抓住爆髮式增長的機會

　　劉婧嫻

　　專訪民生金融租賃副總裁張博

　　作為首批銀行係金融租賃公司之一，民生金融租賃2008年4月18日開業至今，資産規模已達520億元，累積創利超過10億元。自2009年民生金融租賃開拓公務機租賃市場後，目前民生金融租賃已擁有35架公務機，規模居國內之首。

　　2011年5月18日，民生金融租賃副總裁張博接受《中國經營報》記者專訪，細解公務機租賃市場的巨大潛力。

　　在高端民企客戶中

　　拓展公務機市場

　　《中國經營報》：你們如何看待國內飛機租賃市場？

　　張博：飛機是天然適合做租賃業務的租賃物，但是國內商用民航線飛機基本上被國外租賃公司控制和壟斷，其中有很多方面原因。首先經營環境不同，國外市場在稅收、廠商以及設立離岸公司等方面提供相關政策，比較而言，國內租賃公司處於相對弱勢的經營環境，很多還沒有跟國際市場配套。其次，從經營管理水平來看，國內租賃公司與國際大型專業飛機租賃公司相比，還存在較大差距。國內全部民航機加起來2000多架，而全球最大的飛機租賃公司GECAS就有1600架飛機。

　　數量本身不可怕，國外租賃公司最大競爭優勢在於對行業以及飛機本身專業化的管理，這种經營管理處置的能力是多年積累下來的，非一時之功，需要非常強的專業性。

　　《中國經營報》：你們是2009年進入公務機市場的，背後有何機緣？

　　張博：我們很難在傳統領域上取得重大突破，但又不願意放棄飛機租賃業務。於是選擇了新的藍海市場——公務機。

　　我們從2008年下半年開始研究，2009年正式進入市場，抓住了兩個好機遇。一是金融危機，金融危機爆發導致公務機市場格局發生很大的變化，原來是長期訂單採購，定一架飛機，要先去談價格簽合同付定金，然後等待12個月、18個月甚至24個月才能接到自己的飛機，市場供需關係導致賣方強勢的態勢。但隨著金融危機爆發，産生了大量的買方退單，廠商生産經營方面也出現一定壓力，當時預期訂單出現大幅下滑，所以説我們抓住機遇，獲得了好的價格和機位。

　　另外一個機遇是，中國公務機市場的爆髮式增長。公務機主要消費對像是民營企業，其實高端民營企業對公務機並不陌生，但始終沒有找到合適的渠道購買所需的公務機，只局限于零星接到廠商的信息，但廠商信息總是在自己的立場上推薦飛機，難以將整個公務機市場的機型做一個明確的比較。

　　當時民生金融租賃抓住這個機遇，利用民生銀行高端客戶的基礎，迅速形成第一批首發客戶進入市場。第一個訂單下單採購6架飛機，後來陸續都是以批量採購模式下單。目前已達到35架，預期今年年內公務機可突破50架，公務直升機一二十架，總計可達到70架，我們有可能成為亞洲最大公務機和公務直升機金融租賃公司。

　　提供全流程服務

　　《中國經營報》：目前，其他銀行係、非銀行係金融租賃公司都開始在公務機市場上開拓業務，你們如何保證自己的競爭優勢？

　　張博：在以融資租賃為基礎業務之上，我們建立了一套從採購、使用、經營管理到退出的全流程服務，為客戶提供增值服務。

　　如購買飛機時，我們會幫助客戶以正確的價格購買正確的機型，在飛機引進和執管公司對接等方面提供支持保障工作。在客戶飛機運營中提供管家式服務，幫助客戶與執管分司進行日常業務管理的對接和協調。下一步將逐漸建立二手機置換市場，在首發客戶使用三年到五年後産生二手機更換需求時，幫助客戶搭建退出通道，轉售二手機或更換新機型。

　　我們正在運作和籌劃建立自己可以控制的執管能力，包括在全國建立飛行基地，期望將來能為客戶提供完整全程跟蹤式公務機配套服務。

　　我們今年也開始了一些新的開拓。如從産品領域上來看，希望從高端的公務機向私人飛機多元化發展，從公務機發展到公務機與公務機直升機並舉的局面。目前我們公務機定位在4座以上的噴氣式，未來可能拓展到私人飛機、準入門檻更低的飛機如單發螺旋槳、雙發螺旋槳飛機，以消費娛樂型為主要需求的飛機也將成為我們服務的對象。

　　此外，我們準備搭建公司自己的專業化和實體化服務並增強管理能力，如參與一些通航公司，發展由我們自己可以控制的通航公司，包括機場公司，在中國建3個到4個大型公務機基地，環渤海、華東、華南、中西部地區形成網狀的公務機基地，希望下一步在這方面有進一步提升和深化。

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