強生員工自曝家醜：學術推廣背後實質是行賄

    強生，“因愛而生”，曾一度俘獲了消費者的芳心。然而近年來卻麻煩不斷，深陷賄賂、召回、“有毒門”等醜聞當中，但“劣跡斑斑”卻安度了一個又一個危機。以至於我們不得不拷問：強生，到底因何而生？

    強生中國再一次捲入漩渦之中。

    日前，強生捲入藥監局副局長張敬禮案的消息見諸報端後，7月8日，強生旗下麥克尼爾公司再次召回21批非處方藥。

    據媒體報道，張敬禮案中，強生身影閃現其後，通過行賄，以較快速度拿到醫療器械註冊證及藥品註冊號，達到壟斷市場的目的。對此，強生(中國)醫療器材有限公司(簡稱“強生醫療器材”)媒體經理蔣柯向時代週報表示，“我們已向相關部門彙報，媒體有誤報，我們沒有做任何調查，因為就沒有這個事。”

    強生否認“涉賄”

    強生醫療器材在官方聲明中稱，“我們已經聯絡了相關的政府部門，尋求儘快澄清這些調查。”但對於尋求澄清的進展，蔣柯説，“我們以彙報為主，沒有了解新的進展。”

    雖然強生拒絕透露在中國市場的銷售額及市場佔有率，但不可否認的是，強生的血糖儀、骨科産品、心血管支架等卻在市場上佔據著領先的份額。

    以血糖儀為例，強生醫療器材二級代理商康復之家上海店負責人表示，目前市場上賣得最好的就是強生，其次是羅氏。而代理歐姆龍血糖儀的上海龐馳醫療器械科技發展有限公司銷售經理段寶欣也承認，“國內市場還是強生多，但採購價格高。”

    專門從事醫療器械註冊代理的奧咨達醫療器械諮詢公司深圳辦事處負責人車先生向時代週報記者表示，按規定，醫療器材審批分為三類，一類和二類器材由所在地省級藥監局審批，三類和進口醫療器械由國家藥監局審批。“血糖儀是二類器材，一般在省裏報，審批至少半年。如果是進口的話，則需要報到國家，審批最少10個月，這只是下限，沒有上限，如果中間出現問題的話，可能會拖個好幾年。”

    但血糖儀並不是新産品，市場先機非常重要。與強生有密切業務來往的人士羅強(化名)對時代週報表示，“像強生這樣的跨國公司一般等不了這麼長時間，往往走特殊渠道，通過國家藥監局的關係來儘早拿到批文。而且器材報批前，即使在國外有臨床數據，在國內仍需大量的臨床驗證，有些公司一邊走流程拿批文一邊做試驗，有時臨床試驗還沒完成批文就搞定了。”

    雖然蔣柯強調，強生血糖儀完全在中國生産，由上海藥監部門審批，不與國家藥監局發生關聯。但值得注意的一個細節是，強生血糖儀進入中國之初還是全部進口，這意味著必須報國家藥監局審批。在時代週報記者多次追問下，蔣柯表示，“具體什麼時候生産的需要確認，為什麼報道要涉及這方面內容呢？”但她始終沒有透露血糖儀是何年開始國産的。

    據時代週報調查，2005年6月，強生穩靈型血糖儀因測量單位讀數誤差最高可能相差18倍而在全國範圍內召回，同年8月又被發現顯示數據缺失故障，再次召回。很多消費者抱怨，召回後替代的産品不再是進口産品，而是國産産品。按此推算，強生血糖儀應該是在2005年前後逐步國産化的。

    而2003年10月起，張敬禮就已擔任國家食品藥品監督管理局副局長。2005年，國家藥監局醫療器械司前司長郝和平涉案被捕之後，負責醫療器械項目審批的大權更是落到張敬禮手中。

    雖然強生與張敬禮案是否確有瓜葛目前不得而知，但強生涉嫌賄賂從郝和平一案開始就有傳言。在郝和平被拘的同時，時任強生醫療器材董事長的李炳容也“突然”辭職。對此蔣柯否認道，“那些是傳言，幹嗎要相信呢？都是2005年的事，沒有關聯。”

    強生員工自揭“家醜”

    強生醫療器材與官員腐敗的糾葛姑且不論，那麼，在充斥著潛規則的醫療市場，它可以潔身自愛嗎？時代週報記者輾轉聯絡到了強生醫療器材的員工沈浩(化名)。

    據介紹，強生醫療器材主要按産品來劃分組，如LifeScan組(血糖儀)、Endo組(微創産品)、Ethicon組(縫線)，每個組又根據細的産品劃分部門。由於大部分是進口産品，價格高，大多數組的産品主要銷往一線城市的三甲醫院，營銷模式是：強生的醫療代表向醫院做産品的推廣，然後代理商去做臨床要求、鋪貨等工作。

