有機農莊 棄超市轉直營

　　文／／本刊記者／李佳

　　你願意為綠色買單嗎？

　　當食品安全問題越來越受到關注，有機的概念也逐漸被人們所認識和接受。但是高出普通産品數倍的價格令許多消費者望菜興嘆。

　　儘管如此，投資人卻看到了其中的商機，率先為這份綠色買單。

　　北京歐閣有機農莊是國內第一家做有機食品種植和銷售的公司，2000年成立，在成立後的10年中，一直以自有資金穩步發展。到2010年，賽富向其投入1000萬人民幣，並協議，在今後公司發展的不同階段，根據需要，再追加投入。

　　發展歷程

　　有機農莊在國內的銷售，一開始是選擇在超市裏設置專櫃或店中店，與超市聯營。2006年以前，由於國內市場對有機食品的認識度非常低，因此，公司的營業收入主要來自於出口。2008年開始，公司發展提速，盈利規模幾乎每年增長一倍，目前年銷售收入1.5億元人民幣，利潤率為10%。這一階段的加速發展，除了得益於市場的培育，也與公司調整在國內市場的銷售渠道直接相關。

　　出走超市 轉做直營

　　有機農莊在國內的銷售，起初幾乎全部通過超市這個渠道。2008年開始，公司開闢了獨立專賣店、社區服務店、做直送服務的配送點、網購等直營渠道。目前，超市渠道的銷售額佔總銷售額的比重已經下降到60%，直營渠道佔到30%，另外，出口部分佔10%。

　　在大力發展直營渠道的同時，有機農莊非但沒有增加在超市的網點，反而從一部分超市中退了出來，並且未來增加的可能性不大。“因為超市裏競爭很激烈，有機食品的生産企業也非常多，超市自身的一系列政策對於有機行業的競爭不是很有利，所以我們現在除了保留在幾個高端超市的銷售外，已經從一些規模較小、規格較低的超市中退出來了。”有機農莊綜合辦公室主任李永棟告訴《融資中國》記者，“我們在直營方面投入更多，加快專賣店、便利店、配送點在一線城市中的佈局。二線城市可能還是以超市為主，因為二線城市在接受程度上稍差，還未形成區域性的消費群體，所以短期內布點沒有必要。”

　　自建渠道通常需要花費更大的成本，包括租賃場地，以及聘用銷售人員等。為什麼直營會比借助於超市渠道對提升公司盈利水平更有利呢？李永棟向記者道出了其中的原委：“作為有機産品，它的高價格其實包含了很多成本，其中最大的成本就是損耗。有機産品在生産過程中不能使用化學農藥和肥料，本身抗病的能力較弱，産量相對於普通的産品來説低3到4倍，並且一但受到病蟲害的侵襲，基本全毀，沒有挽救的可能性，所以生産中的損耗率是非常大的，我們現在的生産損耗率基本在30%左右；原來大部分産品是通過超市銷售，超市對於産品的外觀、規格有一定要求，達不到要求的産品進不了超市，這個損耗差不多有15%左右；到銷售過程中，由於生鮮産品的保質期很短，尤其像蔬菜類産品，當天到超市，如果晚上銷售不掉的話，基本就全部損耗掉了，這部分損耗可能要佔20%到30%。總的來説，有機食品從生産到銷售，中間的損耗要佔到60%。這就是為什麼有機産品價格高、生産難的主要原因。而走直營渠道，我的産品在保證品質的前提下並不一定要求規格完全標準，這樣至少可以減少損耗6%至7%。此外，增加直接配送又能減少15%左右的損耗，這些損耗的降低足以彌補直營所需增加的房租、人員工資等成本。”

　　未來核心競爭力？

　　有機農莊的發展完全依託于“有機”概念，在我國現階段，這一概念足以支撐産品的差異化水平。然而，在歐洲等西方發達國家，“有機”只是一個普遍意義上的標準，當國內市場進步到下一階段，有機農莊的核心競爭力何在？

　　“以中國目前的現狀，整個農業要全部發展成有機産業非常難，需要很長的發展階段。此外，從有機角度來説，我們目前只是掌握了一些有機的種植技術，我們做的也只是一些有機的初級農産品，深加工的有機産品還未涉獵。如果做深加工，選擇性是非常大的。對於我們來説，調整産品線的難度不是技術，而是國內暫時不具備這樣的市場需求，此外，深加工對資金量的要求比較大。但是這會是我們未來考慮和發展的一個方向。”李永棟説。