組建強大的銷售網絡，公司化培訓運作晨報專訪揭秘其創業經歷，月入至少六萬

　　“杏花樓招聘月餅票業務員”、“中秋前夕月餅票銷售啦，大大地有利可圖啊”……月餅銷售旺季來臨，招聘月餅券兼職人員的帖子陸續出現在網上，其中包括“陳勇(化名)”的這家公司。一名應聘的大學生小羅，向晨報記者講述了接受培訓及兼職銷售月餅券的種种經歷，及公司化銷售月餅券的運作模式。

　　以公司化的方式招募、培訓、管理近百名年輕的月餅券銷售人員，組建起一個強大的月餅券銷售網絡，這個陳勇引起了我們的興趣。他到底是經銷商？月餅券一級代理商？還是一位資深“黃牛”？月餅券這門生意，能給他帶來多少可觀的利潤？經過多次溝通，昨天，陳勇終於同意接受晨報記者的採訪。

　　年輕的他，是一位地道的上海男生，在外企擔任市場營銷，而月餅券銷售只是他每年休假一個月的“突擊作品”。

　　應聘無門檻，大學生為主

　　到陳勇公司應聘並沒有門檻，打了電話、約好時間，小羅順利進入陳勇公司，成為主管王飛(化名)手下的一員。小羅後來才知道，手下共有19名成員的王飛在公司還不算大人物，大老闆是包括陳勇在內的六個白領，公司共有10多個區域經理，經理手下還有多名主管。主管負責統計和聯絡小羅這樣的“一線”業務員，大部分一線業務員以兼職大學生為主。

　　關於工作流程王飛如此向小羅介紹：業務員先在外跑客戶，和客戶大致談妥月餅品牌和價格後，必須通知主管並告之詳細的銷售情況，接著和公司聯絡報單、到公司領取月餅券。考慮到兼職銷售月餅券的都是大學生，手邊沒有足夠的現金，所以兼職業務員可以把身份證和學生證押在公司，把月餅券提給客戶，等到把客戶的貨款交到公司後取回兩證。

　　業務員利潤就是差價

　　進入公司第一天，小羅就拿到了一份價目表，表格上詳細羅列著今年公司銷售的品牌月餅目錄和銷售底價。王飛告訴小羅，價目表上的銷售底價就是業務員從公司領取月餅票的價格。業務員在外銷售時就在底價的基礎上抬價，銷售價與底價的差價就是業務員的利潤，賣得越高賺得越多。“如果談成大單子，底價還可以商量，不過要先與公司負責人聯絡。”小羅説。

　　向清潔工打聽負責人

　　王飛告訴小羅，月餅券的推銷方式主要有二種，分別是關係拜訪和陌生拜訪。所謂關係拜訪，就是通過業務員家人或朋友進行推銷，主要靠的是人脈，還可以找已經畢業工作的學長學姐。陌生拜訪則要求業務員拿著月餅宣傳冊，直接去公司走訪，一家一家嘗試。

　　王飛還透露了一些竅門：“在陌生拜訪時，儘量避開公司保安和前臺小姐，盡可能找找公司的清潔工，從他們那裏了解公司哪個部門或者具體哪個人負責採購月餅。”

　　主管不斷發出鼓勵短信

　　小羅的第一個客戶是寢室裏的同學，她按底價把券賣給了同學。後來，叔叔答應在她這裡購買幾張月餅票送人。除此之外，小羅遲遲沒有其他業績。王飛不斷地給她發來激勵短信，其中有的寫：“第四筆萬元大單是由我們的創造的輝煌，出現了巾幗英雄！”“還有半個月時間，很多業務員都在外面跑單，這麼熱的天，主管感謝你們！不管最後業績如何，你們現在的成果已經很值得驕傲了。”王飛還不斷鼓勵小羅説，已成功的單子幾乎都是通過陌生拜訪得來的，不怕萬事開頭難，只怕“不開頭”。

　　在王飛的鼓勵下，小羅也決定嘗試陌生拜訪。上星期，她跑了幾個工業園區內的公司，但都被保安直接趕了出來。這兩天，她又決定從郊區的一些民營小廠入手，“這些小廠管得不嚴，廠長又比較有錢，而且可以説了算。”果然，小羅這星期在郊區談成了一筆生意。

　　利潤中拿出部分返還客戶

　　開始銷售之前，王飛曾經告訴小羅，如果做得好賺個四位數是沒問題的。在跑了幾個客戶之後，小羅告訴記者，其實業務員賺的差價，有一部分還要作為回扣返還給客戶，這也是公司默許業務員拓展客戶的手段之一。那麼，談一筆生意究竟能賺多少錢呢？小羅給記者算了一筆賬。

　　有客戶有意向購買200張杏花樓面值158元的月餅券，客戶提出可以按照券價購買，但是要給回扣。對於客戶這樣的要求，王飛指導小羅，先告訴客戶公司底價是券額面值的8折，這樣小羅至少可以有2%的利潤，然後底價和原價之間20%的利潤可以向客戶提出四六分成或者五五分成。

