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對話沃特蔡金輝:代工生産還是創建品牌

發佈時間:2010年12月27日 17:12 | 進入復興論壇 | 來源:新浪財經

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  對話沃特蔡金輝:從代工到品牌的重生

  1.奮起直追 重塑品牌

  中國的經濟結構在調整、全球經濟進入了再平衡過程的博弈。作為自古就有經商傳統的閩商而言,他們也面對了新形勢下的發展機遇與挑戰。

  2010年,新浪財經推出大型專題報道《閩商求變》,走訪有影響力的閩商,與各大企業家進行深度對話,講述閩商們在新一輪市場博弈中的探索和創新,探討外貿與內銷、上市與公司結構治理以及家族企業的傳承等問題。

  《閩商求變》本期人物 沃特董事長蔡金輝

  籃球運動裝備,是國際、國內運動品牌的必爭之地、重中之重,從成立之初就一直專注于籃球的沃特,如何在激烈競爭中,抓住市場細分的機會崛起?沃特如何尋找自己的特色定位?

  沃特將世界流行的街球運動引入中國,在金融危機中逆勢增長,如今,致力於主板上市的沃特,又將如何規劃未來?

  沃特的創始人蔡金輝生於一個貧苦家庭,有九個兄弟姐妹,他如何創辦出福建莆田製鞋業的龍頭企業?如何建立起覆蓋全球三分之二國家的銷售網絡?

  奮起直追 重塑品牌

  莆田與晉江的直線距離不過一百公里,晉江的製鞋業晚于莆田發展,可是鞋業總産值早已遠遠超過莆田,而且創出十幾個中國名牌。莆田鞋業雖然也在日漸擴大,但産業結構並沒有發生根本性的變化,一直是來料加工,不同的是,二十年前莆田鞋企為外國品牌做代工,如今有許多在為鄰居晉江的品牌做代工。

  企業的生存和發展,不僅取決於産品的競爭力和營銷策略,也與周圍環境有著千絲萬縷的關係。

  記者丁蕊:莆田一直是一個製鞋的重鎮,但是為什麼後來被晉江趕超了?

  蔡金輝:以前政府也沒有這個理念意識去扶持這些企業,那麼泉州特別是晉江他們這個扶持企業的力度很大,而且這個理念意識很強,他整個環境非常好,因為他們那邊都追趕戰略,你敢做,我也敢做,你做得好我比你做得更好,當地政府很支持,甚至金融界就敢於支持,他們一個企業都是貸款少的幾千萬,多的都是三億五億的貸款,在莆田不可能有這種情況,比如説你貸款幾千萬,上億的大家都是這企業貸款這麼多,是不是有問題。

  蔡金輝經常説,鞋企做品牌,是馬拉松,而不是短跑。反思之後,蔡金輝決定改變偏保守的市場策略,2006年4月,王治郅回國之後,很多運動品牌就在第一時間開始尋求與大郅合作,他們知道,大郅將在接下來的CBA賽季中成為曝光率極高的風雲人物。 一場激烈的競爭過後,沃特獲得了這個寶貴的機會。

  沃特與王治郅的簽約期為三年,2006-2009年,正好是北京奧運會的週期,成為奧運會贊助商對於沃特來説不太現實,沃特出資贊助國家奧林匹克體育中心,成為體育中心的指定産品,用王治郅進行演繹,在媒體上進行集中宣傳。

  沃特與王治郅的合作讓王治郅成為CBA中收入最高的球員,也讓“沃特”這個品牌開始被人所知,大郅籃球推普基地的活動更是獲得了不少青少年籃球愛好者的關注。

  然而,下一步棋該怎麼走?蔡金輝陷入徬徨,因為定位為籃球裝備的沃特受到諸多運動品牌的夾擊,處在一個尷尬的境地。

  蔡金輝:我們原來這幾年純粹做專業籃球鞋,但是現在這幾年我們發現專業的一些籃球資源啊,我們沒有佔領很好的去佔領,比如説這些NBA的高端球員都被幾個耐克、阿迪達、李寧、安踏都簽走了,剩下一部分匹克也包了很多了。還有什麼NBA官方合作夥伴CBA聯賽,都被他們簽走了,我們變成專業籃球品牌,但沒有專業資源的支撐,

  籃球資源已經被瓜分,沃特怎麼辦?這個難題擺在蔡金輝面前,沃特的實力不足與這些大品牌正面衝突,只有找到一個市場的空白點進行定位,才能突出重圍,蔡金輝會將目光聚焦在哪呢?