航空公司急於甩掉機票代理商 推在線直銷

　　【中國企業家網】(記者 王琦)近年來，機票的高佣金帶給航空公司的高負荷壓力已經到達飽和狀態，航空公司每年支付給機票代理商的費用將近百億。為了減輕高佣金的壓力，2010年以法航、國航為代表的航空公司紛紛開始收緊代理佣金，增加了直銷的比例。

　　一年過去了，據艾瑞最新的數據顯示，2011年航空公司的直銷比例顯著提升，航空公司是如何在短期內實現直銷比例的答覆提升的？

　　分析人士稱，過高的分銷成本迫使航空公司轉向直銷成為必然，但短期內代理商分銷模式將與航空公司直銷模式並存。

　　航空公司工作人員接受記者採訪時透露，互聯網營銷是我們直銷取得實質性進展的最佳方式，尤其是與去哪兒網這種專注于旅遊的開放平臺的合作取得了卓有成效的創新。

　　根據2009年數據現實，國內航空公司的出票總額為2000億元，按照平均90%的代理份額、一張機票3%的佣金計算，航空公司一年需支付給分銷商的代理費總額高達50多億元。航空公司估計，如果機票直銷的比例每提高10個百分點，航空公司便能省下6億元代理佣金，這對於正處在扭虧為盈與快步發展中的國內航空公司來説，將會是一筆不小的收入。

　　據了解國航、南航、海航等各大航空公司除了紛紛上馬組建公司旗下的電子商務平臺，組建超大規模的電話銷售中心，加大在百度等搜索引擎的關鍵字廣告投放之外，還深化了與去哪兒網等機構的合作。

　　其中，各大航空公司與全球最大的中文在線旅行網站去哪兒網(Qunar.com)之間的合作是航空公司直銷創新的亮點。去哪兒網優質的商務客戶和旅遊休閒旅客，以及高端客戶資源是各大航空公司主動拋出“橄欖枝”的基礎。各家航空公司不僅聯手去哪兒網定期推出機票秒殺和團購活動，而且紛紛在去哪兒網組建了旗艦店。

　　以海航為例，去哪兒網是海航的電子商務方面的重要戰略合作夥伴，海南航空在去哪兒網的官方旗艦店取得了顯著的成績，使得海航的搜索量和官網點擊量大幅上升，並一舉奪得中國互聯網經濟論壇網絡廣告營銷年度單項大獎。旗艦店的合作讓海航成為國內航空業的電子商務領路人，這樣顯著的效果還促成了雙方的團購合作。海航與去哪兒網的深入合作加快了海航電子商務的創新。

　　另外一位不願透露姓名的航空公司內部人士稱：“我們在通用搜索引擎投放1塊錢的營銷成本只能賺取1毛錢的收益，而我們在去哪兒網投放的1塊錢的營銷成本能夠收益1塊多錢，對於航空公司來説，沒有什麼比這個更有誘惑力。”

　　去哪兒網副總裁戴政説：“山航、海航等公司通過與去哪兒網的合作不僅在機票預訂數量上有了顯著提升，營銷成本大幅下降，而且頻頻榮獲業內的營銷創意獎項、廣告創意獎項，去哪兒網能夠成為各大航空公司的戰略合作夥伴，不僅是因為我們有足夠優質的客戶資源，更重要的是我們能夠滿足他們在直銷營銷創新低成本高回報的需要”

　　權威機構數據顯示數據證明，航空的直銷業務初具成效，但仍需要在營銷方式上做突破。2010年，航空業直銷比例佔總量的10%，2011年增長目標為15%~18%，而成熟市場的直銷比例則為55.1%，國內航空公司全面拜擺脫高佣金的緊箍咒還需時日。