酒仙網創始人郝鴻峰做客中國網絡電視臺

郝鴻峰：電商超倍速增長 酒仙網2011年營業額同比增長了5-8倍

財經名人訪：大家好，歡迎收看《財經名人訪》尋找新增長力量，本期節目我們為您邀請到的嘉賓是酒仙網創始人郝鴻峰先生。

郝鴻峰：大家好！

財經名人訪：歡迎您！我們之前交流的時候，您説您學業結束之後，其實在做酒的生意？

郝鴻峰：是。

財經名人訪：當時是什麼樣一個機緣使得您選擇做這樣一個行業？

郝鴻峰：其實我們第一次做選擇的時候往往是為了生活而已。因為你沒有更多可以選擇的生意或者行業。

財經名人訪：再加上您比較愛喝酒。

郝鴻峰：那倒不是，這是一個偶然的機會。一個偶然的機會我接觸了一個廠家朋友，他就推薦，説這個生意是可以做的。

財經名人訪：先是從某一個品牌代理開始做的？

郝鴻峰：是。

財經名人訪：其實酒仙網創立時間還是很短的，09年到現在，不過是兩年多一點的時間。但是，如今已經發展成為了國內網上銷售酒最大的網站之一。

郝鴻峰：是。

財經名人訪：大家一直對此比較好奇，酒仙網創立時間這麼短，規模這麼大，原因是什麼？

郝鴻峰：首先是中國酒類市場的主流量非常大，大約一年零售總額5千億左右；第二是，中國電子商務發展速度非常迅猛，去年，電子商務零售佔到社會零售額的4.5%。過去幾年，中國酒類電子商務發展得特別慢，酒仙網恰好趕上這麼一個好的時代，所以能夠快速把酒類電子商務零售份額爭取過來。

財經名人訪：其實您做了酒行業很多年了，之前一直都是實體經營的方式，09年開始做線上經營，您覺得實體經營跟線上經營本質區別是什麼？

郝鴻峰：本質上沒有區別，它們都是經營。我們過去做酒類的批發業務，今天做電子商務B2C是一個零售業務，非常大的區別就是經營者的心理感覺。在以前，一個最小的客戶一年都可能從你這裡買幾十萬或者一兩百萬的酒。和客戶打交道過程中，因為我們在上遊，在上遊對客戶有一些掌控的能力。而做電子商務，做零售的時候，我們發現消費者買你一瓶二鍋頭，1塊9毛錢，也是上帝。我們一天要服務更多的消費者，所以這個挑戰還是蠻大的。

財經名人訪：節目開始之前您説的一句話給我的印象特別深。您説您都沒想到電子商務線上賣酒發展的速度這麼快，很驚人，您自己都感覺到很吃驚，在這樣一個狀態過程中成長起來。您覺得它快在哪兒，哪些變化讓您覺得發展特別快？

郝鴻峰：第一是銷售額的增長，它是迅速的。

財經名人訪：能不能具體一些，是怎樣一個數字的變化？

郝鴻峰：我們電子商務公司營業額今年是去年的五到八倍。一般傳統生意增長，比去年增長30%-50%就算很不錯了。但做電子商務，我們去年營業額不到一個億，今年有可能達到五個億，明年我們的規劃是20億。這是傳統生意所不能比的。

財經名人訪：為什麼有這麼大幅度的增長？

郝鴻峰：因為這個市場太龐大了。市場基數太大，現在我們不是需要開拓新的市場，而是把現在的市場趕快拿過來就可以，這是第一。第二是關於節奏，在過去我們做酒也好，做其他傳統生意也好，每一個區域市場總會有一到兩個比較大的企業。在全國做酒做得比較好的企業也就百八十家，分佈在每一個省會城市，每一個大的城市，大家相互沒有什麼往來，形成一個地方的格局。但是今天做電子商務的時候，往往競爭對手就在你面前，如果今天你不努力的話，可能下一刻對方就超越你了。這樣就搞得我們心裏非常緊張，這是一個比較大線上和線下的區別。

