好日子在後頭

　　作者: 李向東 | 來源: 中國經營報

　　什麼都要快，什麼都要搶，這是家紡企業乃至所有中國企業招商時的典型心態。可是，快和長久，哪個是經銷商更想要的呢？這一點，許多家紡企業都沒想清楚。

　　正如莎鯊家紡品牌總裁袁淩所説：經銷商希望有一個長期、穩定的合作夥伴。長期穩定比快更重要！在這方面，其實家紡企業和經銷商心底都有數，但在快速增長的市場和混亂的招商局勢下，被執行得走樣了。仔細梳理，家紡招商市場的幾個變化，企業和經銷商都需要認真思考，著眼于長遠眼光來佈局。

　　業外投資者帶給家紡企業招商的新機會。誠然，隔行如隔山，有時候業外投資者和業外資本的進入，確實在一定程度上拉低了整個行業的經銷商素質，在帶來一些行業外先進管理、營銷理念的同時，也帶來許多“泥沙”。不過，這一點家紡企業是完全可控的，只要堅持按照自己遴選經銷商的理念和標準，一定會排除掉那些並不適合企業的“攪局者”。黛富妮副總經理柳光就表示，現在黛富妮的招商並不排斥行業外投資者，甚至更歡迎，尤其對那些有實力進行跨行業經營的人，有時投資者經營的行業和産品之間還會相互協作，形成協同效應。適應行業對業外投資者的需求，剛剛結束的中針會上，主辦方特別與某投資加盟類網站合作，組織了許多潛在的業外投資者。

　　博洋家紡單日網購3468萬元的銷售額，讓許多家紡企業眼熱。這與“不管黑貓、白貓，能抓住耗子就是好貓”一樣道理，只要能達成銷售，就是好渠道。雖説有評論認為博洋家紡此次促銷商品大部分是庫存，但能完成庫存的清理也是一大成果。況且，消費者能在網上購買庫存，也同樣存在購買正價當季商品的潛力，這點已經毋庸置疑。那麼，家紡該如何尋找通向網絡銷售的通道呢？可惜的是，作為行業內的主流展會，中針會上並沒有設計與網購渠道相關的環節。據記者了解，作為國內最大的網絡銷售平臺，淘寶網目前每年在廣州、杭州、成都、廈門和上海舉辦五場專門針對網貨（指專借網絡銷售的商品）的交易會，參會觀眾全是淘寶上的C2C賣家，為賣家尋找貨源提供平臺，也同時服務於擴大內需市場的企業需求。如果家紡企業想尋找網絡銷售通道，不妨逛逛這類展會，除了搭建自己的B2C官網、在網絡購物平臺上直接開店完成銷售後外，也可以考慮通過平臺企業上大量的小C（賣家）銷售産品，擴大銷售額。

　　除了把目光瞄向業外投資者和網絡銷售，家紡行業本身的變化也可能帶來銷售增量。比如，尋找市場細分品類空白點進入，向其他渠道滲透等等。前者的典型代表是兒童家紡産品，在中針會上，這類産品很少，但市場空間和利潤率絲毫不容小視；後者實際上適應了行業向“大家紡”模式的變化，家紡産品開始出現在傢具家居銷售渠道。

　　除了傳統招商方式，家紡企業，尤其是作為後進入者的新品牌，可關注的銷售渠道和銷售終端還有很多。一句話，好日子在後頭！

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