諮詢業務核心在於服務産業和機構客戶

　　[世華財訊]對於即將推出的期貨投資諮詢業務，有分析人士認為，諮詢業務的核心在産業客戶和機構客戶。

　　據期貨日報4月27日消息，無利不起早。對於期貨公司來説，即將推出的期貨投資諮詢業務是否“有利可圖”？如果説新業務是塊新鮮的蛋糕，期貨公司又該從何處著手切回屬於自己的一塊？在4月25日—27日在杭州舉行的“期貨投資諮詢業務培訓班”上，期貨日報記者與多位參會的期貨公司研發部門負責人接觸時了解到，多數公司分析師此前對諮詢業務短期內可能帶來的收入並不看好。而經過此次培訓班上監管層人士和業內專家的解讀，這種觀點已經有很大改變。他們認為，此次推出的諮詢業務完全有別於狹義的、傳統的依附於經紀業務的分析諮詢。接受記者採訪的學員均不懷疑期貨投資諮詢的價值，認為諮詢業務不僅可以服務經紀業務，而且完全可以依託於此形成具有公司核心競爭力的産品，轉化為期貨公司的收入。

　　整體解決方案是諮詢業務實現價值的關鍵

　　根據近期出臺的期貨投資諮詢業務試行辦法，期貨投資諮詢業務內容主要包括風險管理顧問、期貨研究分析和期貨交易諮詢等內容，而記者近日從監管層和期貨公司人士方面了解到，將風險管理作為期貨投資諮詢的重點已成為各方的共識。

　　“諮詢業務的核心在産業客戶和機構客戶。”珠江期貨董事長屈正哲表示，這項服務定位對於普通投資者來説，需求並不會很大，在發達市場中，中小散戶主要通過基金參與期貨，並非市場的主體，未來我國期貨市場也可能走出這一趨勢。同時，普通投資者的盈利面不高，對其開展諮詢業務的商業模式不可持續。而産業客戶的情況就大不相同，以國內有色金屬行業為例，據調研有70%企業已經參與了期市，其中有90%是以個人名義開戶，除了已經參與期貨市場的企業外，尚未參與期市套保、但又有這種需求的企業也數量眾多。

　　在風險管理諮詢方面，期貨公司又能提供哪些具體的服務呢？對此，中期研究院副院長王紅英錶示，風險管理諮詢包括系統性套期保值、風險管理流程設計、管理部門重組與規劃、外匯風險管控、原材料採購風險、銷售定價與衍生品、物流風險管理以及財務風險等多項內容。他認為，目前最可能接受期貨投資諮詢業務的主要是受教育程度較高的國企負責人和民營企業家。在業務推介過程中，如果客戶對諮詢服務和套期保值的效果存有疑慮，可以採用模擬的方式讓這種風險管理流程“空轉”幾個月，使客戶在不承擔額外風險的情況下看到潛在的保值效果。

　　“諮詢業務真正能夠賺錢的是整體解決方案。”屈正哲表示，目前的期貨品種研究報告通常是公共性的、淺層次的産品，實現的價值比較小，很難對其收費。而每個産業和機構客戶，由於其理念、採購、銷售、庫存、企業的狀態和風險敞口都不一樣，即使在同樣的行業，生産相同的産品，所需要諮詢的內容也各有不同。“到目前為止，還沒有一個方案可以適合兩個企業的，如果能用於兩個企業，這個方案也就不值錢了。”將風險管理作為産品經營

　　記者在採訪中了解到，在期貨投資諮詢業務剛剛獲批的情況下，目前不少期貨公司對這項新業務具體如何開展還沒有十分清晰的考慮。但正如一位監管層人士所説，在開展諮詢業務之前，很多期貨公司其實已經是麥肯錫等管理諮詢公司的客戶，接受了其提供的經營流程優化，期貨公司也完全可以將對産業和機構客戶的風險管理作為一種産品出售。

　　“諮詢業務實際是配套工程。”王紅英錶示，期貨公司在開展諮詢項目工作時，可以按照一定的步驟，解決企業所面臨的問題，包括前期溝通、盡職調查、製作方案和路演等幾個環節。其中，前期溝通包括經紀人初步接觸和高層互訪等幾個部分，所需時間為一到兩周。在製作方案和路演環節，則要在風險分析的基礎上，根據企業經營數據設計投資方向、佔用資金量和現金流等投資方案，同時幫助企業構建期貨部門，培訓相關人員並理順期貨部門與其他部門的關係，該環節也需要一到兩周時間。在方案實施後，期貨公司還要改進，負責與企業管理人員共同推動實施，並進行套保或套利等效果的評估。

　　在定價方面，有關諮詢行業已有相應的參照。王紅英錶示，諮詢項目的付費方式包括成功費（即實現目標後再付費）、利潤分享、固定費用或者結合以上方式。目前常見的做法是採用項目固定費用，並在項目實施的不同階段分期付款。通常企業在諮詢服務上的投資回報率預期為1：3，利益可能在3年內實現，這就意味著企業對諮詢服務的投入是很值得的。

　　(王德軍 編輯)