水貨安卓手機刷機産業鏈：應用開發者最優質渠道_經濟臺

一個號稱1千萬用戶的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上

　　▲由於水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系複雜，中間商能否找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。

　　通過刷機的形式進行應用預裝，因為其“不容易被用戶隨意刪除”的特性，成為應用開發者眼中最為優質的推廣渠道之一。而在這一渠道中，因為其目前最重要的載體是諱莫如深又人盡皆知的水貨手機，讓這門生意看起來有些神秘。

　　刷機流水線

　　十月的南國午後，華強路通天地手機市場仍悶得讓人想起春運期間的火車站候車室。

　　由於有熟人帶路，記者很快被引至通天地背後一棟三層的副樓二層。與以手機賣場為主營的主樓相比，這裡每個櫃臺幾乎都在顯眼的地方貼著“刷壞不保”的提示。這裡既有帶門面的小店，也有幾個櫃臺圍起來做生意的檔口，面積3-10平米不等，但至少配備了兩撥手腳麻利的夥計：一撥站著負責諮詢和收錢，另一撥則每人坐對著1-2台電腦。店面墻上挂滿了密密麻麻的手機數據線和各種型號的手機，像是榕樹下垂的枝條。

　　在櫃臺的另一邊，除了閒散的顧客，還有一些人提著塑料籃，湊近看裏面約摸裝著四五十部手機。這些手機都是被卸下包裝盒、説明書、背面的殼還有電池之後的所謂“機頭”，相同型號的手機被橡膠繩捆在一起。記者認真地觀察了幾家檔口，這些人拿起櫃臺上準備的貼紙和筆，為籃子裏每一部手機做上記號，將籃子遞給檔口前負責接待的人清點、交錢，並由後者交由電腦前的操作人員……全程完成不過30分鐘。不錯，這就是刷機，通天地正是華強北人氣最旺的三大刷機市場之一。

　　就在這短短的半個小時裏，QQ、UC瀏覽器、搜狗拼音輸入法、高德地圖、91手機助手、安卓市場以及各類遊戲等應用程序和客戶端，伴隨著水貨刷機的“特殊渠道”，為數千萬個水貨用戶所知所用。

　　據某知名財經媒體在2010年下半年的一次非正式調查中發現：當時“國內300萬用戶的iPhone安裝了提供大量‘破解版’蘋果應用程序下載的‘91手機助手’，幾乎覆蓋了絕大多數國內水貨和行貨iPhone用戶。而在國內流行的100多萬部安卓智慧手機中，有超過80萬部通過‘刷機’安裝了安卓網提供的只讀內存(ROM)版本，其預置在Android手機中的‘安卓市場’已成為國內最大的第三方Android程序商店”。

　　刷機服務商與水貨商之間的關係，也隨著iPhone、安卓等智慧手機的風生水起發生變化。“一開始是水貨渠道給刷機商勞務費(刷一台一兩塊錢)，但後來因為做刷機的可以從應用開發者那邊得到好處，就變成他們為水貨渠道免費做‘刷機’，甚至後來做刷機為搶生意，倒貼錢(給水貨商)都樂意。”張小軍説。

　　水貨安卓手機的狂歡

　　“其實，還在諾基亞推出塞班系統的智慧手機時，像UCweb之類的第三方應用已經開始在這塊市場有動作了，但卻是91手機助手、安卓網、安智市場等憑藉對蘋果手機、安卓手機平臺的佔領贏得了先機。”張小軍説。

　　據高振剛的觀察，2009年HTC hero的上市是個標誌。從此以後，安卓平臺的智慧手機在水貨市場佔得一席之地。到2010年8月份，安卓機已有與諾基亞的塞班機平分秋色之勢。與系統封閉的蘋果和不完全開放的塞班諾基亞相比，谷歌不反對第三方開發者與夥伴對其安卓操作系統進行更改與再開發，甚至允許第三方開發者、手機廠商、運營商在安卓系統上自建程序商店。

