突圍之路難改艱辛

　　每經記者 李聽 發自上海

　　2011年元旦，當大多數人沉浸在節日的氛圍中時，一些外資壽險公司裏依舊有營銷人員忙碌著。

　　2011年，對進入中國市場的外資保險公司來説，依舊是艱難的一年。儘管券商研究報告認為保險行業基本面良好，中國保險市場增長空間依然巨大，但一些外資保險公司的市場份額停滯不前、保費增長的壓力巨大、招聘及保留人才仍是值得擔憂的問題。

　　現狀：外資險企發展緩慢

　　保監會主席吳定富日前在保險業情況通報會上表示，5年來我國保險業保費收入年均增長24.2%，保險機構共實現投資收益7201.2億元，年均投資收益率超過6％。我國已經成為全球最重要的新興保險大國，目前已有保險公司146家，比2005年增加53家。

　　儘管中國保險市場蓬勃發展，但在2010年，外資壽險公司市場份額仍然僅為5%左右，而外資財險公司市場份額僅約為1%。

　　《每日經濟新聞》記者了解到，對於中國龐大的保險市場，外資保險公司大股東普遍表現出強大的野心，但他們在中國的實踐顯示，外資保險公司在中國的市場拓展依舊艱巨，一位外資保險公司高管在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，未來或將迎來外資保險公司在中國的經營策略調整期。

　　記者了解到，一些在中國耕耘很久的外資保險公司，如金盛人壽，在中國市場的分支機構也僅有7家。而比金盛人壽晚9年才開業的中資保險公司幸福人壽，開業兩年多的時間，其分支機構已經擴展到20家左右了。金盛人壽更名為工銀安盛人壽保險公司後，或將依託工商銀行的網點資源迅速拓展市場。

　　一位中資保險公司總經理在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，一些外資保險公司在部分地區 “只見牌子，不見業務”。

　　另一位保險公司副總經理對《每日經濟新聞》記者表示，現在銀保在銷售渠道中算是第一大渠道，在這個渠道的開拓上外資保險公司比較困惑，如果外資保險公司解決了銀保渠道發展中的問題，保費收入將很快增長。

　　而記者了解到，儘管部分與銀行關係密切的銀行係保險公司保費收入來源主要依靠銀保渠道，但多數外資壽險公司認為，將重點發展內涵價值較高的營銷渠道作為公司發展的主方向。

　　分析：人才仍是“軟肋”

　　一位保險公司總經理在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，在企業的管理成本尤其是人力成本方面，中資保險公司的承受度更高，這也是外資壽險公司發展比較艱難的原因之一。

　　此前有機構調查顯示，在接受調查的29家外資保險公司中，有8家公司2009年的員工流轉率在20%以上，20家公司的員工流轉率在10%以上。

　　《每日經濟新聞》記者在部分外資保險公司調查發現，在外資保險公司就業的營銷人員生存狀況不容樂觀。他們大多數剛剛從學校畢業，經驗不足，在保險展業的過程中，成交保單的困難比較大，使他們的生活水平維持在社會平均水平以下。

　　一位保險學專家此前在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，很多保險銷售人員並沒有把保險作為終身的選擇，而是把保險作為在未就業情況下臨時工作的一個跳板。

　　儘管有部分外資保險公司推出了“中國管理生培訓計劃”，從高等學校招聘一些優秀學生到保險公司作重點培養，但記者了解到，這樣的名額非常有限，並不能覆蓋大部分從業人員。

　　而一些保險公司在使用人才的過程中，存在著“保費為王”的現象，以短期保費收入作為衡量保險從業人員的考核指標，使一些優秀人才最終選擇了離開保險行業，這對外資保險公司中長期管理人才的培養造成了負面影響。

　　方向：差異化競爭

　　吳定富日前在保險業情況通報會上表示，鼓勵産品和渠道創新，不斷提高行業科學發展能力。支持保險公司針對消費者的多層次需求，努力挖掘市場潛力，加大産品服務創新力度，（2010年）全年報批報備産品9800多個。

　　保險業內人士認為，外資保險公司的優勢在於可以依託外方股東的金融平臺，針對多層次的保險需求進行差異化的競爭。

　　而記者在對外資保險公司的調查中也發現，相比中資保險公司，外資保險公司在細分市場發力更多。一些接受記者採訪的客戶表示，中高收入水平的人群更容易接受外資保險公司多元化的産品和專業化的服務。

　　另外，業內人士認為，部分外資保險公司針對外籍在華人士和富裕階層，推出了高端醫療保險和養老保險，在富裕階層中認可度較高。