新營銷：中脈創新加減法

　　推出新的業務、新的産品，“做加法”是創新。但是，人們往往忽略了，創新也可以“做減法”。毛澤東説：“與其傷其十指，不如斷其一指。”這正是對“做減法”最好的詮釋。而“做減法”需要勇氣和定力，更值得尊重。

　　創新是做自己最擅長的事情

　　無論是管理學還是成功學，無論是哈佛MBA還是野雞MBA，對於創新無不津津樂道，口沫四濺。許多企業確實因為創新有了高速發展的引擎，甚至為此脫胎換骨。但不可否認的，一些許多的優秀的企業過於迷信創新，結果是弄得灰頭灰臉，甚至被從地球上抹去。

　　“創新沒有錯，但經營企業，要做自己能做的事情，更要做自己最擅長的事情，而不是做自己想做的事情，哪怕是自己最想做的事情。”中脈科技首席諮詢顧問周希儉在談及企業創新話題時説，“如果沒有這樣的意識，企業在面對各種誘惑的時候會保持不住，反而丟掉自己的優勢而導致失敗。”

　　也許這樣的道理任何企業都明白，但在實際運營的過程中，企業總免不了受到各種誘惑，不知不覺偏離了正確的方向。

　　南京中脈不再將直銷與電子商務嫁接 最近南京中脈發佈通告，終止與B2C電子商務平臺P.CN的合作。

　　當眾多直銷企業紛紛試水B2C電子商務的時候，南京中脈“逆潮流而動”的此舉無疑給業界帶來了思索。

　　南京中脈是中國保健品行業知名的常青樹，發展迄今已有18年，曾請濮存昕代言並投放過鋪天蓋地的廣告，聲譽大振，南京中脈遠紅外産品、中脈煙克産品等曾名燥一時。2006年，南京中脈獲得商務部頒發的直銷牌照，于2009年正式啟動直銷業務，當年就取得了10億元的市場業績。多年來經過不斷拓展，南京中脈在巨大的消費市場上佔有一定地位，並與其他直銷企業一樣，擁有強大的內部推廣系統。

　　這自然引來了B2C電子商務平臺的青睞。巨大的消費市場和強大的推廣系統，對於電子商務平臺來説一直是稀缺資源。

　　隨著近幾年B2C電子商務的風起雲涌，直銷企業尤其是內資直銷企業無不春心萌動，紛紛試水B2C電子商務，試圖將直銷與電子商務嫁接探索一條“創新”的直銷模式。

　　於是南京中脈與號稱“中國雲計算門戶”的P.CN電子商務平臺從去年開始頻繁接觸，希望通過合作獲得雙贏。

　　而當時正是眾多直銷企業試水電子商務的高潮期，各種概念層出不窮，直至現在直銷與電子商務的嫁接熱情仍在高漲。

　　但此時南京中脈卻以一紙通告宣告暫緩開展電子商務，甚至宣稱以後只會專注于做直銷，而不會做與直銷無關的業務。

　　純粹做直銷

　　“這看起來很美妙，電子商務與直銷嫁接也不是不好。”周希儉説，“也許是我們選擇的對象不是很合適，也許是我們自己時機還不合適，也許有其他更多的原因。既然存在這麼多不確定因素，我們還不如專注地把直銷做好。”

　　終止此項業務後，周希儉反而感到輕鬆，説：“電子商務對我們來説是一個陌生領域，儘管市場誘惑很大，但試婚期間特別辛苦，不但我辛苦，我們的管理團隊也辛苦，業務夥伴也辛苦。辛苦沒關係，但那是一個未知的結果。我們與其分心為一個未知的結果去努力，為什麼不去做最有把握、最有勝算的事情？”

　　4月9日至10日，南京中脈在南京召開市場會議，周希儉面向3000多名業務骨幹宣佈：“中脈最大的優勢是什麼？中脈最大的優勢是專業——做直銷的專業。”

　　周希儉和他的團隊一直是直銷界的“風雲人物”，周希儉曾是中國直銷企業最年輕的CEO。2009年，周希儉和他的管理團隊加盟南京中脈，一年時間市場業績就高達10億元，被業內人士稱之為“中脈速度”。

　　“做直銷才是我們的優勢所在。”中脈科技中國區總裁張琦説，“我們在直銷領域積累了豐富的經驗，也擁有充分的資源，在這個專業領域內我們可以做深、做細、做透，並以此來推進企業快速而持續的良性發展。”

　　南京中脈在此次會議上宣佈了自己的四個規劃，其中就包括“腳踏實地、合情、合理、合法地把直銷做好；永遠不會改變生態養身文化産品和理念的傳播”。

　　專業化創新

　　專注做直銷不等於放棄創新。

　　創新永遠是企業發展的源動力，也是企業發展之本。一家沒有創新能力的企業是沒有生命力的，但企業不能盲目創新，最好的創新是圍繞企業擁有的資源去創新，圍繞自己的核心業務去創新，創新是需要條件的，創新需要審時度勢，需要與企業的價值觀相同。

