險企悄然改變網銷策略 獲取客戶資料才是目標

　　“幸運的人不會錯過，0元參與，就有可能獲得價值500元的現金大獎(沃爾瑪購物卡、手機話費、噹噹網禮品卡三者任選其一)。大獎輪流拿，今天輪到您！”“99元陪媽媽過母親節，投保商業車險滿5000元，即可免費欣賞母親節專場音樂會，多加99元，可再獲贈價值180元門票一張。”隨著保監會日前公佈相關網絡保險規定，“觸網”的保險公司及一些代理公司明顯加大了網絡營銷力度。可有業內人士指出，網絡保險其實看上去很美。事實上，有個別保險巨頭正悄然醞釀改變網絡營銷思路。

　　保險巨頭悄然改變網銷策略

　　互聯網“贏家通吃”態勢正如火如荼，就連史玉柱(微博專欄)都可能要進入的保險行業自然不會錯過這頓互聯網大餐。目前，中國平安、太平洋財險、泰康人壽和新華保險均推出了網上自助服務，部分股份制銀行網站也開通了保險銷售通道。“網上投保車險優惠15%”、“五一齣國玩，小假期大驚喜，平安財産境外旅遊保險，全線7折……”“99元陪媽媽過母親節，投保商業車險滿5000元，即可免費欣賞母親節專場音樂會，多加99元，可再獲贈價值180元門票一張。”打開一些保險公司網站，有關網絡保險的促銷廣告就會撲面而來。

　　不過在喧囂熱鬧背後，記者卻了解到，個別保險巨頭正悄然調整網絡銷售和電話銷售思路。

　　“我們前段時間車險廣告是做得多，但總公司這邊已經在考慮調整了。”某大型産險公司浙江分公司一位負責人日前告訴記者，由於網絡保險和電話車險業務投入太大，而廣告效果卻呈現邊際效益遞減態勢，該保險公司日前召集各地分公司宣傳部門負責人齊赴上海，傳達了上述最新精神。

　　據透露，這家最先從電話車險和網絡保險裏得益的保險公司，已醞釀改變以往鋪天蓋地的廣告轟炸模式，代之以強調客戶體驗的服務型宣傳理念。

　　網絡保險銷售費用並不低

　　“別看保險公司鋪天蓋地做廣告，其實費用並不低。”某中小壽險浙江分公司一位負責人昨日告訴記者，保險公司花心思經營的電銷、網銷渠道，其實費用成本並不低。首先，15%的費率優惠，已經相當於代理機構的手續費；而且，大規模的職場和大量的座席人員培訓，加上鋪天蓋地的廣告費用和促銷活動獎勵，也都是一筆不小的投入。

　　這位人士指出，除了車險和一些簡單的意外險，網絡銷售保險很難獲得消費者認同，一些保險公司推出網絡保險銷售，“也就是説説的，就連傳統渠道都很難賣得動壽險，何況網絡營銷呢？”

　　既然利潤並不高，保險公司為什麼如此鍾愛呢？據知情人士透露，獲取第一手、真實的客戶資料，是保險公司重金拓展新興直銷渠道的最終目標。長期以來，車險市場被仲介代理機構控制，保險公司以高手續費招攬業務的同時，卻未能拿到客戶的真實資料，所得到的信息大部分是代理機構填寫的虛假信息。

　　上述人士指出，在金融混業經營的大趨勢下，客戶資源成為金融企業生存的根基。表面上，保險公司投入鉅資打廣告，其實就是花錢買到真實的客戶。而今年車市增幅將放緩，存量競爭將更為激烈，所以比拼服務將更為突出，個別保險公司悄然調整網絡促銷策略，其實是意在留住客戶。