    “強生的學術推廣有著太大的優勢，不定期在省裏召開學術會議，從各市邀請重點醫院客戶參會，請專家講課，給客戶強化強生的品牌，同時吃好喝好住好，肯定是五星酒店，讓人感覺強生確實是個大公司。”沈浩承認，學術推廣過程中，不乏各種小恩小惠的“花頭”。

    一國産血糖儀銷售人員對時代週報記者直言，外企每年都會邀請重要醫生外出旅遊、學術研討，即使醫生不賣血糖儀，也可獲得類似回報。這種回報往往冠以技術服務費、顧問費等名義，並以“售後服務”等類別寫入公司的財務報表。

    他説，強生的代表一般就做科室推廣，“我們都經過專業培訓，然後去醫院了解需求，再引導醫生認可我們的産品，這個過程經銷商沒這個心也沒這個精力去學了再做。我們拿到科室提單到設備科，接下來就由經銷商去設備科與院方做工作了。臨床試用也會由經銷商去做院長的工作壓到科室，裏面的貓膩不是很容易解釋清楚的。”

    沈浩表示，對於代理商的選擇，一是要看有沒有跟強生長期合作的意願，二是看代理商的實力，包括資金、規模、近幾年的發展是否良好、在市場的覆蓋能力、公司代表的工作能力等，由於醫院也會涉及到壓款、回扣等，所以對經銷商的考評是多方面的。

    由於強生血糖儀進入中國市場較早，在醫院和藥店佔有率很高，銷售模式相對成熟，因此不需要醫療代表再去做臨床推廣工作。“代理商來做大部分工作，分一級、二級、三級代理商，利潤層層劃撥，所以醫院賣得貴也有這個原因，就是強生出廠一個價，然後總代理加價，分銷商要保證利潤和醫院的回扣再加價，醫院加價後再賣給患者。”沈浩稱。

    但是縫線組是強生醫療器材中一個較為特殊的組。時代週報記者調查發現，很多獵頭正大量在二三線城市為強生招募醫療代表。

    沈浩表示，強生在國內成立了幾個工廠，縫線組的産品逐步開始國産，準備走中端消費者路線，所以開始攻二三線城市，為此縫線組專門劃分了S1和S2團隊。S1團隊主要是維持一線城市的所有醫院以及二線城市的三甲醫院，而S2團隊是新成立的部門，專門做二三線城市除三甲以外的所有醫院，因此大量招人。

    據了解，S2團隊所紮根的二三線城市，由強生代表先在當地選擇幾個優秀的經銷商，然後強生的地區經理與大區經理一一面試，最後一個城市只選取一個經銷商，直接從強生指定的物流平臺拿貨，既可以保證經銷商利潤，也保證價格體系不亂，不會再出現串貨。

    但強生醫療代表的一個重要工作就是管理經銷商。沈浩説，對於價格上限及醫院的賄賂、回扣等，“一般不干涉，但如果醫生不滿意(指的是回扣低)而影響銷量的話就要插手了。”

    “強生是不會直接跟回扣這些挂鉤的，全是走學術路線，回扣這塊都是由經銷商出。比如縫線，會根據每個科室使用的線來算，一般三甲醫院一個月至少有800根，而二三線城市的醫院一般一個月用300根左右，一根縫線的返點至少幾元錢。”

    時代週報記者從揚州市第一人民醫院2008年公佈的《部分常用耗材價格公示》上發現，強生各種縫線的價格從53元到67元不等。如果按一根縫線返點至少5元算的話，返點大約是10%。

    上海市第十人民醫院一位不願透露姓名的人士直言，有代理商的話，強生不直接跟醫院産生現金交易關聯，風險就會減少很多。這也許是強生屢屢涉險過關的因素之一。

    對此，蔣柯表示，“我們跟代理商就是做生意，我們還沒有發現代理商有賄賂行為。”

    時代週報記者在查閱資料時發現，2006年哈爾濱鴻德霖經濟貿易有限公司採取報銷差旅費、住宿費、給回扣、送化粧品等手法向醫生行賄，以推銷強生醫療器材，被罰款3萬元。

    2007年，昆明示好科技有限公司在銷售“強生”冠脈支架、導管過程中，以支付“射線補助費”形式，向9家醫院心內科返還回扣款224.196萬元。

    對於已被執法機關披露出來的賄賂案件，蔣柯仍辯稱，“這個跟我們沒有關係。代理商還有代理別的産品，不一定是強生的産品出問題。”

    在2007年，強生向美國聯邦官員發出預警，稱部分海外子公司在醫療器材行銷中存在不正當行為，為此，強生醫療器材部門全球董事長麥克道默引咎辭職。對於案件所指強生海外子公司是否涉及中國市場，蔣柯堅稱，“需要跟國外確認，但是我相信應該和強生中國沒有什麼關係的。”

    對於一再被爆出賄賂，而跨國公司在中國卻一直安然無事，北京中銀律師所律師董正偉認為，“代理商行賄，後果也應由被代理人承擔，只要是授權代理，被代理人就不能推卸責任。”