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發佈時間:2010年12月24日 09:33 | 進入復興論壇 | 來源:每日經濟新聞
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某小型保險公司的業務主任陳晨(化名)遇到了一件尷尬的事情:由於他帶領的業務組給公司貢獻的保費不少,近日公司老闆特意請他吃飯,飯席間,陳晨卻接到了另一家大型中資保險公司的“聘才”電話。
《每日經濟新聞》記者了解到,隨著一些中小保險公司2011年營銷基本法的頒布,一些對基本法不滿意的營銷團隊開始私下另謀“東家”了。
陳晨對《每日經濟新聞》記者説,“最近接到好幾家大型中資保險公司的電話,其中一家公司開出了優厚的條件,令人心動。如果帶團隊過去的話,還有一筆不菲的安置費。”
記者了解到,一些中小型保險公司團隊總監近日忙著請下面一些業務主管吃飯、溝通感情,以期望來年取得更好的合作。
而一些大型保險公司的個人營銷渠道負責人,希望公司總經理能從總經理辦公費用中再拔一些經費出來,用於發展個人營銷團隊。
大型險企:隊伍是核心的核心
12月22日,在上海繁華商業區的一家咖啡廳,某上海小型保險公司業務經理對《每日經濟新聞》記者表示:“在小公司工作確實有很多不便,很多保險客戶買保險,還是希望能把保費繳給一些大型的公司,即便大公司投資收益沒有部分小公司突出,他們也覺得大公司安全。”
該業務經理下面一位組員對記者表示,“剛剛去浦東見一個客戶,儘管他對我們的産品挺滿意的,但他還是覺得買大公司的産品更放心。”
匯豐人壽最新的一項針對中國富裕人群的調查報告顯示,當被問及購買醫療保險時如何選擇保險公司,調查顯示除了産品本身之外,品牌及服務是受訪者選擇保險公司的重要因素,超過七成(74%)表示保險公司的品牌很重要。
記者在一大型中資保險公司營銷表彰總結晚會後見到,該公司負責個人營銷渠道的副總經理胡翔(化名)帶著一身酒氣,坐在了該公司總經理張楠(化名)的對面。
“張總(化名),我們營銷隊伍是非常可愛的,在我們心裏面,營銷團隊是最值得尊重的團隊。月月歸零啊,他沒有保費就沒有收入,這樣的團隊不尊重,那該尊重什麼樣的團隊呢?”胡翔説。
“一定要把隊伍做上去,擴大隊伍是基礎的基礎,是核心的核心,是價值的價值。按照我們既定的目標走下去。”張楠肯定了胡翔的看法。
中國銀監會發佈 《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》後(下簡稱“通知”),一位保險公司總經理在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示:“如果執行到位,將使保險公司保費規模萎縮30%左右。”
該總經理表示,要加快發展個人營銷渠道。一些傳統的銀行保險業務收入佔總保費收入超六成的大型險企,更迫切需要再建立強大的個人營銷渠道。
中小險企:年終“留才”略顯吃力
“由於新的中小保險機構多,小型保險公司要在市場上立足,大型中資保險公司要擴大市場份額,對保險營銷員需求大量增加,致使有限的人力資源在保險業相互流動。各家保險機構為了增強營銷戰鬥力,不得不千方百計,推出各種‘聘才’計劃,在同業中招攬營銷員。”一位資深保險業務經理向 《每日經濟新聞》記者表示。
普華永道《2010年外資保險公司在中國》調查報告顯示,“人才短缺”、“銷售團隊流動率”成為中小保險公司所擔憂的幾個主要問題之一。
調查顯示,儘管有26家外資保險公司表示會增加工資,預測增加幅度在6%~10%。但一位中小保險公司業務經理向記者表示:“按照某大型中資保險公司最近出來的一個政策,只要按相關協議達成相應的考核指標,我每個月就可以多拿1萬元的津貼。而原來我工作的外資保險公司就沒有相應激勵措施。”
記者在一些大型中資保險公司調查發現,很多部門負責人或團隊長都出身外資保險公司。
一位中資保險公司部門負責人向《每日經濟新聞》坦言:“外資中小型保險公司的培訓體系,相比中資公司成熟完善很多,但是一些被它培訓出來的優秀保險人,卻很難在公司留存,其中一個原因是中小保險公司發展業務要比中資保險公司困難,相應的業務激勵也要少一些。”
“另一方面,外資保險公司在工作中太注重制度,不講感情,可能也是一部分人員流失的原因。”該負責人表示。
記者了解到,部分中小險企由於品牌知名度不足、待遇水平低等原因,對優秀管理人才、核心銷售人才的吸引力小。此前保監會統計數據顯示,基層保險營銷員文化水平明顯偏低,大專以上學歷佔比不到2%,初中及以下人員佔到50%以上。