康師傅家樂福僵局內幕：家樂福“回避談判”

　　“雙方的談判退回到了原點”。2010年12月29日，針對備受關注的康師傅、家樂福 “停戰和談”一事，康師傅控股有限公司公關部協理陳功儒對《中國經營報》記者表示。

　　在此之前的12月13日，因拒絕康師傅方便麵（袋面）上調零售價而導致該類商品在全國家樂福門店“缺貨”的情況經媒體曝光，雙方的矛盾從此公開化。

　　而家樂福中國區公共關係總監陳波對本報最新的回應稱，因雙方爭議受到牽連的康師傅桶面已經在家樂福系統恢復供應，至於康師傅袋面，“雙方還在商談中”。

　　陳功儒表示，儘管雙方談判陷入僵局，但康師傅還是希望家樂福早日回到談判桌上。

　　康師傅稱家樂福“回避談判”

　　據陳功儒透露，宣佈調整方便麵零售價後，康師傅總部KA經理（大客戶經理）就此事向家樂福中國區總部相關採購人員發出過好幾次面談的邀請，但對方始終“有意回避”。陳功儒表示，從康師傅宣佈調價的10月28日至12月29日的兩個月時間裏，家樂福與康師傅相關負責人僅僅舉行過一次面談，其餘均是通過電子郵件進行交涉。

　　據接近康師傅和家樂福雙方的人士表示，由於媒體的高度關注，原本被家樂福推遲到12月下旬的協商安排，又被家樂福提前到17日舉行。一直處於被動的康師傅特意提高協商層級，由方便食品事業群副總裁劉乾宗代表，與全國客戶組主管依約前往上海家樂福總部，希望能借此機會將所有爭議一併談妥。唯到場後，康師傅才發現家樂福方面的協商代表並沒有最終裁決權。受限于手握最終採購權的家樂福領導已經返鄉休長假，原本有機會展開的實質性協商便告無疾而終。

　　記者就此事向家樂福公關總監陳波求證，陳波表示，“不方便透露”。

　　至於媒體曝光的康師傅“斷貨”一事，陳功儒表示，在2011年的合同簽訂之前，雙方還是按照舊的合同進行執行。“由於家樂福拒絕上調康師傅袋面的供貨價，依然按照原來的價格進行採購，對於這樣的價格我們將無法提供相應的商品。”陳功儒告訴記者。

　　據了解，康師傅早在10月19日就向全國零售商下發了商品調價的通知。康師傅希望零售商通過10天的時間來進行相應的庫存調整，11月1日按照調價後的商品進行銷售。

　　“除家樂福以外其他零售商均接受了我們調價的要求。考慮到家樂福在中國規模比較大，審批流程相對緩慢，我們對其調價的預期時間是12月1日，比其他一些小型零售商要推後一個月時間。”陳功儒表示。

　　問題是“調價” 根子在“費用”

　　一個自始至終令人費解的問題是，上調零售價意味著增大利潤空間，這對於零售商和生産商，都是利好的舉動，為何家樂福要拒絕康師傅漲價？

　　儘管家樂福曾表示，拒絕漲價的理由是為了平抑物價，為消費者省錢。不過在業內人士看來，拒絕漲價背後則是零供雙方的博弈。

　　不妨從康師傅發佈的一則聲明掀開雙方博弈的冰山一角。康師傅稱，由於家樂福屢次違反誠信原則，強勢要求提高銷售返還幅度，因此無法以原條件繼續供應袋面産品。

　　可見，徵收費用的逐年上漲是雙方矛盾的焦點。據了解，大賣場的利潤可分為前臺利潤和後臺利潤。前臺利潤是指賺取商品進銷差價獲得的利潤，而後臺利潤則是通過以各種名義收取供應商費用來實現，比如進店費（或者合同續簽費）、條碼費、促銷費、銷售返點等。