郝鴻峰：用酒廠直供+線上銷售低成本模式搶位傳統商務

財經名人訪：雖然線上發展速度很快，但競爭的壓力也是很大的。

郝鴻峰：是。

財經名人訪：所以感覺您的經營方式也要不斷求新求變。從成本上，很多人説線上經營成本低很多，您又不雇店舖，很多很多方面。您怎麼看？

郝鴻峰：電子商務比起傳統門麵店銷售來講最大的銷售就在於，過去如果要開酒行。如果一個酒行一年營業額是五百萬，我需要開上大約兩千家店。一個店150萬費用，一年是30億的房租。

財經名人訪：電子商務可以用一個點覆蓋全中國，沒有那麼多房租成本。當房租成本和買流量成本哪一個更經濟？

郝鴻峰：到今天為止我一直認為，還是網絡上的成本更經濟。大家都感覺到流量的成本高是因為很多電子商務公司在經營過程中為了盲目追求營業額，為了盲目追求流量所以買了很多垃圾流量，所以導致現在一種情況，雖然省下了店面，但是多花了廣告費。

財經名人訪：其實很多人也説，線上經營也不能就看沒有房租是不是成本就低了。如果您銷售量這麼大，酒總得有地放，是不是庫房也需要很大的投入？

郝鴻峰：倉儲費較門面房房租低很多，比如，北京一個門面房房租差不多一平米20塊錢，但是倉儲一天一平米7毛錢或者5毛錢就可以解決。但實體店面臨地段的問題。

財經名人訪：所以這個成本怎麼比起來還是線上經營，如果用得好，成本比實體經營低很多。線上經營有很多難處，競爭也是非常激烈的。這方面的壓力還是挺大的。酒仙網如何做到這樣一個激烈的競爭當中站穩腳跟脫穎而出？

郝鴻峰：在經營過程中，第一我們有十年專業酒類經營經驗，所以我們對酒的了解，本質的理解也非常深刻。所以我們在産品選擇和廠家戰略合作上，我們相比其他競爭對手有很多優勢。

財經名人訪：産品選擇您要注意哪些方面？

郝鴻峰：第一我們要選名牌産品，消費者從酒仙網上買到這些暢銷的産品。第二我們要給消費者推薦或者原則一些高性價比的産品。這樣子的話，能夠給消費者省下錢。另外一方面是我們的團隊，我們團隊是中國電子商務行業非常敬業的一支團隊，也是一個非常拼命的團隊。

財經名人訪：能舉個例子嗎？

郝鴻峰：我們公司有兩個班車，第一班班車是晚上7點發，第二班班車是晚上11點10分發。往往第二個班車人的數量比第一個班車多得多。北京大部分是朝九晚五的狀態下，酒仙網團隊能夠自動自發為自己的夢想而奮鬥。其實我們酒仙網不是董事長一個人的夢想，是每一個創業者共同的事業。

財經名人訪：像您説的競爭過程當中提到了酒仙網很多優勢策略，有人的，當然也有銷售模式的。其實在競爭過程當中，大家還特別注意到，不僅僅是酒類的銷售網站，任何一個電子商務網站都存在這樣的問題，競爭過程中大家會比誰的價格低。因為作為消費者而言，當購物網站非常多的時候，選擇權更大的時候，當然會選貨真價實，這個價實大家第一直覺比較直接一點，各個網站打起價格戰，比誰的價格更低，酒仙網是不是這方面也很有優勢？

郝鴻峰：在價格方面酒仙網有絕對的優勢，因為酒仙網的酒60%名酒都是從廠家直接進行採購的。都是簽了戰略合作，基本上我們拿到的價格都是全國最低的價格。所以我們就可以保證，我們在成本上比起其他的網站或者地面零售企業有很多優勢，這是第一方面。第二個方面，要比起傳統零售産業，我們現在沃爾瑪拿到一瓶劍南春，可能經過層層加價。酒仙網是從廠家直供，經過我們一個環節賣給消費者，所以我們有基礎。另外，並不見得你最低就好賣，關鍵是大家一定要認為，品質上是有保證的。

