有不少詩作登在校園黑板報上，很多詩都是英語課上偷偷寫出來的。三年前，這位清華大學物理系教授的詩作結集成冊，吳振一名之為《顧影感懷》。

　　詩人最容不得太多條條框框，精神充分自由時才會迸出靈感火花。然而吳振一説：“我是被五花大綁後，要去和泰森搏擊。”

　　憶及幾年前，在清華讀書八年，當獲得免試讀博機會時，吳振一放棄了：“實在不想再唸書了。”而今，執掌清華陽光正好八年，吳振一感到有些力不從心。他説：“八年前剛來清華陽光的時候，我激情滿懷。現在發現，發展過程並不是一帆風順的，我們還有很多東西要去克服。”

　　吳振一很無奈，在價格戰、小作坊品牌、概念炒作的誤導下，太陽能熱水器市場發展逐漸偏離正軌、失去理性。憑藉技術，清華陽光的生産技術創新給行業樹立了新的標桿和秩序，在這個秩序中，比的不是廣告暴力，不是低質量低價競爭，不是舊瓶貼上新概念的炒作，而是真刀真槍。雖然這個秩序在逐步確立，然而在市場上顯現效果，還需要時間。

　　李強強：傳統産業已經發展成熟，政府對於該做什麼不該做什麼，有一個比較穩定的政策。而對於新産業，政府和企業都在一邊前進一邊摸索。作為處在産業一線的企業家，你認為應該如何有側重、有針對性、有步驟地扶持可再生能源産業？

　　吳振一：中國人做事兒喜歡一窩蜂，整個社會都不太理智。特別是光伏産業，我覺得目前咱們國家這种經濟狀況，還不太適合大面積鼓勵發展光伏。

　　因為扶持資金有限，發展可再生能源到底要投多大的力氣，分配比例應是多少，應該先發展什麼，後發展什麼，一定要考慮它的經濟性和發展潛力。在光伏上的投入，要看國家是用來鼓勵開發新技術，創造新能源的品質性質，提高技術含量，增加轉化效率，降低成本，為將來大面積地推廣做準備，還是往臉上貼金。把這些錢用在驢糞蛋上，最後就只能落個表面光。

　　中國搞了太多的示範工程，卻鮮有進步。光伏産業的核心技術在外，那麼就不適合大規模發展了。我們應該把政府有限的資金用到刀刃上。

　　新能源的發展不能夠人為地拔苗助長，太陽能熱水器領域也是如此。比如下鄉補貼政策，在2008、2009年是好事，但是從2010年到現在我們就很難受了。因為補貼打亂了市場平衡，百姓因此超前消費了。就比如商場搞促銷，老百姓早早地就去排隊，需要的也買，不需要的也買，等促銷一結束，商場會更加冷清。

　　李強強：對於真正有潛力的新興産業，政府應該給他一個柺棍嗎？

　　吳振一：應該給，新能源是一定需要柺棍的。太陽能熱水器行業，你不給它支持，它發展得也還可以，只不過速度慢一些，激烈的競爭可能會在五年之後出現，但一補貼，競爭就提前到現在了。

　　別的新能源都獲得了支持，光熱的利用更需要支持。尤其現在市場處於階段性的調整期，相對飽和。以前投入1億元能收回10億元，現在能收回1億元就不錯了。但儘管如此還是得做，代理商嗷嗷待哺，都在等著發貨，企業騎虎難下欲罷不能，想退都退不出來。

　　麥田守望者

　　作為國企掌門人，一貫灑脫從容的吳振一在面對企業時，承認背負了過多的負擔。他説：“前輩們做得那麼好，我不能做差；清華大學的聲譽那麼高，我不能給她抹黑；股東們對清華陽光的期望那麼高，我不能讓他們失望；員工們都在等待自身價值的體現，我應該給他們創造優質的展示平臺；行業對清華陽光還在期待，我們應該要為行業的健康發展履行自己的責任。”

　　去年和今年，清華陽光和業內所有同行遇到了同樣的問題：前兩年家電下鄉喂飽了市場，如今的市場更加蕭條。而今後，國家有可能停止補貼政策，這意味著企業的寒冬才剛剛開始。

　　退潮後，才知道誰是真正的裸泳者。吳振一暢想有朝一日，清華陽光能夠“綠染峰巒生錦繡，翠揚雲闕鬧瓊臺”。因此，他開始籌劃一個絕地大逆轉。

　　李強強：還在補貼的時候，市場形式就已經不妙了，可以預見的是，在政策退出時，還會有一場暴風雨。你擔心第二隻靴子落下來嗎？

　　吳振一：我是希望改變發展方式，這個時候政策不能退出，退出的話(這個産業)可能更慘。

　　我覺得，這時候行業回暖的希望在於城市市場，太陽能熱水器企業應該根據城裏人的需求進行差異化發展。城裏人的需求是什麼？就是熱水器品質要好，用得方便。他們不太擔心價格。另外我們還有擴展領域，除了家用熱水器，還有工業用熱。

　　李強強：因為清華陽光是技術型企業，你不管何時都把技術作為抗風險的碉堡。

　　吳振一：絕對是。這個行業非常不理性、不規範。前兩年太陽能熱水器市場不錯，大家就全想著掙錢了，沒有人花心思把技術再提高一點，做一個百年老店，這是普遍浮躁的情緒。

　　冬天來了，有的人穿褲衩照樣長跑，有的人穿羽絨服還打哆嗦，就是免疫力不夠。有的企業塊頭很大，但免疫力不行，照樣一個小石子兒都能給絆骨折了，而我們會有更強的免疫力。

　　李強強：將來是不是能騰出一些精力、騰出一些錢投到設備製造上？從賣太陽能熱水器到賣設備，這也是一個非常好的轉型方式。

　　吳振一：可以，比如我們的鍍膜機就很有優勢。市場投入會影響到當年的利潤，但設備的投入是可以攤銷的，所以我們每年可以拿出1000萬~2000萬元人民幣投入進來，實現小步快跑。

　　李強強：回過頭梳理一下太陽能熱水器這個行業，經歷了2009年的井噴和去年的高位回調後，今年開始加速洗牌。業內很多知名企業也不得不開始調整戰略，清華陽光有什麼應對和發展策略？

　　吳振一：我們的基本目標是下鄉、進城、出海、上市。

　　下鄉已經做了，接下來準備進城。兩年前我們就已經提出了進城這一發展趨勢，只不過農村市場的超前集中化以及階段性的飽和，更早一步實現了我們的預見。本來我們預計進城這一策略將在家電下鄉補貼之後才會崛起的，然而沒想到，這廂未唱罷，那廂早已登場。

　　我們也在籌劃“出海”。有不少國家很看重我們的技術，如泰國、澳大利亞，相應的合作也正在商談。

　　而上市是近兩年的目標。我們計劃從股市上進行融資發展企業。另外，我們還有戰略資本、自籌資本，都會支持企業的發展。上市後，清華陽光會有一個非常大的戰略調整。一方面向上延伸，研發製造生産設備，進入設備市場，以提升整個行業的製造水平；另一方面向下延伸，我們會推出太陽能專業大賣場，為整個行業打造一個公用的營銷服務平臺。