你可能在電視直銷的節目上看過賣手機、賣金錶和賣鑽石的，但保險産品是否也可以上電視賣？

　　答案是：當然可以。事實上，總部位於深圳的招商信諾保險已經在這麼幹了。作為國內少數拋棄了傳統代理人渠道，而將電話銷售作為主要營銷渠道的保險公司，招商信諾無疑是市場上的一個另類，最近，這家公司再出奇招在電視上賣起了保險。在當前保險公司普遍遭遇增員難的壽險行業，電話直銷會開闢出一個藍海嗎？ “我們試了半年(電視直銷)，效果還挺不錯，比我們預想的要好，打算繼續推行下去。”招商信諾常務副總經理兼首席財務官孫勇日前在接受《每日經濟新聞》記者專訪時如此説。

　　電視銷售：壽險營銷的藍海？

　　電視銷售金融産品，這個並不多見，但是從今年起，招商信諾開始在各大電視臺投放一則健康險的廣告，其探路之舉也引起了不少同行的關注。

　　“更多的是從戰略上考慮這個問題。”孫勇介紹説，“開拓電視直銷渠道有利於擴大招商信諾的客戶群，另外也提高了銷售效率。”孫勇認為從電話營銷到電視營銷主要是讓客戶從被動到主動的一個轉變。電話營銷的時候，客戶之前可能沒有購買保險的想法，需要通過電話喚起客戶購買的意願。而如果通過電視來銷售，可以給客戶一個理解消化和自主決定的時間，當這些客戶打電話來了解産品的時候，客戶其實基本認同了個人的保險需求，已經從被動營銷轉為主動意願，這時候的凈銷售成功率會比較高。

　　電銷擾民問題主要在“盲打”

　　説到賣保險，客戶腦海裏更多浮現的是西裝革履的保險代理人。招商信諾卻顯得特立獨行，從一開始就採用了電話銷售模式。

　　“招商信諾採取這樣的市場策略與公司雙方股東的自身優勢資源相關。比如，起步就是充分利用了外方股東美國信諾集團在電銷技術上的經驗和招商銀行(600036)的優質客戶資源，在電銷渠道上率先探索，取得初步成功後，逐步擴展到與更多的商業銀行合作開展電銷業務。”孫勇介紹説。

　　不可否認，電話銷售具有成本低的優勢，但弊端很明顯，電話擾民、保險未經電話確認就扣款等問題客戶投訴尤其多。

　　對此，孫勇認為，“目前社會比較關注和質疑的電銷擾民，最主要的問題是"盲打"行為。招商信諾的電銷模式，是通過與銀行合作，由銀行的銷售人員對銀行的客戶進行外呼，銷售人員在打電話的時候知道客戶的年齡、身份、性別等基本信息。”

　　“扣款也是一樣，公司嚴格執行必須得到客戶同意投保後才能扣款的規定。我們規定了統一的電話銷售語言，同時主管嚴格根據銷售人員的銷售資歷而進行銷售質量監聽，極大幅度地減少了電銷人員銷售誤導行為的發生。”

　　保險本質還是要做保障類産品

　　在保險産品設計上，招商信諾一直主推的是保障類産品，孫勇堅持認為，保險就是要堅持做保障類産品。

　　“保險行業的産品應該以保障型産品為主，這既反映了保險行業的實質，這也是保險行業的核心競爭力。”孫勇表達了這樣的觀點。

　　此外，保障型産品雖然比較難賣，但是這種産品一旦銷售出去的話，客戶已接納了保險理念和産品責任，投訴會比較少。“我們去年在廣東保監局的信訪投訴只有一件”，孫勇説這話時語氣顯得很輕鬆，“而且也已經妥善解決。因為客戶在買的時候就知道這是一個保障産品，不會有什麼分紅糾紛之類的問題。”

　　另外，保障型産品雖然保費比較低，但是産品的利潤率和盈利能力比較強。如果專注于做這類産品，比較容易取得較好的經營效益。2010年，招商信諾實現保費收入26.48億元，凈利潤1.71億元。

　　此前，招商銀行發公告重啟收購招商信諾，對未來的發展，孫勇幽默地談道：“這個還要請示董事會，看他們對我們未來的發展是否有一個更大的期望。”同時他也提了自己的看法，“希望我們以後能夠做出自己的特色，要有自己獨特的優勢，比如保障類産品，比如保障類産品中的醫療健康産品，能夠做到同行中的前列。”