　　2009年初，安智網、安卓網和機鋒網等國內安卓手機論壇已經陸續誕生。與此同時，大量塞班系統的開發者轉身投入安卓應用程序的開發。塞班手機論壇OPDA團隊創始人張雲峰在去年9月的一次採訪中透露，他們已將大量的精力投入到安卓系統發燒友論壇的建設上，“算是順勢而為”。

　　正是這些暴增的安卓應用成為替代先前SP運營商，成為安卓水貨手機刷機鏈條中新的“廣告主”，他們的“投放”熱情，將安卓水貨手機的刷機市場推向規模化。但本質上而言，“他們與SP無異。”張小軍解釋説，刷機也好SP也罷，早期都是通過水貨為主的終端渠道、佔領應用(或內容)分發渠道而演化的商業模式。

　　“一個號稱千萬用戶的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上。”朱舟(化名)説，對於第三方應用開發者來説，應用推廣渠道可以簡單分為線上(用戶自主通過PC端刷機預裝)與線下(終端渠道刷機預裝)，水貨手機的刷機預裝則屬於線下推廣絕不能忽視的渠道之一。而朱舟正是應用開發者們會找上門來的“投放代理商”之一。

　　通俗地説，刷機是改變手機中的ROM (可讀不可寫)，預裝進ROM的應用程序並不能在手機用戶使用過程中刪除(除非再刷機)，這意味著應用被用戶激活之後，能夠最大程度保障“高質量”的用戶規模。“畢竟沒有哪個普通用戶天天沒事玩刷機”，高振剛解釋説。

　　“對於一些企業來講，激活是很重要，但安裝的數字也很重要，無論是融資還是炒作，都很重要。”貓撲科技主編趙剛告訴記者，“水貨上所瞄準大廠商的熱賣機型，三星的i9000，7500，摩托的milestone系列和defy系列，還有HTC幾款，這些熱門機型水貨的出貨量會高過行貨的三倍四倍都有可能。”然而，這個渠道的推廣成本讓大部分中小應用開發者望而卻步。“按照刷進一台手機2-3元的推廣成本來看，要做平均四五百萬台的預裝量，這個費用對於任何一個做軟體的企業來講都不是一個小數目。”浸淫手機行業多年的阿慶(化名)告訴記者，真正會採取刷機預裝做法去搶佔市場份額的都是在各個市場裏排名前20的大廠商做的大應用，而且即便這些資金雄厚的應用開發商能夠“玩得起”，他們彼此之間也存在不小的競爭。與大的硬體廠商合作預裝是水貨渠道以外的另一種線下推廣渠道，但這同樣不是件容易的事。

　　“我們當然會有所選擇。”深圳市三木通信技術有限公司移動互聯網事業部總經理黃日紅告訴記者。他們公司不久前向市場推出系列定價在1500元左右的安卓智慧手機，但對於前來商談應用預裝合作的開發者來説，黃日紅對其的挑選標準近乎苛刻：對三木本身的手機品牌不能帶來任何負面效應。同樣的問題早前在記者向金立手機旗下奧軟總經理楊駿康詢問時，也得到類似的回答。

　　綜而觀之，在線下渠道面前，應用開發者明顯處於弱勢地位。

　　轉到“線上”？

　　“用戶自主刷機的市場是有的。”在高振剛看來，智慧手機如同PC一般，“多任務運行，多功能同步，容易産生垃圾文件……”等特性使得通過刷機恢復手機的運行速度等性能指標，成為“剛性的需求”。正基於這樣的判斷，他的創業方向圈定在做一個用戶可以“一鍵刷機”的客戶端。

　　那麼對於高振剛而言，首先要進行的合作談判或許還不在於直接找到應用開發者，而是能夠聚集起各種ROM的開發者。

　　在ROM這個市場上，小米、點心、樂蛙等已是業界熟知的“大牌”，但隱居在各手機論壇的發燒友亦在源源不斷的製作各種玩票性質的ROM與志同道合者分享。“現在缺的就是這樣一個角色，將這群ROM開發者有效組織起來，幫他們實現商業化。”這正是高振剛計劃中的目標。

