擴容潮將至 券商資管轉型三招決勝負

　　各公司在産品創新、渠道激勵、培養銷售隊伍上爭奪先機

　　證券時報記者 吳清樺

　　“券商集合資産管理計劃將由審批制改為備案制”消息一齣，業內一片歡騰，資管業務“爆髮式增長”、“進入發展的春天”等聲音不絕於耳。不少券商籌備轉型，在穩定投資能力的前提下，力求在産品創新、渠道激勵、培養銷售隊伍三方面搶佔先機，應對資管擴容的大潮。

　　結構性産品創新將盛行

　　投資方向、投資渠道方面的同質化，使得券商資産管理業務的競爭日益升級。創新正成為資管競爭的下一個戰場。部分券商已開始著手研究創新的方向。

　　“最初的創新，應該是風險偏低，更能為廣大投資者接受的創新。”國海證券一位研究人員談道，可以預見的趨勢是，結構性産品的理念將嵌入資産管理産品中。結構性産品就是嵌入衍生品的固定收益證券産品，通過設置優先和劣後分級，同時滿足風險偏好和追求穩定收益的兩類投資者需求。

　　目前，公募基金中結構性産品數量僅有10多只，僅佔公募基金總數的2%。相比基金和券商類理財産品，採用結構性設計較多的是銀行類理財産品和信託類理財産品。

　　上述國海證券研究人員表示，券商發行結構性産品有著潛在優勢，畢竟券商多數存量客戶均為風險偏好者。這類集合理財産品通過杠桿設計，能滿足他們追求高風險、高收益的投資需求，因此，這類産品的發行可能會受到投資者追捧。

　　爭奪銷售型人才

　　儘管政策鬆綁，內在重視度也在提升，但由於被“忽視”多年，與公募基金、保險、私募基金等機構相比，券商在投資和銷售方面的人才儲備仍有差距，尤其在銷售方面，不少券商尚未建立自己的銷售隊伍，大都依賴經紀業務團隊或者銀行渠道。

　　深圳一家中型證券公司的資産管理負責人表示，今年必定是資産管理業務大發展的一年。在産品發行加速的情況下，銷售成為競爭的重中之重，“我們一定要搶佔先機，做好一切準備。否則，在今後的競爭中會更加被動。”

　　該負責人稱，近期，該公司正準備從銀行或基金挖來一批銷售型人才，籌建銷售隊伍。一旦備案制正式推行，資管將進入産品發行的爆發期，屆時再進行人才儲備和銷售隊伍的建設就為時已晚。

　　火拼渠道

　　在券商資管行業獲得政策“鬆綁”的同時，基金行業的監管趨勢也在向準入門檻放寬的方向發展。今年初，指數類的審批通道已經開通，加上原有的上報合格境內機構投資者(QDII)、股票型、債券型、專戶和創新類産品的5條通道，基金行業共6條通道齊開。基金髮行市場化改革令基金髮行迎來新的高峰，這意味著已經白熱化的渠道之爭必會愈演愈烈。

　　面對市場上過千款理財産品，券商資管部門在思考，如何讓客戶選擇自己公司發行的産品，怎樣賣産品。銀行這個擁有最多營業網點的銷售渠道，自然成為了券商資管爭搶的目標。

　　為與公募基金的發行相抗衡，不少券商準備推出尾隨佣金的營銷模式。據悉，多家券商今年起紛紛調整了證券營業部代銷“自家”公司集合理財産品的核算方案，營業部可按産品的銷售份額和持有時間，從資産管理部門獲得額外的“尾隨佣金”。業內人士普遍認為，這一方案的調整將大大激發營業部代銷券商集合理財産品的熱情。現有的被基金佔據絕大優勢的銀行渠道格局，有望被打破重建。