券商賣保單或採取低價策略

　　券商賣保單可能會採取低價策略，這會影響保險代理人個人産能的提升，但券商們沒有責任去考慮保險代理人規模下降的問題。

　　本刊記者 閆錚／文

　　4月8日，保監會發佈徵求意見稿，擬增加券商、信託等其他金融機構主體代理保險業務。此前同樣面臨銷售壓力的基金行業雖然也曾多次尋求擺脫銀行渠道束縛的出路，但效果一直不理想。

　　雙贏構想

　　2010年保險行業保費收入靚麗，為1.47萬億元，同比增長33%，其中50%的保費收入源於銀保渠道。不過驚艷背後，也催生出許多陰暗面，銀行渠道騙保、惡性競爭事件頻發， 最終迫使監管層出重拳整頓。

　　在銀保受制的情況下，2010年的上市保險公司年報還暴露出保險代理人增速放緩甚至是負增長的現象。保險公司紛紛下調2011年保費收入預期。

　　2010年底，中國券商共有4644個營業部，而上市銀行的營業網點約有7萬餘個，覆蓋全國各地主要縣市，雖然券商網點與銀行並不處於同一量級，但除銀行外，券商並無其他可匹敵的競爭對手。

　　券商擁有近1億的客戶資源、1.2萬億元的客戶保證金和16萬億元的客戶證券市值的較好的客戶基礎，且其機制更為靈活，將對受限銀保的保險銷售形成新的支持。

　　目前，銀保渠道從保險公司收取的費率標準在3%到5%左右，2010年壽險保費收入超過1.05萬億元。招商證券(600999.SH)分析師羅毅、洪錦屏指出，假設未來券商渠道能佔比10%，按2%的費率計算可帶來10億元的銷售收入。可以預期，券商對保險産品的銷售也將成為兩者開展更廣泛和深入合作的窗口，更進一步，未來放開保險資金股市交易席位也並非不可能。

　　目前基金銷售渠道中，銀行佔近九成的份額。雖然券商也可代銷基金，但是由於客戶群體數量的差距，成效不佳。基金管理費率較低，股票型基金多為1.5%，債券型基金多為1%，在維持基金公司運營成本的情況下，能夠分給券商的蛋糕並不多，因此券商在銷售費率上的讓步，已無法吸引更多的客戶通過券商渠道購買基金。

　　券商算盤

　　相比基金在渠道轉型上的困境，券商因費率優勢卻有著足夠的調控空間，但是券商的策略可能會給保險行業帶來新的難題。

　　國金證券(600109.SH)理財服務中心副總經理宋靜漪接受本刊採訪時表示，券商代理保險業務的優勢在於，券商擁有更多的基金和信託無法比擬的銷售團隊，它能夠借助代理保險業務的契機拓寬客戶群體，增強主營業務的競爭力。

　　她指出，打通各個金融機構的産品互動障礙是大勢所趨。目前中國的金融機構一般都是分業經營，而國外則多為混業經營，相比之下，中國只能為客戶提供一小部分的服務，不能滿足客戶的全部需求。如果能夠放開産品互動，將大大降低客戶的時間成本。

　　宋靜漪認為，可以肯定的是，券商渠道會比銀行渠道的收費標準要低。

　　實際上，以國金證券為代表的券商機構並不看重保險代理費率對券商中間業務的貢獻，短期內，它更看重的是代理業務帶來的客戶對主營業務的提升。根據設想，券商代理保險業務即使拿到再低的費率也不怕，利用低價策略，吸納更多的客戶，在此基礎上推銷券商利潤率高、有主營優勢的産品和服務。

　　但券商能打響這個算盤的前提條件在於，這一代理業務幾乎不消耗券商成本。雖然保險産品的複雜程度並不比券商理財産品和基金産品小，前期培訓是必須經歷的過程，但是這部分的成本可以與日常培訓支出合併，忽略不計。另外，增加一樣可供銷售的産品，會增加銷售人員的收入，形成更具競爭力的銷售隊伍，減少高效率的銷售人員的流失。目前國金證券已經鎖定分紅險和車險為其主推産品，因為分紅險的理財功能與券商渠道的功能相契合，而車險客戶往往與“優質客戶”挂鉤。

　　如果券商採取這樣的策略，那麼保險行業的保費收入很可能得到提振，但是保險行業馬上就會面臨一個新的問題。券商的低價策略將嚴重影響保險代理人的個人産能提升，在保險代理人佣金費率不變的情況下，這意味著保險代理人的收入增速將下降，甚至是負增長，最終導致代理人規模萎縮，保險銷售渠道結構仍會出現問題。