　　根據小羅手上的價目表，158元券的底價為7.8折，如果按照王飛的説法來計算，底價和原價之間的20%利潤為(15820%200)6320元，若五五分成，小羅可得3160元，加上本來就有的2%的利潤為(1582%200)632元。做成這樣一筆生意，小羅一共可以賺3792元。

　　小羅聽説，到8月底，若一個主管手下的整個業務團隊能做滿5萬元的業績，主管就可以得到800元工資，超過5萬的部分還有提成，但主管不參與業務員所獲利潤的提成。

　　[晨報對話陳勇]

　　“我們與‘黃牛’有本質區別”

　　今年27歲的陳勇(化名)平日衣著體面、彬彬有禮，和許多其他白領一樣，出入寫字樓。然而一到月餅季，陳勇就換下西裝，穿上一身幾乎是有些邋遢的休閒服，開著小麵包車在城市的車水馬龍之間奔波。

　　今年市場“蛋糕”縮小

　　陳勇告訴記者，由於月餅票市場競爭非常激烈，入行門檻很低，對個人的文化程度、綜合素質等幾乎沒什麼高要求，因此“同行”的數量每年都在成倍增加。

　　陳勇在這休假的一個月內，身份是某知名月餅品牌的“編外”業務員。

　　他有著自己的一個6人團隊，共同經營月餅票生意。“今年市場不太好做還有一個原因，現在很多企業都通過發放購物卡、積點卡來代替月餅票，因此整個市場的‘蛋糕’也在縮小。”

　　一個月至少賺6萬多元

　　“競爭一加劇，利潤也就更薄了。和往年相比，今年我這邊的銷售量下降約10%，利潤率則下降約有20%。往年能有500萬元的銷售量，今年可能僅450萬元左右；以前一張月餅票能賺2個百分點，現在也就賺1.5個百分點。”

　　陳勇坦言：“其實月餅票的利潤是非常低的，我們主打品牌的利潤率大多在1%-2%之間，也有一部分品牌的利潤率可以達到4%-5%，但價格就沒有優勢了，訂單量也非常少。”

　　記者算了一筆賬，按照450萬元的銷售額、1.5%的利潤率來計算，在一個月的月餅季中，陳勇能賺6萬多元。不過有業內人士分析，陳勇給出的數字很可能比較保守，否則不足以吸引他用一個月來幹這件事。

　　痛恨“黃牛”擾亂市場

　　記者提出：“有人説你們是‘黃牛’，你同意這種説法嗎？”陳勇説：“我以前嗤之以鼻，現在一笑而過。我們與‘黃牛’有本質的區別，‘黃牛’的方式是站在月餅專賣店門口，向顧客回收二手月餅票，再轉手賣掉。而我們直接從廠商拿票，是連號的、嶄新的票，且開具正規發票。如果連我們都叫‘黃牛’，那其他行業的經銷商也都算‘黃牛’。”

　　“我們也很討厭‘黃牛’，他們將月餅票3折回收、5折賣出，而廠商給我們的折扣統一是7折，‘黃牛’導致整個市場價格體系被擾亂。”

　　入行五年漸生退意

　　説起自己的創業經歷，陳勇非常感慨：“最大的收穫就是，在經歷了過程中的風風雨雨後，我的心態變得非常豁達、平和。”他告訴記者，自己在這5年的經營歷程中嘗盡了酸甜苦辣。“我們幾個同學本來是一起創業的，曾經激烈地爭吵過，後來也有人‘自立門戶’了。在做生意的過程中，還得面對各種突發狀況，比如有的客戶説好要兩百張券，結果發貨的當天又打來電話説不要了，這類情況成了家常便飯。”

　　“不過，創業的經歷還是很珍貴的，我從大學一年級開始就對創業很有興趣，在參加過學校的創業大賽後，我總想著自己能真正做一些事情，最開始想到的是回收畢業生的自行車，再轉賣給大一新生。後來，我發現月餅券的經營其實也是相似的模式，但回收月餅券再倒賣的方式不合法，於是我就決定通過正規渠道來經營。”一提到自己過去的那段經歷，陳勇一下子打開了話匣子。

　　“我偶然得知，有個朋友認識某知名月餅品牌的相關負責人。在朋友的介紹下，我就開始接觸月餅票的生意。隨著生意越做越好，又慢慢開始和其他月餅品牌的經銷商合作。”

　　不過，從事了5年月餅券銷售後，陳勇開始萌生退意。他告訴記者，隨著工作越來越忙，“兼職”做月餅券生意的精力也越來越少了。“我覺得月餅券這一行並不能夠體現我的個人能力和價值，再加上競爭越來越激烈，也許有一天，我可能會選擇放棄。”在説這些的時候，陳勇顯得“少年老成”。