財經名人訪：就是貨真。酒仙網那麼多酒，每一種都能夠保證貨的品質嗎？

郝鴻峰：是的，這也是我們的專業，我們十年對酒專業的經驗。

財經名人訪：我做這個節目之前，上網上搜索，發現很多網友都在問，酒仙網一瓶什麼什麼酒，比市場價格低很多很多。可能90塊錢賣20塊錢，低太多了，肯定不是真酒，怎麼會有那麼大價格落差。您也給網友們解答一下，真的保證貨品肯定是真的，又有利潤嗎？

郝鴻峰：第一個，百分之百肯定是真的。第二，有沒有利潤，針對個別産品我們確實沒有利潤，而且可能是倒挂。一些促銷的産品可能10塊錢進5塊錢賣。

財經名人訪：為什麼？

郝鴻峰：這是我們促銷的策略。

財經名人訪：可能會定期有一些促銷的，特價的這樣一些酒。

郝鴻峰：是。

財經名人訪：這些促銷的酒我們怎麼選，選誰做促銷是不是也有一個方式？

郝鴻峰：選的時候一定要是名牌産品。第二，有一個高性價比。高性價比的前提下，我們再給消費者做出更多的讓利。我們總覺得，把利讓給消費者總比做廣告強。

郝鴻峰：從擴規模到樹品牌 坐穩酒類電商頭把交椅

財經名人訪：您覺得如何建立自己的線上銷售酒類産品 的不可替代性？

郝鴻峰：第一是規模，形成足夠的規模，讓後來者無法跟進。

財經名人訪：這招也夠狠的。

郝鴻峰：第二是品牌的佔位。酒仙網到現在為止在中國大部分消費者心目中已經定下了一個概念，酒仙網就是中國賣酒最大的電子商務模式。

財經名人訪：規模要不斷擴大，讓後來者永遠追不上你，資金也是一個問題，要想擴大規模，資金是一個很大的支撐，現在很多電子商務也都在不斷融資。現在隨著競爭越來越激烈，融資出現難，融資難這個現象也是在電子商務行業裏挺突出的。對您而言，酒仙網存不存在融資難的問題？

郝鴻峰：酒仙網的融資一直非常順利，從酒仙網創辦那天開始它就一直不缺錢。

財經名人訪：為什麼？這句話説出來氣死人。

郝鴻峰：因為我有過去十年做企業資金積累，我自己本身有一部分資金。

財經名人訪：僅僅如此嗎，就可以做到融資一直很順利？

郝鴻峰：這是我們第一步，我們很快用自己的錢做到一定的規模。

財經名人訪：最開始創立的時候資金是多少？

郝鴻峰：我們投入大概不到一個億。

財經名人訪：這也不是一個小數目。

郝鴻峰：電子商務公司裏面創業來講，不算一個小數目。但是對實體經營來講，還是九牛一毛的，還是蠻需要錢的。所以在今年春天的時候，我們進行第一輪的融資。我們10月底的時候進行第二輪融資，到現在為止基本上酒仙網不缺錢。

