外資銀行賣基金有煩惱 基金銷售格局或深刻變化

　　國內基金銷售格局或將發生深刻變化

　　謝潞錦

　　《第一財經日報》記者近日從部分外資銀行獲悉，基金業內所關注的外資銀行代銷國內基金及提供託管服務一事有望獲得突破。據了解，有關管理條例正在完善和修改，新條例可能將於近期出臺。

　　眾所週知，在國內基金行業運營過程中，銀行渠道對於基金銷售的影響力可謂巨大，而渠道收入也成為銀行一個重要利潤來源。所以，分析人士指出，一旦外資銀行進入基金代銷及託管服務領域，長遠來看，國內基金銷售格局或將發生深刻的變化。

　　外部競爭不佔優勢

　　“外資銀行介入基金代銷或者託管領域，將增加現有基金銷售的渠道，但能否改變現有‘大行獨大’的基金銷售格局，尚有待觀察。”上海地區某合資基金公司銷售部門負責人向本報記者表示，就目前基金代銷及託管局面看，工、農、建、中、交這五大中資銀行佔據了“大頭”。

　　根據Wind資訊統計，截至上週末，在905隻基金託管行方面，工、農、建、中、交五大中資銀行託管的基金分別達到263隻、108隻、230隻、124隻和60隻，合計785隻，約佔總數的86.74%。而在剩餘的“市場份額”中，股份制銀行佔了“大頭”，招商銀行、興業銀行、光大銀行、民生銀行、浦發銀行、中信銀行的託管基金分別為44隻、14隻、14隻、13隻、11隻和10隻。

　　鋻於此，上述合資基金公司銷售部門負責人認為：“在上述‘國字號’中資銀行為主流的銷售市場中，外資銀行想要‘分一杯羹’，實屬不易。”

　　除了在託管規模方面，外資銀行與國內“中字頭”銀行無法匹敵外，外資銀行在投資者對品牌的認可度上似乎也不佔優勢。因為對於基金銷售來説，強勢的銀行渠道往往能令基金産品發行暢通。畢竟，在銷售網點眾多、零售特徵突出的國內基金銷售市場中，多數基金投資者更加傾向於選擇那些大牌的中資銀行。

　　“對於銷售網點相對有限的外資銀行來説，想在競爭激烈的國內基金銷售領域站穩腳跟，確實要下一番工夫。”某股份制銀行一線負責人表示，那些“財大氣粗”的基金公司雖然在銷售渠道建設上“不惜血本”，但是，如果基金銷售渠道提供不了優質的客戶，基金公司方面肯定是不能接受的。

　　內部客戶結構存問題

　　另外，也有業內人士認為，目前外資銀行的客戶結構與傳統的中資銀行有著非常大的差別。

　　一方面，外資銀行的儲戶一般是高端客戶，這應該是理財産品銷售方應該竭力爭取的對象，但這些客戶有著強烈的風險偏好，即資金規模越大的客戶往往更容易傾向那些固定收益類産品。另外，外資銀行客戶中不乏理財高手，且頗富理性，他們對於國內基金行業動向以及A股市場的運行機制和弊病，有時候比基金業內人士還要“明白”。“在這種客戶面前，光靠簡單的‘忽悠’，是難以獲得客戶認同的。”一位深諳理財市場的投資專家向本報記者表示。

　　另一方面，外資銀行在提供理財産品時，可能更加注重客戶的實際需求。而且，這些銀行本身就有不少針對高端客戶的理財産品。相比之下，即便引入若干國內基金産品，對於外資銀行的服務內容來説，也僅能“錦上添花”，而非“雪中送炭”，所以外資銀行本身開拓國內基金銷售市場的動力就十分有限。

　　對此，一家合資基金公司銷售部門負責人認為，國內基金公司中目前有頗多合資性質的公司，這些公司的股東方旗下本身就有銀行渠道，“如果未來外資銀行進入基金代銷和託管領域，這些合資基金公司與同屬大股東旗下的銀行渠道之間的關係，這就顯得耐人尋味了。”一般情況下，在外資金融行業，的確存在這樣的情況，即同屬一家大股東旗下的不同金融機構之間，平時並沒有太多的業務關係，“這與國內關聯機構之間的一些‘默契’，有著相當大的經營風格上的差異。”