客戶門檻達1000萬 西安私人銀行當紅娘看風水

　　“西安的私人銀行，目前可以提供很多‘個性化服務’，包括為客戶子女介紹對象。因為私人銀行部的客戶全是高端人士，他們希望與‘門當戶對’的人聯姻。”近日(18日)，本報邀請西安各銀行的理財專業人士舉行“財經下午茶”活動，暢聊高端客戶理財，當他們侃侃談起為高端客戶提供的特色服務，讓人對私人銀行的業務範圍之廣“驚嘆不已”。

　　客戶準入門檻800至1000萬

　　私人銀行就是專門針對高凈值客戶的一種私密性極強的銀行服務。“私人銀行的服務，涵蓋了個人、家庭和事業的一攬子綜合金融和增值服務解決方案，包括為客戶及其家人提供教育規劃、移民計劃、信託計劃、在外國銀行開立賬戶，及其他不向公眾普遍提供的服務。”中信銀行西安分行的理財顧問董斌介紹説。

　　而各行私人銀行部的準入門檻有所不同，但主要以800萬元或1000萬元人民幣居多。其中，工行、中信為800萬元人民幣或100萬美元，民生銀行為1000萬元人民幣，交行要求200萬美元。

　　記者發現，在服務模式上，西安各銀行的私人銀行部為了競逐高端客戶，極力地推出特殊化服務，以打破業務的同質化。但各行均認為，國內的私人銀行部有別於國外私人銀行提供的“管家服務”。“發展還處於初級階段，提供的服務僅僅限于‘搭橋階段’，而不是真正的管家服務。”交通銀行陜西分行私人銀行中心國際金融理財師李以恒説。

　　幫客戶找對象、看風水

　　大客戶對銀行的重要性不言而喻。但私人銀行的高端客戶從何而來？“很多大客戶都是當年被銀行扶持的小客戶，現在成功了，仍不忘感恩。”民生銀行西安銀行財富管理部産品及客戶中心經理董衛鋒告訴記者。這一觀點得到了多傢俬人銀行從業人士的認可，認為高端客戶更加重視感情。

　　而向中小企業主提供全方位的金融及非金融服務，也是未來銀行業的競爭點和主要工作之一。將特色化服務推崇到極致的當屬工行，“曾經有客戶托我，在我的客戶仲介紹個對象給他女兒，還有的是幫客戶子女找名校。”工商銀行陜西分行的國際金融理財師高文博笑著告訴記者，咱們西安有錢人的要求很有意思、非常個性化，“當然只要客戶提出來，我們就會動用一切關係去管”。

　　説起需求的個性化，董衛鋒則舉例説，他們行曾經把專門給李嘉誠(專欄)看風水的北京某高校教授，包機接送來給客戶看風水。

　　李以恒評價西安的高端理財服務時認為，現階段西安的高端私人理財方面，傳統的存貸款、理財等業務之外的非金融服務佔了很大比例。本報記者 李王艷 實習記者 汪小琳

　　西安富豪素描

　　個性粗獷偏好“買房置地”

　　西安私人銀行客戶人群有些什麼獨特之處呢？

　　在日前召開的“2011亞洲財富管理論壇”上，招商銀行財富管理總監陳昆德表示，目前國內通過私人銀行打理個人財富的人群大概包括企業家、公司高管、高端專業人士等幾類人群。

　　“但與東部經濟發達地區的私人銀行高端客戶的細緻、精明和專業相比，西安的客戶個性粗獷，有‘不認産品只認人’的傾向，甚至有同樣的口頭禪‘你看著辦！’”董衛鋒告訴記者，西安本地高端客戶可以稱為“關係營銷”，而外地客戶更看重“專業營銷”。

　　而董斌也有類似感觸，西安本地的高端人群理財，相關知識的普及是當務之急。“不過，他們並不求高額的理財回報。”高文博表示，這類高收入人群對銀行理財的期望回報值僅是“保值中略有盈利”，因為他們的“強項”本身就是“賺大錢”。而從以往的投資方向歸類來看，西安富豪們具有傳統心態，偏好投資不動産，即買房置地。本報記者 李王艷 實習記者汪小琳