　　這聽起來，高振剛對自己的創業項目所設想的角色，倒像是線下水貨刷機鏈條中像朱舟此類代理商的“線上版本”。不同的是，這個“線上代理商”給到手機用戶更豐富的ROM的自主選擇。而一旦真如高振剛所設想的那樣，那麼這群活躍在他平臺上的ROM開發者們聚集到一起，則成為應用開發者們預裝合作的又一個“大渠道”。

　　事實並非高振剛所描述的這麼簡單。至少，他要解決的難題還在於，手機用戶刷機時資料備份匹配的技術難題，而且，他也坦承，目前國內各種手機機型刷機的程序技術指令，還由國外一支團隊掌握。

　　水貨之外的渠道看似都不怎麼明朗。但並不代表著這個市場沒有機會。

　　高振剛不久前購買了一台水貨智慧手機，發現店家附送的8G內存卡已經被裝上了高達兩G的應用。提起這件事，高不由自主地笑了起來。

　　旁邊報道

　　“破解”出的“平臺”

　　據《環球企業家》在2010年的報道，91手機助手曾同時開發了支持蘋果iPhone、塞班和W indow s M obile不同操作系統的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。網龍無線事業部決定將重點放在那些用戶迫切需求、但開發商賺不到錢不願開發的應用程序———比如關機助手、來電歸屬地查詢、內存管理和“熊貓看書”閱讀器等産品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內置了騰訊QQ和一些常見遊戲應用。在應用程序相當匱乏的早期，由於91手機助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧願破解自己的iPhone來安裝它。

　　2008年6月，蘋果在發佈iPhoneSDK (軟體工具開發包)之後正式推出在線程序商店。在開發者的狂熱推動下，iPhone的應用程序突然間極度豐富；與此同時，在威鋒網和其它一些專業論壇中開始流傳大量“破解版”的App Store程序———它使國內的破解版iPhone用戶可以免費從其它渠道獲得App Store裏的收費應用。

　　91手機助手開始有意地蒐集整理零散在互聯網各個角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、遊戲、音樂和社區等功能分門別類，集成到“91熊貓空間”的資源下載平臺上，並通過“91論壇”發佈使用教程指引用戶下載———這實際上成了91手機助手自己的“在線程序商店”。

　　這時水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機助手開始主動和水貨經銷商接觸，向他們贈送91手機助手的“套裝”光盤，並在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規模化覆蓋的預裝市場。91手機助手立即成為一些水貨經銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時候，這些經銷商通常會拿出一款預裝了91手機助手的iPhone，向買家展示它豐富的自帶應用程序和軟體下載平臺———比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當然更有賣點。

　　有了水貨商對用戶的“引導”，91手機助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，並在2010年突破300萬的規模。而當中國聯通正式引入iPhone 3G和iPhone 3G s之後，91手機助手甚至被安裝到大量的聯通版“行貨”iPhone上。

　　在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯通的銷售專櫃旁甚至會長期守候著不穿聯通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，並安裝91手機助手的系列應用。

　　案例

　　安智網：刷機産業鏈的“中間商”樣本

　　一條完整的水貨刷機産業鏈，除了有水貨手機進貨商、層層的分銷環節以及渴望將自己的應用內置到手機裏的應用開發者之外，還需要一個“中間商”的角色，將硬體一方與應用開發者一方連接起來。

　　但或許是因為“水貨”一詞本身所包含的灰色成分，大多數的“中間商”並不願意承認自己的這一重身份。對他們來説，另一種更廣為人知的身份是XX市場、XX手機助手，等等。

　　欲遮還羞的水貨“出身”

