受壓銀保新政 險企發力再造個人代理渠道

　　“這是一個最好的工作，也是一個最壞的工作”。若要用一句話來概括保險營銷員這個職業，改用狄更斯在《雙城記》中的這句名言怕是最合適不過了。

　　《每日經濟新聞》記者日前走訪發現，受銀監會《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱《通知》）影響，銀保銷售減緩，部分保險公司開始進入再造“個人代理渠道”的時代。不過，儘管部分保險公司想盡辦法吸引新的團隊和新人進入公司的銷售隊伍，但要構建強大的個人代理渠道仍然是一個艱巨的任務。

　　保險營銷員收入差距懸殊

　　一位外資保險公司培訓主管在給營銷員講課的時候説：“這份工作只要和客戶在茶館裏喝喝茶，把單子簽了，收入就來了，不是一件很好的工作麼？”

　　不過，該公司營銷員王飛（化名）入職後很快就發現，在保險公司賺錢，遠沒有想象中的那麼容易。“首先，你要給客戶打電話約見面，如果打100個潛在客戶的電話，能有2～3個潛在客戶願意跟你見面，就已經是很不錯了。見到客戶後，客戶願不願意互動？接受保險理財分析的客戶，是否能在下一次面談保險計劃書？談了計劃書的客戶能否簽單？每一個環節客戶都有可能拒絕你，成功簽單絕不是一件容易的事情。”

　　儘管某外資保險公司的經理對應聘人員承諾，如果到該公司來做一名營銷員，每個月大概有3000～5000元收入，表現優秀甚至可高達萬元以上。實際上，除少部分人月薪過萬外，多數人實現每月3000～5000元的收入也很難。

　　例外的是，個別壽險營銷員單月收入超過了3萬元，這部分營銷員也成為一些保險機構爭搶的對象。

　　個人營銷員模式有利有弊

　　記者了解到，保險個人營銷員模式是1992年由美國友邦保險引入中國的一種保險銷售模式。一位地方保監局副局長表示，在保險業剛剛起步的時候，保險營銷員在推動保險業的發展、教育客戶保險理念方面發揮了重要作用，隨著經濟社會的發展，這一體制也暴露出了一些弊端。保險公司應該更多地承擔一些責任，加強對保險營銷員的教育和管理。

　　業內人士認為，個人保險營銷制度存在的問題不少，比如管理粗放，對新招聘的保險營銷人員業務産出要求多、個人成長關心少等。

　　針對保險營銷代理存在的種種弊端，2010年10月監管機構下發了《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》，啟動保險營銷體制改革，力求解決保險營銷的體制之困。

　　記者了解到，在保險公司“保費快速增長”的要求下，造成了整個行業浮躁的氛圍，保險公司淡化了對員工成長的重視，也淡化了員工對企業的忠誠度。

　　一些保險從業人員向記者反映，一些保險公司在挖人的時候存在“忽悠”的情況，之前開出的很多條件和承諾，等入職後可能沒辦法兌現。

　　業內人士表示，當前的保險營銷員身份定位，從某種角度來説既不是員工制，也不是代理制，而是所謂的“會員制”。該説法雖不完全準確，但卻點出了問題的本質。

　　再造“個人代理渠道”

　　2010年11月1日，銀監會發佈通知，明文禁止銀保駐點銷售，讓保險公司“快速增長的保費”一下子慢了許多。

　　公開信息顯示，2009年保險兼業代理保費收入佔比為40.05%，其中銀行渠道佔68.13%，即銀保保費收入總佔比為27%。

　　銀監會的新政無疑造成了很大的壓力，部分保險公司開啟了再造“個人代理渠道”的時代。數據顯示，2009年保險營銷員實現保費佔總保費收入的37.06%，個人營銷模式對中國保險業發展的貢獻不言而喻。

　　多家保險公司推出了 “聘才計劃”、“千里馬計劃”。某中資保險公司上海分公司總經理對 《每日經濟新聞》記者表示，個人營銷渠道代理人有強大的組織利益驅動力，在績效方面因為月月歸零，促使營銷人員月月進取，爭績優、爭排名、發展自己的組織，它是非常有魅力的。

　　儘管如此，保險代理人這個工作崗位對多數就業者來説，顯然缺乏吸引力，“我再也不會碰保險了。”王飛這樣總結他的保險營銷員生涯。