財經名人訪：未來下一筆錢從哪兒來您也不擔心？

郝鴻峰：基本上都排好了。

財經名人訪：未來幾年之內？

郝鴻峰：過了春節以後會進行第三輪融資，融資金額在2億美元左右。

財經名人訪：您説的下一步融資也比較容易是因為酒仙網發展非常順利，規模不斷壯大，所以融資起來就會更容易。

郝鴻峰：是。主要是公司的運營非常健康，讓投資者在中國找到這麼好的團隊是非常難的。

財經名人訪：有一種信任感。

郝鴻峰：非常放心。

郝鴻峰：酒類電子商務門正迎更高行業門檻

財經名人訪：所以企業融資的時候，關鍵是投資者們感覺到絕對是可靠的，這種感覺是最重要的，融資才會更容易。之前您接受其他媒體採訪的時候也説過，説這個行業投資門檻越來越高了，要選擇做電子商務做酒，其實是一個不太好的主意，因為投入是越來越大。很多人很好奇，您其實跟很多非常著名的酒廠都簽訂了和約，也就是説，您從他們那兒直接提過來，有人需要賣就行了。仿佛不需要那麼大的投資，您能告訴大家為什麼需要這麼高的門檻才能進來？錢用在哪了？

郝鴻峰：第一，酒仙網的錢花在酒的倉儲上，我們指的倉儲是我們把更多好酒買回來放在庫房裏面。因為酒天天漲價，一天一個價。我們希望酒漲價之前，把酒低成本進回來，能夠更便宜賣給消費者，這是一方面。另外一方面，在物流和分倉的投入上，這也是蠻需要錢的，還有公司的網絡、技術、勞動力成本，這都是蠻高的。最重要還有一點，廣告的推廣成本。

財經名人訪：宣傳也是非常非常重要的，自己內容做得再好，沒有人知道，沒有人知道這個網站，也不知道酒該到你這兒來買，這也是非常大的問題。所以宣傳這一塊錢也不少花。還有就是您説的網站技術這一塊，咱們酒仙網工作人員有多少？

郝鴻峰：將近三百人。

財經名人訪：作為一個專門買酒的網站來説，這個人數我覺得還是蠻多的。在近兩年也是一個不斷增長的數字吧？

郝鴻峰：去年我們人數有七八十個人，到今年，現在已經接近三百了。到明年年底應該接近一千人。因為營業額的增長需要更多的人來提升技術，提出服務。

財經名人訪：您這個技術是指哪些？能夠支撐大量人購買的線上交流？

郝鴻峰：ERP系統，還有咱們前臺的表現，功能的體現，新的産品的研發等等。

財經名人訪：可能對經常在酒仙網買酒的網友來説，也希望看到變化。這方面我們有考慮？

郝鴻峰：提升消費者網購的體驗是一件蠻專業的事情。比如，為了提高消費者在下單的時候快兩秒，我們後面需要做非常多的努力。像今天我們做本年度最後一次促銷，今天上午我來的時候，在車上打開我們的網站就感覺速度比較慢。因為今天有上百萬的人會到我們網站上進行閱覽，就會受到影響。我們的技術很大程度上要解決這些問題，以便讓更多的人高速地瀏覽到酒仙網。

郝鴻峰：酒類電子商務是酒業的補充也是不能阻擋的商業革命

財經名人訪：酒仙網做到這樣一個規模，這樣一個質優價廉，也遭到同行的詬病，遭到傳統的銷售渠道進行抵制，因為對他們衝擊還是非常大的。您是怎麼應對的？

郝鴻峰：其實衝擊從兩方面來講，第一，尤其在去年的時候，大家對電子商務感覺到害怕，很恐慌。説電子商務會不會把地面的零售鏈全部衝擊到，影響他們的生意。今天來看，我一直認為酒類電子商務是酒類行業補充，我現在佔的市場份額不過是千分之一而已。第二點，大家也非常清晰地認識到，誰也無法抵擋這一場商業的革命，沒有酒仙網還會有其他人出來。

財經名人訪：我們再過來看，看電子商務領域，電子商務領域除了團購網站之外，一種像淘寶網這種綜合類的，還有一種是像比較細分化的，像凡客，賣某一種類的産品。酒仙網很明顯是比較細分的電子商務網站。而京東網，大家感覺到近兩年發展比較快，它之前也是單一的領域，但是後來逐漸發展開來，各個領域都涉獵，基本上種類多得差不多全了。大家也在想，酒仙網擔不擔心京東網也像噹噹一樣賣書，然後進而也賣酒，有沒有這種擔心？

