“拆”出來的營銷機會

　　證券時報記者 伍澤琳

　　“深圳城中村改造帶來的巨大財富效應給了我靈感。”在一家券商任經紀業務部總經理的張先生説。

　　張先生所在的券商正在一些二、三線城市針對以城中村為代表具有拆遷補償背景的區域進行重點營銷。

　　在北京、深圳等城市，難以消停的佣金戰令張先生感到苦惱。用他的話來講，對佣金戰已到“深惡痛絕”的地步。“我們不想打佣金戰，所以只有集中精力開拓新市場。”張先生給各營業部下達了目標：瞄準二、三線城市城中村裏的準富翁。

　　這種思考和舉措並非沒有原因。在一次針對VIP客戶的投資策略會上，資産逾千萬元卻對股票一竅不通的新股民老文給張先生留下了深刻印象。原來深圳某城中村進行拆遷改造，老文獲得補償金接近2000萬。老文對張先生表示，鉅額補償金的獲得是以村民失去賴以生存的房租為代價的。為了防止這筆錢來得突然去得也突然，老文決定效倣其他拿著大筆補償金的村民進行投資——買房、買車、買股票和買基金。

　　“據媒體統計，深圳福田區崗廈村改造就産生了10位億萬富翁。”在張先生眼裏，有財富就代表了有理財市場的需求。城中村改造造就的平民富翁讓從事經紀業務長達16餘年的張先生看到了巨大的潛在市場。

　　河南營業部反饋如下信息：鄭州一個城中村拆遷，産生15個百萬富翁。張先生馬上帶領總部一批營銷精英趕到河南營業部。

　　“一切要從零開始。”張先生到了河南很快發現相較于深圳、廣州等一線城市 ，二、三線城市的城中村農民對證券投資沒有什麼概念。客戶經理和村民談起股票投資，常常得到如下回應：“炒股票？是不是就是像賭博一樣能贏很多錢？”

　　為此，張先生為其營銷團隊支招——先從村幹部開始著手普及最基礎的證券知識。馬上，幾臺電腦被火速送到村委會辦公室，借助現代的高科技設備，從什麼是證券投資到如何交易下單均一一演示給村民看。

　　漸漸地，對證券交易有所認識、感興趣的村民已經由幾個村幹部擴大到若干名普通村民了。

　　通過普及證券基礎知識，營銷團隊的人也和村民慢慢熟絡起來，看到主動前來諮詢股票的村民，張先生感到莫大的滿足。

　　“短時間內他們或許不能成為我們的客戶，或許他們只會拿出相當少一部分錢來投資，但我看重的是將來。”在張先生看來，手握重金的村民總有投資需求爆發的一天，這場搶佔潛在客戶的“預備戰”是師出有名的。

　　“去年下半年以來，一些二、三線城市的營業部新開戶客戶中，有一半以上是真真正正的新股民。”張先生難掩自豪的説。

　　“但是，我們發現在進行完投資者教育後，一批新股民卻被同行用0.5％。以下的佣金費率挖走。”話鋒一轉，張先生的表情轉為無奈。

　　攤攤手，張先生苦笑著表示這種“螳螂捕蟬，黃雀在後”的戲可能會不斷上演，因為在部分券商看來，低佣金率仍是佔領市場最直接有效的手段。

　　讓張先生感到幸運的是，一些券商已認識到低佣金帶來的危害，或許將來某一天大家都認識到這個問題的時候，開拓者的利益才能得到更好保障。