日前，保監會再度發文要求規範人身保險業務經營，首次提出將保險服務品質與業務員佣金挂鉤，並且規定了具體業務的佣金提取上限。

　　陽光人壽山東分公司營銷部負責人黃敬山向經濟導報記者表示，這是監管部門試圖通過規範佣金提取比例來調整産品結構，鼓勵保險公司發展長期、期繳的保障型業務，限制短期和躉繳業務。

　　然而，導報記者了解到，保險公司在推動新産品營銷或節點衝刺的時候，傾向於給業務員較高佣金以圖拉升業務量，但這部分超出正常水平的高佣金一般通過獎金或其他獎勵形式發放，這種“打擦邊球”的做法給監管政策的執行帶來很大難度。

　　首保、續保佣金差別大服務差別也大

　　保監會日前發佈的《關於規範人身保險業務經營有關問題的通知》規定，個人壽險保單支付的直接佣金標準，躉繳保費的直接佣金佔保費的比例不得超過4%，期繳保費的直接佣金佔保費總額的比例不得超過5%，且直接佣金佔各保單年度保費的比例不得超過相關標準。其中，10年期以下死亡保險的首年佣金，佔各保單年度保費的比例不得超過25%，年金和兩全險佣金佔比則為20%；10-20年期死亡保險的首年佣金，佔比不得超過35%，年金和兩全險則為30%；20年及以上期死亡保險的首年佣金，佔比不得超過40%，年金和兩全險則為35%。

　　此外，保監會正在著手推進保險公司根據業務品質支付佣金的做法，這一思路在該《通知》中也有所體現。

　　黃敬山告訴導報記者，很多保險公司給業務員的續保佣金與首次佣金相差很大，是為了避免業務員滿足於續保業務“吃老本”。“吃老本”則往往導致保險業務員對那些對佣金貢獻率不高的老客戶不予積極服務。《通知》要求，保險公司向營銷員支付佣金，應充分考慮營銷員對投保人的服務品質，應通過對首期佣金、續期佣金以及支付期限的合理調節，提升營銷員在保單存續期間對客戶的服務水平。

　　首都經貿大學保險係教授庹國柱表示，其實監管部門對佣金提取比例一直就有相關規定，但由於業務競爭的需要，保險公司在實際執行中經常突破限制。此次監管部門明確規定佣金的提取上限，主要目的在於控制費用成本，維護消費者權益。

　　激烈競爭導致險企打“擦邊球”

　　“7月份達到5000元標保，可以再拿佣金的80%。”濟南某大型壽險公司銷售主管李萍告訴導報記者，其公司7月份銷售方案規定，對標保達到1萬元的業務員獎勵雙倍佣金。

　　導報記者獲得的另一家保險公司的新産品推動方案則顯示，新産品推動期間，業務員個人標保超過1萬元的，獎勵IPad掌上電腦一台；超過2萬元的，獎勵台灣遊。

　　導報記者了解到，由於保險公司業務員沒有基本工資，收入主要來源於業務提成，所以銷售佣金標準是他們選擇保險公司時最關注的問題。新入場的保險公司為了快速拉起一支人馬做業務，往往會採取各種手段變相提高業務員的銷售佣金提取比例。而保險公司業務員跳槽的最主要原因，就是受到高佣金的誘惑。

　　而市場面臨的形勢是，老牌大公司牢牢掌握著市場資源，很多新興保險公司由於營銷人力規模增長乏力，起步艱難。據山東保監局統計，今年前5個月，山東壽險市場前5名的國壽、太保、人保壽險、平安和新華累計實現保費收入210億元，市場佔有率高達74%。其餘31家保險公司僅取得保費收入73億元，市場佔比僅26%。

　　導報記者了解到，由於國壽、平安和太保“老三家”掌握著市場上的絕大多數營銷人力，新興的中小壽險公司普遍沒有建立起自己的營銷團隊，所以只好將個險業務“外包”，通過保險代理公司渠道拓展業務。但這樣卻導致銷售佣金的無序競爭逐漸升級，保險公司向代理公司支付了高額首年佣金之後，如果客戶次年退保，那麼保險公司便承擔了巨大風險。