供貨商曝國美將提高返利三個點 零供矛盾再升級

　　每經記者 謝曉萍 發自北京

　　國內電器零售巨頭國美最近不太平靜。繼上周國美董事局前主席陳曉大爆國美財務漏洞醜聞後，業內又頻傳國美與供應商矛盾進一步激化的消息。

　　昨日 (5月17日)，國美供應商之一、國內某知名家電品牌廠商負責人高峰(化名)向《每日經濟新聞》記者披露，國美內部正在醞釀對供貨商採取新一輪的“高壓”政策，其中最為明顯的是，將供貨商每月的返點由去年的16%提高至19%以上。

　　“的確是聽到了這個消息，我們還沒有最後確定，具體的還需要同國美方面進行談判。”某知名電視廠商副總裁昨日表示。

　　但是，國美電器副總裁、國美新聞發言人何陽青則對《每日經濟新聞》記者否認了這一説法。他表示，國美取消進場費等原來不透明、不規範的費用，通過製造企業供應商和國美雙方進行財務對賬，將合理性的成本納入合同中，這也就造成了合同點位的提升，但是，這種提升卻實現了渠道的透明化。

　　另一方面，國美今年新開480家門店的計劃，加重供應商對進場費提高的預期。一系列舉措已讓供貨商開始擔心：國美將重新恢復黃光裕(專欄)時代對供應商強勢政策，而大規模擴張的資金需求會由此轉嫁到自己的身上。

　　3月以來零供摩擦持續升級

　　今年3月以來，國美與供應商的摩擦持續不斷。

　　“五一”前夕，國美湖南分部為提高業績，單方面將各品牌零售價格打了8折，導致創維、康佳、海信和TCL四大彩電品牌聯合做出撤櫃決定，而後多方經過談判達成和解。

　　對此，何陽青坦承：“這是內部管教不嚴”，不過他認為，這只是國美內部的個案，不能以偏概全，何況國美已及時進行糾正。

　　然而，《每日經濟新聞》記者了解到，湖南事件並非個案。“五一”期間，河南國美和永樂因將創維的一款42寸液晶價格降至2999元，導致創維撤掉了河南所有國美永樂賣場的廠家銷售人員，並停止對國美永樂供貨。隨後，國美方面又將創維之前的存貨全部按7~8打折銷售。創維在挺了不到半個月後，不得不和國美方面談判和解。

　　打折糾紛剛剛平息，國美方面重拾“進場費”又激發雙方的矛盾。

　　“從2009年開始，國美對供應商和外界宣稱，不收取進場費，因為國美已經和廠家簽訂了大額合同。”高峰表示。但是其所在的廣州國美目前的新政策是，在新增加的門店，將向供貨商收取大額的進場費。

　　而在“陳曉時代”，國美對於新店的進場模式是：在“好攤位”上，廠商需要出錢購買，但是，如果廠商從綜合經營效果考慮不出錢，國美也會給廠商一個一般的攤位讓其進場。

　　“但是這個規定到了今年3月份就不行了。”高峰指出，按照國美新政，新開一個門店會先設定一個進場的額度，比如一個中型店(200萬~400萬)，供應商想進場必須先出5~8萬元的進場費才能選位置，不想出錢就不能進場。

　　“不進場又不行，因為大盤合同簽訂了一個進場率，供應商不進場會違反合同，然後國美會拿 ‘好位置’去賣更高的錢。”高峰對此表示很無奈。

　　據《每日經濟新聞》了解，所謂的大盤合同就是由供應商總部和國美總部簽訂的經銷合同，其對於進場率要求不得低於95%，而一般的城市 (除了北上廣)最多也就20多家店，這也意味著供貨商如果不進場就違反了合同的規定。

　　在高峰看來，2009年以來，國美在改善與供應商的關係方面的確做了很多事情。首先是縮短了供應商的賬期、開始統一由總部與廠家的總部對接簽訂合同，以改善混亂的收費情況。

　　不過，也有人對此持保留意見。某國美內部人士此前曾表示，陳曉傾向於通過談判來解決廠商分歧，這也造成了很多供應商的年度合同成為“馬拉松”式談判，甚至讓供應商強勢擠壓了國美電器利潤空間。

　　杜鵑回歸後的強勢戰略

　　有行業人士認為，在黃光裕時代，國美內部一直秉承一種理念，即生意是打出來的，不是談出來的。國美一系列“高壓”政策的背後來自於杜鵑回歸之後的戰略調整。

　　據知情人士透露，“五一”前夕，國美內部召開了由1400多家門店店長參加的視頻會議，杜鵑親自參與，會議指出要改變陳曉時代的做法，對供應商採取新的政策以獲取更大的盈利空間，增強股民的信心。