郝鴻峰：我覺得京東賣書永遠超不過噹噹，因為噹噹賣書是專業的。我們是專業賣酒的，在未來二十年或者三十年，我願意賣一輩子的酒，你想想，它能競爭過我嗎！

財經名人訪：所以這方面您絲毫不擔心？

郝鴻峰：我不擔心。

財經名人訪：您不擔心的原因是僅僅如此嗎？

郝鴻峰：因為它沒有那麼大的精力，它做百貨類，做幾十個行業，而我只做一個行業。他沒有精力把酒做大做強。第二，狹路相逢勇者勝，酒仙網既然敢出來做這份生意，我相信我們的團隊能夠在未來競爭中站到前面去。

財經名人訪：如此説來，您似乎未來多少年之內您也不會考慮再去涉獵除酒之外其他的領域。

郝鴻峰：我給你講一個故事吧。今年7月份我去了一趟新疆，在烏魯木齊我去一個飯店吃飯，飯店是我一個朋友開的。吃的時候大概是六點，一千人在排隊，新疆的火焰山。我也第一次見一千人排隊吃火鍋。這個買賣太好了。我們吃完飯11點出來，發現還有八百人在排隊，晚上11點了還有八百人在排隊。所以我徹底震撼了。我問我這個朋友，我説為什麼你們這個買賣做到這個地步？走南闖北去過很多地方，見過排隊，但是沒見過這麼排隊。11點吃個火鍋，有這麼有意思嗎？我就問他，我説你們的秘密是什麼？他説一群人一輩子只做一件事！酒仙網也是，酒仙網不管在未來多少年，只做酒！或者我一輩子只做酒的生意，其他生意我一概不做，這就是我的堅持。

財經名人訪：説得好，堅持是最可貴的，也是值得別人去尊敬和信任的。所以我們也非常期待酒仙網以後能夠帶給消費者更多更大的驚喜。其實我們也知道酒仙網一路走來，也並不是沒有遇到困難的，也是起起伏伏。您回顧過去兩年多的發展時間，您覺得您經歷過最艱難的階段是什麼？

郝鴻峰：其實做電子商務是把過去傳統生意十年做的事情一年做完。

財經名人訪：所以説您開始的時候，也不是特別適應這個領域？

郝鴻峰：在我做酒仙網之前，我沒有從網上買過任何東西，我也看不起電子商務。我覺得都是賣假貨和小孩玩的地方。偶然一個機會，我們清華大學經管學院朱岩老師給我們講課的時候，我覺得這是一個好生意。開始做的時候我也不懂，我有一個習慣，先開始比什麼都重要，我要在不斷做的過程中慢慢做。過去這兩年遇到太多太多的事情，有哪幾件事情想還真想不起來，因為每一天的挑戰都是非常大的。時間就感覺突然在夏天到了冬天，感覺不知道時間怎麼樣過去的。

財經名人訪：萬事開頭難，開始肯定是最辛苦，付出經歷最多的，開始的時候能不能講一些故事？

郝鴻峰：我記得最搞笑，我們第一天上線的時候我特別興奮。我終於從一個傳統的土老闆變成了IT人士。特別興奮，我就給我的朋友們發了一群短信，我説酒仙網上線了。

財經名人訪：籌備了多久？

郝鴻峰：大約有20來天的時間。下午我的朋友給我打電話説，怎麼你的網站下不了定單？我突然想，網上還能下訂單。

財經名人訪：您一開始上線是為了幹嗎？

郝鴻峰：當時我想就是看的。

財經名人訪：瀏覽一下，然後打電話。

郝鴻峰：我挺不好意思，我問技術，我們技術人員説，後臺ERP系統還沒開發出來。我跟我朋友説，我在電話裏給你下訂單吧。

財經名人訪：開始您特別高興上線了，當時您可能狀態感覺上線了就完成了這樣一個感覺？

郝鴻峰：對，現在講起來感覺特別特別可笑。當時做酒仙網就想，不是開個小網站嗎，先拿兩百萬試一試，兩百萬下去三四個月就沒了，又有一點感覺了。我們覺得這個生意還可以再往深裏面做做，又投了一千萬。

