代工王富士康：會不計成本建渠道

　　專訪富士康通路事業群董事長胡國輝：是擴張而非轉型

　　早報記者 曹虹

富士康科技集團通路事業群董事長胡國輝稱將不斷優化萬馬奔騰加盟機制。

　　11月12日，現年62歲的胡國輝在其剛剛入駐兩個月的上海宜山路富士康通路事業群總部辦公室接受了早報記者專訪。

　　如果沒有加盟富士康，“胡國輝”這個名字或許不大會出現在媒體的報道視野裏。他是美籍華人，此前更多生活在海外，慣用“Louis Woo”這個英文名。

　　2008年5月，胡國輝以富士康科技集團通路事業群董事長的身份加盟富士康，並兼任富士康母公司鴻海精密集團董事長郭臺銘的特別助理。

　　此前，胡國輝經歷了從學者到公司高管再到創業者的多重身份轉換。他擁有美國斯坦福大學理學博士學位，並曾在斯坦福大學教授《教育經濟學》。他的職業生涯始於富士康現在的代工大客戶蘋果電腦公司，任職12年間從事過地區市場推廣、産品研發，其間創立了蘋果台灣公司，最後升任蘋果亞洲區研發總監，其間，他結識了當時曾在蘋果就職的語音識

　　別專家李開復。1997年，他離開蘋果並創立了開發和銷售亞洲語言手寫和語音識別技術的Asiaworks Ltd.，後該公司被比利時上市公司Lernout and Hauspie收購。

　　打通“最後一公里”

　　胡國輝在富士康的主要任務就是為富士康建立一條自有且暢通的銷售渠道網絡。自2001年富士康投資入主賽博數碼廣場起，富士康轉型之路已走了近十年，但進展並不如意。

　　2001年，郭臺銘入主賽博數碼廣場，並把賽博數碼的開店計劃從原來的50家提高到500家。2003年賽博全中國大擴張，店數達53家，但由於業績不佳産生巨幅虧損，不得不于2004年大規模關店。經過多次調整，賽博數碼廣場目前在20個城市保留了34家門店。

　　2004年，富士康在深圳設立了數碼捷豹商貿物流公司，並從亞太第一大渠道商聯強國際挖來不少管理精英，其目的是將數碼捷豹建成類似聯強國際的上遊3C配銷渠道。但數碼捷豹的複製之舉遭遇水土不服，2005年，成立僅一年的捷豹宣佈歇業。

　　富士康顯然不甘心渠道的失敗。去年以來，郭臺銘又多次在公開場合提起富士康轉型及萬馬奔騰計劃。

　　按照胡國輝的説法，“代工之王”富士康目前的渠道建設絕非“轉型”。

　　胡國輝認為，轉型的目標是新的形態，摒棄了原有的形態。而富士康的渠道計劃並不意味著放棄代工，只是在富士康製造産業鏈上增加銷售環節，幫客戶去賣産品，因此合適的提法應該是“expand”（擴張）。

　　據悉，富士康通路事業群總部正大張旗鼓密集招聘，其位於宜山路的上海總部最近每週都有十幾位新人入職。

　　胡國輝説，富士康的渠道計劃正有條不紊地推進，與全球第二的消費類電子零售商麥德龍合作的萬得城將於11月17日正式開業；賽博數碼廣場將重新定位，轉型為IT百貨；而萬馬奔騰電器超市也已開始試運營。富士康決心斥鉅資打通“最後一公里”，郭臺銘已承諾資金“要多少給多少”。

　　胡國輝提到，富士康本身服務於蘋果、諾基亞等知名品牌，已經打造了富士康的製造品牌，不久，富士康製造業務將突破1000億美元。未來富士康的夢想是擁有渠道品牌，但富士康肯定不會去開發自己的産品。

　　大型電子專賣店將猛增

　　胡國輝告訴早報記者，目前所有的3C渠道大致可分為五種，主要是分佈在大中城市的IT大賣場、大型電子專賣店，遍佈大中小城市的小型數碼連鎖店、超市、3C類電子商務網站。相對應的，富士康分別以賽博數碼廣場、萬得城、萬馬奔騰電器超市、敢創數碼、飛虎樂購的形式佈局。考慮到線上線下的推廣模式不同，郭臺銘將其中前四部分歸於富士康通路事業群，而飛虎樂購目前是富士康科技集團的一個獨立部門。