　　“杜鵑在會議中最重要的要求是各門店店長主動去找廠家搶資源，搶不到資源就打價格，得到市場份額。”上述知情人士表示。

　　對此，何陽青予以否認。他表示，有關公司戰略層面的事情，在其年初董事會上就已經確定了。而何陽青沒有透露進一步的細節。

　　今年3月28日，張大中宣佈對國美之前的五年戰略規劃做出新調整，其中核心策略就是要將門店數量與單店效益並舉，並宣佈將在2011年新開480家門店。由此，2011年國美的門店數將達到陳曉曾擬定的2014年2000家的水平。

　　據了解，國美此次擴張重點在對二級市場進行佈局，同時在縣城人口超過5萬區域進行全面覆蓋。

　　行業人士認為，“大躍進”式的開店軌道，無疑會給國美帶來巨大的資金壓力，這也造成了各種進場費或再度回到國美賣場。

　　國美2010年財報顯示，國美的資本性支出在2010年達到5.55億元，比2009年資本支出的3.32億元增加了67.17%，主要用於新開門店和門店改造，以及網絡設備購置和對庫巴網的注資。而2010年，國美僅新開門店139家，關閉了39家，凈增門店數只有100家。

　　業內人士指出，零售商盈利模式主要是“吃差價”，通過擴大網點規模和提高銷售規模，逼迫供應商降低採購價格，獲取採購價與零售價差價以達到盈利的目的。而國美、蘇寧在兼顧“吃差價”的基礎上，更強調“吃供應商”的盈利模式。

　　兩家公司的利潤來源和構成就是最好的佐證。國美電器的2010年年報顯示其來自供應商的收入為21.67億元，而蘇寧電器來自供應商的收入則超過30億元。

　　一位廣州的供應商對記者表示，按照國美內部的規劃，他所在的區域今年新開門店數將達28家，就連一個地級市也要新開4家門店。在他看來，門店越開越多，而國美並不怎麼關心每家店的效益。

　　國美擴張新政引爭議

　　在何陽青看來，目前國美佔整個連鎖行業的市場份額只有10%，依照國際上標準，行業排名第一的份額至少要達到25%，這也意味著國美的目標遠沒達到。

　　“國美五年規劃和今年開店的規劃是國美基於中國市場的判斷，我們是委託麥肯錫專業的機構來做的。”何陽青指出。

　　然而，頻繁的開店的確給供應商帶來了鉅額的成本開支，僅供應商的專櫃製作費用1個月就高達十多萬，這就直接導致供應商在地級市所有的渠道利潤都抵不上對國美的投入。讓供應商無法忍受的是，國美這些新開門店還要向他們收取大額的進場費。

　　一供應商給記者算了一筆賬：一家門店一年費用主要包括：新店裝修費用2萬元，找個“好位置”逾10萬元，開店促銷費一般在3萬~5萬元；其他隱形費用，諸如花籃費等雜費，還需要1萬元左右。這樣，如果該品牌在國美單店的年銷售收入不足800萬元，供貨商肯定虧損。

　　而對於供應商的反應，何陽青表示，目前國美正通過改進商品的經營模式，以降低供應商成本。據他介紹，今年年初，同三洋彩電、伊萊克斯、宏基等品牌廠商通過協同供應鏈管理，減少中間成本和製造成本。

　　“我們內部正在醞釀取消保底銷售的合同，降低供應商進駐國美的門檻，使國美的商品更具多樣性。”何陽青表示。

　　在家電專家劉步塵看來，大規模開店對於國美的好處顯而易見，能極大地增加國美營業收入，也能極大地增加國美的盈利能力，對增加國美的盈利更是不言自明。

　　不過，他認為，國美通過“大規模開店”及“提高返點”兩項重要舉措增加盈利能力的做法，必然産生一個結果，那就是供應商的利益無法得到保證，這就是癥結所在。

　　“國美目前的戰略是非理性的”，劉步塵指出，最後的結果令人擔心，一則能否開這麼多店，是個問號；二則即使能開這麼多店，將産生多少無效門店(即虧損門店、營業額達不到預期的門店)也未可知。而且，國美還面臨另一巨大風險，那就是可能導致供應商反水，倒向對手的懷抱，屆時國美將面臨新的困境。