財經名人訪：投資到多少的時候看到了回報。

郝鴻峰：到現在為止還沒有回報。因為現在還在鉅額虧損的階段。

財經名人訪：但是我們銷量很大，今年比去年增加五到八倍了。

郝鴻峰：並不意味著有利潤。對我來講最主要把規模做上去，後期再獲取利潤。

財經名人訪：先把規模做上去，先把品牌做好。

郝鴻峰：是。

財經名人訪：是一個非常優秀的企業開始的時候必然要經歷這樣一個過程，也是一個不斷壯大的企業必然要經歷的過程。

郝鴻峰：這也是很多資本方或者社會對電子商務有誤解的地方。説電子商務公司是賠錢的公司，永遠不可能掙錢。一個好的商業模式從一開始就會掙錢。有一次開會的時候我跟他們説，哪有小雞剛生下就會下蛋的，總得養一養，剛開始下蛋也是小小的鵪鶉蛋。

財經名人訪：我覺得您這個例子舉得非常生動。很多人對電子商務不了解，不明白。還有很多人也不明白，覺得你不就展示一個網頁嗎，背後需要幾百人幾千人一個團隊，那些人在幹嗎，很多不理解。包括覺得你這個網站不需要人，不需要錢，也不會掙錢。很多人不理解。但酒仙網到現在為止，能看到美好的未來，因為每一年都是一個非常好的增長、壯大的現象。未來，不管怎麼説，我們也得展望一下未來，我們節目主題就是尋找新增長力量，未來在您看來，酒仙網新的增長點在哪？您有一些什麼樣的計劃？

郝鴻峰：酒仙網從創辦這天開始，就想做一個全世界最大酒類流通企業，或者全世界最大的酒類零售企業。在國外，目前全世界最大的酒類流通企業是英國的迪亞吉歐公司。目前中國最大的酒類流通企業一年營業額在四五十億，中國需要世界級的巨頭出來。我們發現電子商務是實現千億規模最有效的辦法。所以我們在創辦之初我們希望，在未來能夠五年到十年的時間，酒仙網能夠成為中國最大的酒類零售企業，能夠超過迪亞吉歐。

財經名人訪：有人覺得這個夢想太大了，不太好實現，您的信心源自哪？

郝鴻峰：第一，夢想就是去實踐。第二個方面，我們對這個行業做過十幾年的研究，有個本質的東西。英國的迪亞吉歐，它在全世界管理、收購上千家酒莊。迪亞吉歐把小的酒莊串聯起來包銷、管理。酒仙網以後直接賣給消費者，比迪亞吉歐更直接，環節更少，反應更敏捷。我們最高一天能買五萬瓶酒，五萬瓶相當於在法國一個小酒莊一年的産量。可能這個酒莊生産的酒一天全賣完了，再過兩三天可能用一個小時的時間把一年的産量全賣完。通過電子商務這個渠道更加快捷，反應更加靈敏。通過傳統的渠道，一層一層往下分，這個反應太慢了。所以我們相信，這種新的商業模式之前，我們會佔一個先機。

財經名人訪：我們是非常有信心的，也是做了很多功課的，所以才會有這樣的夢想。在未來發展過程當中，您現在看來，您能預見到會有哪些困難您將要面對？還是説覺得沒有困難一路走下去？

郝鴻峰：肯定是有困難的，因為每天對我來講都是新的。一定是有困難的，還有一個狀況，酒仙網存在的價值就是不斷解決這些困難。所以我覺得，沒有任何事情可以阻擋我對夢想的嚮往和追求。

財經名人訪：有了這種堅持，有了這種信心，有了這樣強大的團隊，我們也相信遇到困難的時候也會越挫越勇，非常感謝郝董事長，感謝大家的收看，再見！