銀保新政促保險公司轉型

　　文 /衛新江

　　2010年，保險業以超過30%的增幅續寫了成長的神話，雖然年底前中國銀監會一紙銀保新政或許會讓佔了一半以上市場份額的銀保渠道“變天”，但要切實面對這一巨大挑戰的保險業仍能在今年保持快速增長的態勢。

　　保險複業以來一直保持了快速增長的態勢，其主要原因在於：一是城市化進程加速，提升了消費者的保險需求；二是我國人口結構仍有利於壽險發展。他國壽險業發展的經驗表明，年齡中位數40歲是保險需求的分界線，40歲之前保險需求比GDP的增速要快，40歲之後保險需求落後於同期GDP增速。目前我國人口年齡中位數為34歲，預計在2025年達到40歲，未來15年將是我國壽險業發展的黃金時期。

　　單就明年而言，收入分配製度改革是帶動保險增長的最直接的動力。明年仍將延續溫和通脹，這有利於保險業的發展。主要原因在於，目前壽險公司以分紅險打天下，這類險種對通脹有明顯的抵禦效果；就財産險來説，溫和通脹有利於流通業的發展，對汽車消費有刺激作用。

　　過去幾年，銀保渠道成長過快。2000年，銀保在壽險保費收入中的佔比只有1%，在個、團、銀三大渠道中位列第三；但到2009年，就達到48%，2010年超過50%，成為壽險公司獲取新單保費的第一渠道。因此，銀保新規不允許保險公司在銀行網點駐點銷售，每家銀行網點只能代理銷售3家保險公司的産品，這一政策是今年保險公司面臨的嚴峻考驗。

　　最近，保監會準備推出自身版的銀保新政，重申在銀行網點銷售的必須是銀行銷售人員，但沒有提及“一對三”的問題。有媒體據此分析認為，如果今年“兩會”採用聯合發文的形式，此前銀監會版新政中的“一對三”或可不再執行。

　　目前，多家保險公司都在觀望，希圖有人先放鬆執行力度，借勢銀行也在進行業務轉型，中間業務是其必爭的制高點，達到分化各家銀行，變相架空“銀保新政”的目的。在筆者看來，銀保新政對保險業務的最大衝擊在於誰來駐點銷售，與其採用“小動作”或抱有僥倖心理應對新規，不如由保險公司幫助銀行迅速建立起一支銷售隊伍，只要隊伍的銷售能力沒有被削弱，銀保業務仍然能保持高增長。

　　多年來保險公司一直都在走粗放經營之路，靠在銀行的肩上，在銀行大舉進軍保險的時代，擔心銀行提高要價，擔心銀行係保險公司異軍突起。在商言商，要化解這種尷尬局面，現實的選擇就是保險公司轉型！

　　轉型之一就是大力發展個險隊伍，降低對銀行的依賴。壽險起家靠的是個人代理人，目前這個隊伍已經達到300萬人之眾。但運作多年的隊伍已經老化，必須儘快補充新鮮血液，促使營銷員轉型。

　　轉型之二是做好與銀行的分工協助，銀保雙方是合作共贏的關係，而不是“取而代之”、“有你沒我”的關係。保監會版的銀保新政中就體現了這個認識—希望保險公司轉變銷售理念，著重設計具吸引力的銀保産品，完成産銷分離的重要轉變。

　　轉型之三就是走金融綜合經營之路。去年，平安收購了深發展，正在推動平安銀行與深發展的合併，平安在收購公告中就高調宣佈，要做新型的銀保業務，其實所謂的“新型銀保業務”，無非就是期限長的、內涵價值高的業務。

　　2011年，中國保險業還面臨著公司業態的轉型，中國人保集團、中國再保集團、新華人壽、泰康人壽等公司都要積極推進上市或股改上市的步伐，保險業有望迎來一個IPO的高潮，多家公司將轉變成股份公司、境內外上市公司。在投融資領域，保險公司從資本市場融資補充償付能力的舉動可能更為頻繁，保險市場與資本市場的關聯性、互動性將進一步提高，險資投資不動産進程有望加快，大型公司獲取金融牌照的力度更大，金融綜合化經營程度將進一步加深。

　　（作者單位為中國人壽保險股份有限公司戰略規劃部）