　　隨著零售業利潤越來越薄，零售企業的後臺利潤往往要高出前臺利潤。換言之，零售商主要依靠的是收取供應商費用來賺錢，而不是依靠進銷差價來獲利。而零售商對供應商徵收的費用也呈現逐年上漲的趨勢。

　　因此，雙方的矛盾可大致還原如下：康師傅要求提價正好是雙方2011年合同續簽的階段，在新的合同裏，家樂福要求上漲相關費用，而康師傅認為“家樂福屢次違反誠信原則，強勢要求提高銷售返還幅度”自己無力承受，從而拒絕了家樂福上漲的要求，而作為“回敬”，家樂福亦拒絕康師傅上調零售價的要求。

　　事實上，零供關係是行業內糾結多年的問題。強大終端力量使得零售商處於強勢地位，因此在與供應商交易的過程中往往會利用其渠道優勢增加談判籌碼。而為規範零售商與供應商的交易行為，早在2006年11月，商務部、發改委、公安部、稅務總局、工商總局等五部門就聯合頒布了《零售商供應商公平交易管理辦法》（以下簡稱《辦法》），以規範零供雙方的行為，該《辦法》鼓勵行業協會建立商業信用檔案，準確、及時、全面地記載和反映零售商、供應商的信用狀況，引導零售商、供應商加強自律，合法經營，當時被業界解讀為是利用行業協會來增加供應商的地位，以抵制零售商的“盤剝”。

　　在12月18日，由中國代理商聯合會、零供網主辦的中國供應商總裁高級培訓班上，中國商業聯合會零供調節平臺副主任姚文華表示，零供關係需要零售商與供應商共同來維護，雙方應該嚴格遵守上述《辦法》。

　　“朝三暮四”背後的邏輯

　　從前有個耍猴人，他承諾猴子上午給它三個桃子，下午給它四個桃子，猴子不答應。於是他又將條件改為，上午四個桃子，下午三個桃子，猴子便同意了。

　　如果將上述故事中的桃子改為利潤，那麼這則故事恰好能反映出零售商與供應商之間的博弈關係。零售商要求供應商按照“底價銷售”，將利潤空間一次性通過商品進銷差價體現出來，供應商不同意。如果改變一下方式，將利潤分為商品進銷差價、進場費、返點等，供應商便同意了。儘管利潤分拆成不同的模塊，但總的利潤空間保持不變。

　　羊毛出在羊身上，既然商品總體的利潤空間不變，那麼採用“朝三暮四”的方式，將利潤分攤表現意義何在？

　　“這其實就是供應商針對不同零售商的策略。由於供應商要面對不同的零售商，因此他要保證給所有門店商品的批發價格是一致的。但是由於不同零售商議價能力不同，為了給銷售額更高、門店更多的零售商優惠條件，只能在‘費用’方面想辦法。”零售業觀察者陳岳峰告訴記者。

　　久而久之，便養成了中國零售商嚴重依賴供應商費用獲取利潤的模式。據一位零售領域的企業家透露，目前行業狀況是，零售商的稅後利潤率約為2%，而靠收取供應商費用賺取的利潤就有6~8個點。換言之，如果零售商不收取供應商費用的話，他僅僅憑藉依靠銷售商品來支付房租、水電、人工成本等不僅不賺錢，還要倒貼4到6個點。

　　為了保證費用利潤的每年增長，零售商不得不逐年提高對供應商收取的費用。一些供應商對這種情況往往也是怨聲載道。對此，零售商的邏輯是，零售企業每年的成本在增加，而供應商每年的銷售額也不斷增長，因此費用的增長是合情合理的。

　　“這反映出零供雙方的利益點不同。零售商希望保持費用率不變，因此費用隨著商品銷售額的上升而逐年增長，而供應商希望商品費用額不變，這樣商品銷量大了，他所支付的費用攤銷下來就少了。”原華潤萬家蘇州區總經理陳靜陽表示。