保險代理人萎縮再拖保費增速後腿

　　2010年，保險全行業代理人規模負增長，在各家保險公司採取加強培訓、提高激勵等措施下，人均産能小幅增長。然而，個人産能的提升畢竟存在邊際效應遞減的規律，在此情況下，保險公司和行業分析師紛紛下調2011年度保費增速預期，進而保險公司的新業務價值增速也紛紛下調。

　　廣發證券預期，2011年中國人壽的新業務價值增速為12%、中國平安為15%、中國太保為20%。

　　保險公司將之歸罪于定價受限于監管規定，不能自由靈活地提高保險佣金費率，造成保險代理人收入缺乏吸引力。

　　不過監管機構認為，代理人規模下降只是暫時現象，趨勢如何、影響如何還有待觀察，暫時沒有調整相關政策的計劃。

　　代理人規模和佣金率的糾結

　　數據顯示，中國人壽2008年保險代理人有71.6萬人，2009年達到77.7萬人，同比增長8.52%；2010年為70.6萬人，同比下降9.14%。中國平安2008年保險代理人約為35.6萬人，2009年達到41.7萬人，同比增長17.13%；2010年為45.3萬人，同比增長8.63%。中國太保2008年保險代理人約為22.4萬人，2009年達到26.0萬人，同比增長16.07%；2010年為28.6萬人，同比增長10%。

　　代理人急待擴容

　　代理人與保險公司之間是簡單的勞務代理關係，公司通過支付佣金獲取代理人的保費收入，即佣金制。

　　然而，公司對代理人的出勤率、出單情況予以嚴格的考核，勞務代理關係不穩定，營銷人員缺乏強烈的歸屬感。現行模式對目前300多萬保險營銷員的基本利益保障不充分。預計個險市場上代理人的脫落率高達60%以上，即新人的留存率不到40%這嚴重影響個險業務的可持續發展和期交保單的繼續率。

　　中國人壽總裁萬峰接受本刊採訪時表示，代理人規模縮水並不只出現在國壽一家，全行業都有這樣的問題。根據他掌握的數據，2010年，整個保險行業代理人規模縮減了15萬人。

　　保險代理人的收入缺乏吸引力是問題的根本所在。他指出，依據現行的保險産品定價機制，定價利率、生命表、費率三大決定保險産品特徵的指標均被限定，導致保險産品雷同，保險代理人積極性難以提高。

　　萬峰呼籲，應該放開對代理人佣金的管制，使保險公司擁有自主調節保險代理人佣金的空間。萬峰指出，15年前，受益於佣金制的激勵，保險代理人的規模曾出現爆髮式增長。然而，監管制度長期未變，由於通脹、其他行業人均收入上升等因素，保險代理人的收入越來越難以吸引新的從業者。

　　廣發證券分析師曹恒乾指出，現行的保險代理人佣金費率，仍在沿用1990年的相關規定，這一行業規範性文件甚至通過公開渠道已很難查詢，該文件對産品定價作出了一系列的規定，産品定價由附加費和承包費用構成，這兩項費用的上限被限定，使得保險公司無法提高代理人的佣金收入水平。

　　中國保監會一位相關部門負責人接受記者採訪時表示，綜合近幾年的情況來看，保險代理人的規模一直處於波動狀態，因此還不能斷定，2010年保險代理人規模的縮減屬於異常現象。未來保監會將持續關注保險代理人的規模變化趨勢，暫時沒有調整相關政策的計劃。

　　曹恒乾認為，在目前的框架下，保險公司只能鼓勵保險代理人去做相對佣金率較高的長期(10年以上)期交産品。但長期期交産品的保費額度較大，個人産能的增加並非易事，因此內含價值較高的個險業務可能會受到影響。在此情況下，曹恒乾預期3家上市保險公司今年的新業務價值增速整體上低於2010年。預期2011年中國人壽的新業務價值增速為12%，相比2010年增速不變；中國平安為15%，下降16個百分點；中國太保為20%，下降2個百分點。