　　曾有業內人士向南都記者透露，現在在第三方應用商店或手機助手方向上排名前幾位的公司，幾乎都和水貨刷機市場脫不了干系。換句話説，主要以走私中高端安卓智慧手機為主的水貨市場，是每一家第三方應用商店、手機助手，甚至直接是大型的應用開發公司都應該、也必然會加以重視的渠道之一。

　　儘管在國內第三方應用市場上被稱為“三足鼎立”其中之一的安智網拒絕了南都記者的採訪，但經過多番外圍採訪，記者了解到，讓安智網欲遮還羞的原因，除了其在今年年中獲得來自盛大網絡千萬級A輪融資，可能受到保密條款所限之外，另一個原因可能是是其與水貨進貨商緊密合作的“出身”。2010年2月，從福建網龍公司旗下安卓網創始團隊離職的韓遠、薛凱，加上另兩位網龍的前同事以及一位原MOTO産品經理，組成新的五人創業團隊，開始運作安智網的第一款産品———安智論壇。由於進入市場的時間較晚，韓遠並沒有選擇最高端的安卓發燒友作為論壇目標用戶，而是轉而鎖定在群體更廣大的小白用戶身上。

　　但這僅僅是一個開始。接下來的幾個月裏，安智網的團隊一面著力研發手機客戶端“安智市場”，一面則開始在小白用戶最有可能購買智慧手機的“水貨”渠道裏尋找合作夥伴。

　　“説實話，我很佩服安智網的創始人以股權置換的方式引入這樣一位資源型的股東。”一位在深圳某第三方應用商店工作的市場工作人員這樣婉轉地向南都記者表達了安智網與深圳一家較大的水貨刷機商XDA之間的緊密合作關係。

　　正是要歸功於這一合作，安智網才得以在短短不足一年半的時間，由一名全新的進入者搖身一變，成為擁有500余萬總用戶，日下載量超過180萬次的國內第三方應用市場。

　　業內人士認為，從性質上説，與水貨刷機商合作和當年在互聯網上，一些軟體公司與盜版Windows系統製作者合作根本不同。因為在水貨刷機的産業鏈上，非法的是水貨手機本身的來源，而與RO M製作者以及應用開發者無關；而在互聯網上，非法的則是軟體本身，硬體擁有合法來源。

　　既然無需欲遮還羞，那麼安智網與XDA之間的合作究竟是如何開展的呢？

　　一手抓“市場”，一手抓“預裝”

　　對X D A來説，走私進來的水貨手機大多不具備完善的中文操作系統，因此在批發給下一層的分銷商之前，需要為這些手機刷上一個中文的操作系統(簡稱R O M，這一環節並非必須，而取決於分銷商規模的大小以及是否具有刷機的技術實力)。

　　此時，就會有諸如安智網等“中間商”公司找到XDA，表示願意提供免費穩定的ROM給XD A使用，並提供後續的技術支持，甚至按照內置入ROM裏的應用所繳納的推廣費與XDA分成。

　　由於水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系複雜，中間商是否能找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。

　　搞定了硬體一方的“預裝”問題，另一方面，類似安智網這樣的中間商就需要組織一支業務拓展團隊，吸引更多應用開發者來付費使用這條推廣渠道。通常，如果按每預裝一台水貨機來算的收費大概在幾毛到一塊不等，而如果按用戶激活率收費，則單個新用戶的獲取成本約2-5元不等。

　　當然，對於應用開發者而言，整個討價還價的過程，除了會受到諸如預裝的時間(價高者優先預裝，通常一台水貨機的R O M中內置10-15個不等的桌面應用)的影響，是否選擇將自己的應用與RO M捆綁在一起，做成令用戶無法手動刪除的桌面應用類型等特殊要求，也會左右預裝的價格。

　　不過，對於安智網自身的商業模式來説，除了擔任中間商，一頭抓住硬體進貨商，一頭抓住應用開發者來收取推廣費用之外，在它提供的ROM裏毫無例外地會同時預裝入安智市場。