代理商披露IBM“走錢”內幕

　　IBM再陷賄賂門。

　　美國東部時間3月18日，SEC發佈聲明稱，IBM已經同意就其在2004年到2009年期間以各種形式向中國政府官員行賄的若干案件，與SEC達成和解。

　　SEC訴稱，IBM全球在中國的兩家全資子公司6年間涉及行賄案件至少114起。這兩家子公司——IBM（中國）投資有限公司和IBM全球服務（中國）有限公司的兩名主要管理者及100多名員工均捲入其中。

　　這是IBM進入中國後，再次成為大規模行賄事件的主角。第一次是2006年前後，IBM涉嫌在中國建設銀行採購災備設備磁盤事件中，向原中國建設銀行行長張恩照行賄。

　　一名曾在IBM中國做過應用軟體代理商的業內人士向記者透露，各級中間商是IBM向客戶行賄的關鍵推手。與提供出國旅遊和禮品等相比，通過中間商來處理各類回扣相對安全，這也是IT業界B2B業務的行業潛規則。

　　人為拉長的銷售鏈

　　SEC訴狀中所説的114起案件，均發生在2004年-2009年期間，這也正是IBM在中國市場全力開拓B2B業務的時代。

　　記者了解到，目前IBM在中國的主要業務，包括大型應用軟體銷售、諮詢服務和其他大型硬體設備銷售等。自從將個人電腦業務剝離後，IBM逐漸從傳統硬體銷售業務轉向更有利潤的軟體和服務領域。

　　“除了IBM之外，其實惠普、甲骨文等都在走這條路。”業內人士表示，“而B2B業務涉及到的大型企業客戶，尤其是國有企業客戶眾多。賣得好的軟體，都和壟斷行業有關。”

　　IBM目前在中國的客戶，集中在大型國企和其他重點企業，包括政府、銀行、保險、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關鍵領域。

　　上述前IBM代理商向記者表示，儘管IBM本身和終端客戶的關係就很密切，多數情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子，但是在名義上，在IBM和終端客戶之間，會平白生出很多中間環節。

　　這些人為拉長的銷售鏈環節，包括負責壓貨的各級分銷商、負責出貨的各級代理商、負責執行的集成商等等。一般大型項目，分銷商中可以分成總分銷、區域分銷、地區分銷等若干級別，代理商又可以分成一級代理、二級代理等若干層次。

　　“你別看這些中間商不怎麼幹活，實際上，他們很重要的一個功能就是幫助‘走錢’。其實業內不光IBM，很多都是這麼操作的。”該業內人士告訴記者。

　　他透露，在2005年左右，他曾經參與到某電力公司客戶的中間件軟體銷售項目中去。“100萬美元左右的列表價，公司的底價可能就在100萬人民幣左右，而有權在這個價格區間內，決定最終折扣點數的，就是IBM銷售總監或者其他銷售人員。”他表示。

　　於是，與一般銷售回扣手段類似，通過層層分銷商和代理商環節的表面“加價”，最終給客戶的報價中有一部分就是“虛價”。

　　“IBM的管理相對嚴格，所以直接從IBM內部將這部分多餘的錢拿出來是不可能的。”他説，“因此，通過這些中間商在自己的賬簿做賬，就可以直接將現金提出，分到整個銷售鏈條中關鍵的幾個人手裏。”

　　他告訴記者，這些現金還同時申報個人所得稅，成為合法收入。

　　該代理商透露，類似這樣幾十萬的小項目，從最初簽單到最終關鍵人物拿到現金，也就一個月左右的時間。

　　“關鍵人物主要是上遊銷售和終端客戶，一般每年每人可以拿到的數目是百萬級人民幣。”他表示，“中間商也有酬勞，但相比之下九牛一毛。”

　　而另一位在IT服務諮詢業界的人士則同意這種説法：“IT行業是比較‘污’的，和建築行業一樣，層層分包的目的就是‘走錢’。而一般每一單業務，能夠‘走的錢’，最多是標的金額的10%。”

　　而説起此前IBM被建行張恩照一案拉下馬一事，前述代理商表示，這只是某一個中間商環節沒有走好的結果。

　　當時的判決書顯示，IBM通過北京共業科技有限公司、原北京東滕貨物服務有限公司等單位，將22.5萬美元以“服務費”的名義，匯入香港衡創科技有限公司在香港匯豐銀行設立的賬戶內。

　　內部自查

　　在此次SEC的訴狀中，主要指控IBM在2004年至2009年期間，利用旅行社等設立行賄基金，支付一些中國政府官員的海外旅遊和其他旅遊費用，此外還提供現金酬勞和不正當禮物等。

　　上述在IT服務諮詢業界的人士分析説，這種情況並不鮮見，但比起上述中間商環節的手段來説，這種方式獲得的金額更小，更不安全。“實際上這兩年，包括IBM在內的很多大型服務和軟體供應商，已經不怎麼採用這樣的方式了。”

　　他強調，很多情況下，這些海外旅遊都是寫入所謂培訓合同的，關鍵要看合同條款如何寫。他本人曾經在IBM服務過，他表示，就其對IBM的了解，不會單純提供海外遊玩的項目，還是會針對行業性質，組織一些相關的參觀訪問，這樣就很難界定是否行賄行為。

　　值得注意的是，早在SEC立案調查伊始，IBM就開始內部自查。

　　這位IT服務諮詢業界人士向記者透露，過去兩年，在IBM內部調查期間，牽涉到這數起案子的部分員工，被公司暫時“冷凍處理”，一直處於不穩定的工作狀態，並且要求他們配合內部調查。

　　而據現IBM中國員工透露，每次有關IBM涉及商業賄賂的消息披露，公司的內部審計制度就會比原來更加嚴格。“目前公司各種報銷和合同審定，審核層比較多，審核力度比以往更嚴格，可能和公司行賄的事情有關，也可能因為公司正處在成本控制階段。”她表示。

　　由於公司治理比以往嚴格，因此IBM等大型外企目前也會“淪落”到“搞不定客戶”的階段。“現在越來越多的系統集成商，開始成為總簽單方，IBM等也只能做做分包了。”上述IT服務諮詢業界人士表示。

　　儘管IBM此次與SEC達成和解，但是下一步中國方面是否會有進一步舉動，仍然值得關注。

　　北京高朋律師事務所上海分所主任謝向陽對記者分析：“從法律上講，繼續追蹤是有可能的。從目前的情況看，如果中國方面想要進一步立案偵查，通常是兩種情況，一是通過舉報，二是通過其他案件牽扯出來。”

　　不過他表示，很多商業賄賂行為，比如IBM涉及到的海外旅遊或者“走錢”，很難通過確鑿的證據來證明其行賄行為。

　　“另外，IBM一家對中國的影響可能不大，因此單獨立案的可能性不大。”他表示。