　　胡國輝説，富士康內部調研的數據顯示，除去電子商務，目前IT大賣場、大型電子專賣店、小型數碼連鎖店、超市的銷售額佔比分別為12%、17%、63%、8%，預計每年的複合增長

　　率在10%左右，五年之內佈局的調整將主要出現在大型電子專賣店和小型數碼連鎖店身上。富士康預計大型電子專賣店將增長27.28%，而小型數碼連鎖店雖會快速擴張但因銷售額較低，佔比相對減少。五年之後，前述四個渠道市場佔比預計分別為12%、40%、40%、8%。

　　按計劃，富士康將在2012年前開出9-11家萬得城，這一數字在2015年會達到約100家。原有的賽博數碼廣場目前在20個城市擁有34家店，經過重新定位及擴張，預計五年內可以增至50家。而萬馬奔騰的計劃是5年1萬家，主要落戶三線以下城市。

　　儘管在以上每個領域都有一些競爭者，但胡國輝認為“中國市場渠道容量蓬勃增長，消費者越來越細分，還有很多新的戰場沒有打開”。前述策略的基礎源於胡國輝對國內“十二五”規劃的判斷。他認為，“十二五”的一個重點將是居民收入分配的改善，中國的內銷市場將非常龐大，未來十年將新增3.5億消費人群。

　　胡國輝聲稱，富士康此舉是為了更好地服務於客戶，對客戶原有的渠道是一種補充而不是取代，而且這個渠道是在複雜的中國市場。

　　在所有渠道中，萬馬奔騰電器超市是富士康完全自有的渠道，其他渠道或採用合資公司方式運作，或為異業合作。胡國輝説，在三線以下城市的家電連鎖佈局上，萬馬奔騰電器超市是先行者，在三線以下城市現在做得好的電器連鎖都是單一品牌的，如海爾、格力、美的，另外有一部分手機的連鎖。

　　胡國輝介紹，富士康鼓勵工作滿5年的員工申請加盟，返鄉創業，將把渠道深入到現在還未開墾的城鎮市場。目前開業的萬馬奔騰電器超市多為直營店，還處在試運營階段，直營店是一個實驗田，在此基礎上，富士康正在挑選一些合適的創業者，對他們進行培訓，讓他們可以有一個實戰的場所。

　　自己有過創業經歷的胡國輝説，自己特別能理解創業者的處境，能體會萬馬奔騰加盟員工的處境，會不斷去優化加盟機制。

　　賽博打造中國“秋葉原”

　　胡國輝入駐富士康之後，公司原有渠道之一的賽博數碼廣場將面臨轉型。

　　根據計劃，賽博數碼廣場將向“IT百貨”轉型。所謂IT百貨，就是在原來單一電腦城基礎上，增加獲利更好的、更吸引年輕白領的相關周邊産品專賣店，如餐飲、運動器材、戶外用品等。而這一模式的原型就是鴻海集團4月底在台北中標的台北信息園區BOT案（即建設-經營-轉讓），致力於打造台北的“秋葉原”。秋葉原是日本東京知名電器街、電子産品集聚地。

　　在中標方案中，賽博數碼廣場在台北信息園區規劃了創意産品孵化器、創意賣場、IT百貨等新業態。郭臺銘已成立基金會，將對入駐孵化器的創新型企業給予各項支持，此模式有點類似李開復的“創新工廠”。

　　胡國輝告訴早報記者，賽博轉型是必然的，而台北信息園區BOT案就是方向之一，但要先試點。

　　BOT是指政府部門通過招標許可私營企業融資建設和經營特定的公用基礎設施，並准許其通過向用戶收取費用或出售産品以清償貸款，回收投資並賺取利潤；在一定期限的特許專營權到期之後，該基礎設施無償移交給政府部門。

　　而如果複製台北信息園區BOT案的模式，賽博也將向自有物業靠攏，而富士康代工廠在全國各地落地將是其與當地政府的談判籌碼，這或將修改IT賣場的原有遊戲規則。