理財一週報記者/陸斯嘉

　　2011年6月21日，證監會發佈的《證券投資基金銷售管理辦法(修訂版)》明確了在華外資法人銀行可以向中國證監會申請基金銷售業務資格。從眾多外資銀行的回應中可看出，即將開閘的本地基金，將是對在華外資銀行財富管理池項目的補充。最快在今年10月，客戶除購買結構性産品、QDII之外，也能在外資銀行的代銷點購得本地基金。

　　然而，銀基之間因佣金分成産生的重重矛盾依然存在，加上基金公司對中資銀行近期重攬儲輕基金銷售的情況頗有微詞，此時外資行的加入，將為基金代銷格局帶來何種影響？

　　“基金難賣，分一杯羹給外資”

　　政策閘門一放開，匯豐、渣打、花旗等在華規模較大的外資銀行均對此次放開本地基金業務表示歡迎，但也有銀行業內人士對記者表示，這個閘門，早就應該打開，選擇在這個時候讓外資加入，無非是目前行情低迷，基金難賣，才分出一杯羹來。

　　該人士進一步表示，與國有銀行、股份制銀行、城商行以及其他第三方交易機構相比，外資行在銷售本地基金方面毫無優勢，這項業務也不會為外資行增加更多的客戶，現有的客戶沒有理由選擇在外資行購買國內的金融産品。

　　一位不願意透露姓名的本地基金公司人士在接受理財一週報記者採訪時表示，由於本地基金公司的銷售能力並不強，因此在依託國內銀行代銷基金時，會將認購手續費的較大部分作為佣金撥給代銷銀行。一般而言，基金認購費是認購金額的1%~1.5%，有些公司的部分基金不收取認購費。銀行與基金公司的手續費分配比例可達到7：3。如果銀行可以包銷一定比例的認購金額，還可與基金公司簽訂補充協議，獲得更高的佣金提成。

　　多數外資銀行在被問及如何與本地基金公司分配認購手續費時均表示，目前仍在向中國證監會申請基金銷售業務資格，所以討論手續費等細節為時尚早。

　　星展銀行(中國)個人銀行投資及保險産品部總監孔淑妍表示，該行目前正在選擇戰略合作夥伴、針對産品進行盡職調查、系統開發測試、策劃銷售培訓和銷售資格認證課程等。星展銀行將在現有系統平臺上加強系統對基金代銷業務的支持。

　　抗衡中資行 必須另辟蹊徑

　　問及此次開閘所選時間為何正值股市低迷、基金凈值下跌、多位基金經理離職之時，東亞銀行(中國)財富管理部總經理陳柏軒表示理解證監會逐次放開的進度安排，“先是國有銀行、其次是股份制銀行、再是城商行，大家都開始經營這項業務，基金業經歷了牛、熊的市場狀況，無論是市場還是參與者都成熟了。如果説國內大銀行是一個超市，在這個平臺上有網點便利的優勢，那麼外資行就要打造精品店，要加大研究和諮詢服務，加大全球資産配置力度，根據客戶風險收益偏好、經濟週期中不同産品的特點，提供財富管理的服務。”

　　對於東亞銀行財富管理業務而言，會根據客戶的風險偏好程度，組合使用本地基金、海外基金、信託、結構性産品、保險等多個項目。

　　星展銀行孔淑妍對記者表示，雖然外資銀行的銷售網點較中資銀行有限，但在進軍這個市場時，外資銀行可能會篩選出一些基金産品，以便讓客戶能針對性地做出適合自己的理財目標的選擇。

　　各外資銀行對新規的回應

　　匯豐中國個人金融理財業務總監邱怡靜：

　　通過本地基金、QDII和結構性産品等在投資市場、風險水平和保本比例上各具差異、多樣化的産品種類，外資銀行將能為客戶提供更為完整的一站式財富管理的解決方案。

　　東亞銀行(中國)財富管理部總經理陳柏軒：

　　對於目前外資銀行的海外基金，即QDII業務而言，此番本地基金的開閘並不構成衝擊。相反，在為客戶提供理財服務的時候，加入本地基金，將會使産品配置更為靈活。

　　華僑銀行中國個人銀行部總經理胡林華：

　　中國政府的開放心態讓外資銀行更有信心服務好中國的客戶。

　　星展銀行(中國)個人銀行投資及保險産品部總監孔淑妍：

　　提供基金代銷業務有助於豐富外資銀行的産品類別，以便為投資A股和其他産品的客戶提供更完善的服務，同時也給外資銀行創造更多商機。

　　恒生中國：

　　基金代銷對外資銀行在中國發展有促進作用，亦會豐富外資銀行現有的理財産品，為客戶提供更靈活、多元化的選擇， 恒生中國將會研究參與。

　　渣打銀行中國：

　　渣打也已經就此開展了相關調研工作，並將在適當的時機提出申請。

　　花旗銀行中國：

　　我們非常歡迎待監管機構批准後能開展銷售國內基金的業務。