　　安利(中國)自2009年提出要“以創新帶動成長”，一直在推出各種創新性的舉措，但安利(中國)沒有像其他直銷企業一樣涉足非直銷業務，而是所有的創新都圍繞直銷，非常純粹地做直銷。正是這種專注，安利(中國)一直佔據著中國直銷行業的頭把交椅。

　　這就是“越純粹越優秀”。

　　現今直銷企業的創新途徑或渠道，隨著電子商務在中國的發展，企業均希望在跨領域的創新過程中互借優勢，共同發展。中脈在互聯網創新領域的研討，原本希望借助互聯網的優勢給會員更多的增值服務，甚至利用直銷龐大的消費群體參與新領域的研發、銷售及推廣工作。但每個行業都有其特定的規律及規則，在不同行業交流合作中會存在不可逾越的鴻溝，中脈在接觸中對此深有認識，並審時度勢，毅然選擇退出。“退出並不代表放棄創新”，周希儉表示，創新一直是南京中脈的追求，南京中脈將會加大創新的力度和速度，但南京中脈定位為專注做直銷後，“我們不會為了創新而去創新，我們所有的創新將圍繞直銷業務展開，與直銷業務無關的創新，我們不會再介入”。

　　與此相對應，在此次市場會議上，南京中脈高調推出了兩款新産品，一款為有樂生命活能飲料，一款為有樂生命營養餐。前者由美國猶他州楊百翰大學植物和野生生物系Gary M. Booth博士研製，是全球首創含有27種有益成分的果蔬汁飲料；後者由權威食品營養安全專家、中國食品工業協會專家委員吳暉領銜研發，並由中國唯一特供中南海等國家核心機關的麵粉生産企業廣州市南方麵粉股份有限公司為原料提供商，是一款頗為流行的健康營養代餐 。

　　據南京中脈透露，原本擔心終止電子商務會對市場帶來一定的影響，但結果恰恰相反，最近業績反而出現了增長。張琦預計，新産品推向市場後，將會帶來新的增長。

　　而周希儉表示，南京中脈將繼續加大創新力度，除了推出更多的創新産品外，在培訓教育、市場推廣等方面，南京中脈將會推出一系列鼓勵創新的措施。

　　評論：創新也是“做減法”

　　一般企業理解的“創新”，就是推出新的業務、新的産品，“做加法”才是創新。但事實上，創新也可以“做減法”。

　　毛澤東説：“與其傷其十指，不如斷其一指。”——集中優勢兵力，攻其一點，打勝利仗。這其實是對“做減法”的創新思路最好的詮釋。

　　經營企業，最重要的是要考慮風險──你的企業資源配置是否匹配、你的企業管理是否到位、你的企業抗風險的能力是否足夠強。

　　如果不是，那就説“NO”吧。

　　説“NO”很簡單，但需要足夠的定力和勇氣。

　　在這個創新商業模型層出不窮的年代，企業面臨各種各樣的誘惑，並且確實有許多誘惑只要你邁出一步，你就能獲得巨大的收益，甚至比原有的主營業務帶來的收益更大。

　　但並不是所有的企業都擁有將誘惑變為現實的資源。相反，這種誘惑反而會在一定時期拖累企業。“做減法”扔掉誘惑的包袱需要勇氣，“做減法”拒絕誘惑更需要定力。

　　最典型的就是萬科。

　　萬科的業務曾一度多達十幾個板塊，儘管有的業務板塊一直有著不俗的業績，但王石當年慧劍斬情絲，將與房地産無關的業務板塊悉數砍掉，甚至包括現在發展得非常不錯的華潤萬家(之前稱華潤萬佳)。當時決定專注做房地産業務後，萬科還面臨一個巨大的市場誘惑——商業地産。但王石不為所動，而是一直專注于住宅地産。今天，萬科已經成為世界上最大的房地産公司。

　　反觀直銷行業，誘惑更多，尤其是現在涌起的電子商務潮，一些企業大肆炒作電子商務巨大的獲得能力，致使一些直銷企業趨之若鶩。事實上，電子商務的給直銷企業帶來的風險也是非常大的，一著不慎，滿盤皆輸。

　　馬克思説：“資本的每個毛孔裏都浸透著血汗，利潤率達到100%的時候，足以讓資本家去殺人放火。”面對電子商務，許多企業在賭，許多企業在為其誘人的利潤“做加法”。

　　但南京中脈此時卻逆潮流而動，果斷地“做減法”。

　　“做減法”也是一種創新，更需要勇氣和定力。

　　這種勇氣和定力，也許更值得尊重。