日前，海康人壽通過東方購物頻道推出多款保障型保險産品。而此前，美亞保險公司廣州分公司也曾在廣州市現代家庭購物頻道推廣“美亞安康津貼”。招商信諾人壽也已嘗試了半年電視直銷。那麼，對保險産品來説，電視直銷渠道有哪些優勢？電視直銷的客戶群有哪些特點？什麼樣的産品適合在這一渠道推廣？

　　電視購物渠道優勢凸顯據了解，電視購物渠道具有覆蓋面廣、目標客戶定位精準、客戶自主性強等特徵。

　　首先，電視是人們生活中不可缺少的重要信息載體。利用這一載體打通銷售渠道，能幫助企業將産品信息推廣給更多消費者，有效擴大市場影響力、提升銷售業績。其次，一般的電視購物頻道，播出節目會根據不同時段的收視人群，安排不同類型的産品推介。有白天針對居家人士(老年人及女性居多)推出的生活日用類産品，傍晚時分針對中老年人推出的保健類産品，晚間黃金檔針對白領階層推出的時尚類産品，及針對一些夜間休息較晚的男性推出的高技術含量電子産品等。對保險産品來説，同樣可以通過不同時間段對細分人群進行銷售。

　　此外，客戶可以根據不同時段的節目安排，選擇自己感興趣的産品進行深入了解，這一點正是電話銷售難以企及的。雖然電話銷售具有成本低的優勢，但弊端也很明顯，電話擾民、保險未經電話確認就扣款等投訴尤其多。

　　從被動營銷到主動購買由於電視購物渠道具有諸多優勢，通過這一方式購買保險産品的客戶越來越多，且客戶群特徵非常明顯。

　　海康保險相關負責人在接受記者採訪時指出，傳統銷售或電話銷售渠道多采用“企業選擇客戶”模式，推薦産品時，可能無法滿足客戶的真正需求，降低了銷售成功率。相反，電視購物渠道是“客戶選擇企業”，主動進行自我需求分析，在對相關産品進行比較後作出購買選擇，成功率和持續率相對有保證。而且，電視購物頻道會先對合作方進行選擇，要求産品適合其收視人群的需求，對售後服務也會有所跟進。此外，電視購物渠道憑藉視覺優勢，還可將産品的特點生動地展現給客戶。

　　保險公司力推保障型産品據了解，目前電視直銷保險以保障型産品為主，也不乏一些消費型或車險産品。記者從海康保險了解到，目前其推出的三款電視直銷險種都是保障型産品，既有意外+疾病的兩全保障，又有專門針對女性客戶定制的女性疾病保險。而招商信諾也一直主推保障類産品。

　　為何保險公司力推保障型産品？招商信諾相關負責人表示，“保險行業的産品應以保障型産品為主，既反映保險行業的實質，也是保險行業的核心競爭力所在。而且，保障型産品雖然比較難賣，但這種産品一旦銷售出去，就意味著客戶已接納了保險理念和産品責任，投訴會比較少。”

　　據了解，國內嘗試這一渠道的保險公司並不多。“目前電視購物渠道處於從有形産品到無形産品的推廣嘗試階段，而消費者從保險理念的建立、保險意識的增強，直至對保險産品的認可，都需要一段時間的積累。值得欣喜的是，消費者對電視直銷保險的接受度正不斷上升。”海康保險相關負責人表示。