來源：太平洋汽車網

　　專訪對象：

　　奇瑞汽車銷售有限公司副總經理秦力洪

　　奇瑞汽車銷售有限公司副總經理楊泓澤

　　奇瑞汽車介紹：

　　奇瑞汽車有限公司于1997年成立；1999年12月18日，第一輛奇瑞轎車下線；2001年，奇瑞轎車正式上市，當年便以單一品牌完成銷售2.8萬輛；2006年奇瑞汽車銷售30.52萬輛，位居全國乘用車行業第四名，是目前國內汽車産業中的頭號自主品牌。

　　奇瑞A5油卡促銷的“減灶之計”

　　PCauto：今天非常感謝奇瑞汽車銷售公司的秦總和楊總接受太平洋汽車網的專訪。最近媒體大量報道了奇瑞A5送油卡的活動，之前奇瑞A5送5000元的油卡，按照一個月前7000的銷量，促銷需要花費3500萬元，後來促銷油卡反而降到了4000元，不過整個銷量也上去了，以3月份算，每一個月是1萬量左右，至少需要花費4000萬元，這麼大的花費，奇瑞是怎麼樣考慮的？

　　楊泓澤： 在網絡上看到用戶的反應，在現在的情況下降低促銷費用，用戶也不了解，終端銷售在繼續的提升，去年由於各種原因A5的銷售不太理想。今年産品更加成熟，A5從去年末開始到現在保持著非常好的發展態勢。同時，在網上還有一些消息，A5齣口比國內壓力大，用戶等四五個月才能提到車。在這樣的情況下，廠家會停止或者大幅度減少促銷，我們考慮到奇瑞A5用戶對油卡使用量很大，消費者買一台車對工作和生活作用很大，壓力也是很大，在這樣的情況下，我們還保持了比較高的促銷水平，把這樣的實惠繼續讓給消費者，希望消費者對我們奇瑞服務有一個綜合滿意度，而不是買了我們車的問題。

　　PCauto：非常感謝楊總為我們介紹。據我們所知，奇瑞A5的這一招減灶之計幕後的黑手就是楊總。

　　楊泓澤：剛才説完之後，相信大家也會覺得這不是黑手了，我們確實拿出了很大一筆費用，來確保消費者買我們産品的時候得到更好的優惠和服務。

　　PCauto：這麼大的促銷投入也會削減了企業的利潤，秦總您是怎麼樣考慮的？

　　秦力洪：利潤等於利潤率乘以銷量，利潤率有所減少的情況下，銷量大幅度增長，利潤不會受到影響，反而是更加健康、長遠的利潤，這一個利潤是建立在給消費者實惠基礎之上，這一個利潤是企業與消費者之間的雙贏。

　　楊總講到一個觀點非常的重要，通常一個廠家在産品的銷量大踏步的前進，並且供不應求的情況下不會促銷，甚至有一些廠家會加價，而我們不但沒有加價銷售反而有更大力度的促銷，有一些消費者認為，上一個月促銷5000，這一個月促銷4000，奇瑞是不是不厚道？我今天特別想説明的是，其實是非常厚道的，促銷不促銷，有多大力度促銷永遠是相對的概念。我們可以看市場上任何一個和去年年底相比成長一倍的，誰在做促銷？隨著銷量的增加，單車促銷費用有所減少，但是整個企業為消費者掏出的錢在增加。我們希望這一種回饋消費者的行為能夠堅持做下去，並且不排除3月份過後對促銷的力度進行進一步調整的可能性。我們想告訴我們的消費者，隨著A5一天一天被市場接受，什麼時機出手購買消費者自己來判斷。

　　PCauto：A5推出市場有相當一段時間，請兩位對奇瑞A5這一款車面臨市場形勢做一個分析。

　　秦力洪：先籠統的説兩句，奇瑞A5是去年上市的，當時只有2.0一個排量，這一個排量並不適合A5的定位，它的主銷排量1.6是在去年7月底廣州車展宣佈上市。A5的主力産品開始賣到現在還不到半年的時間，對我們來説是很新的産品。到了去年12月宣佈上市一個“實力型”最低定在69800。從去年12月到今年1月和2月，A5面臨最大問題是供不應求的問題。現在最大痛苦是不能及時、有效擴大産能滿足市場需求。截至到昨天，3月份單月A5定單超過12000台，不知道今年能夠滿足多少，儘量爭取100%，但是有難度。1、2月份A5銷售接近15000台，現在海外的需求也很旺盛，基本上形成了國內定A5需要等一個月，海外定A5需要等5個月。結合這一個背景看我們的促銷，我個人覺得，奇瑞公司的促銷的做法對市場是非常好的。

　　PCauto：楊總怎麼樣看？

　　楊泓澤：A5的市場是所有喜歡做市場的人都會特別喜歡的市場，在微車往上升級到主流市場必須經過最重要的核心競爭市場，也是目前國內汽車市場競爭最為激烈的市場，在這一個市場做營銷和市場挺有意思。包括在國外，A5齣口量在所有轎車出口是第一，所在位置跟傳統的皮卡出口是不一樣的，在全球也是最主力、最主流的市場，這反應了A5産品力、品牌力對用戶的滿足。

　　目前來看，奇瑞並不是著急A5齣多大成績，作為銷售主管，這一方面壓力不是很大。我們用了半年時間剛剛把産銷基本理順。這一個過程當中，我們的銷量提升非常的穩，而且這一個節奏很好，還是願意按照這一個節奏慢慢做，包括國際銷路和國內銷路平衡的問題。

　　我們上面有東方之子，有瑞虎，下面有QQ等等，A5承上啟下的作用對奇瑞發展是很關鍵的，要把這一個市場做得更加紮實。比較起我們合作夥伴，A5對奇瑞是非常重要，但是沒有一招定生死的程度，但是我們的合作夥伴在這一個市場的表現對它企業的表現是關乎生存的，我們有信心一點一點把這一個市場扎紮實實做起來。目前A5還沒有達到理想的水平，全國的銷售網絡不足500家，還有很大差距。A5銷量的提升，在網絡銷售的空間提升是相當大。

　　秦力洪：站在整個奇瑞企業未來品牌發展的高度來説，A5這一仗我們不得不打。第二，A5是奇瑞發展的里程碑。奇瑞QQ05年一年超過10萬台，奠定了奇瑞前10的基礎。去年提升到了5到8萬台的A級車，幫助我們進入了行業前四，而且對奇瑞的品牌是一個巨大的提升。過去大家説奇瑞公司是QQ公司，現在這樣説不科學的，現在QQ佔三分之一。

　　從去年開始，我們硬戰是A5開始，就是中級車，中級車有90多款車，整個一年市場規模在100萬台以上。而且民族品牌到目前為止沒有特別成功的。如果A5能夠一年過10萬台，對奇瑞的銷售成績、銷售位次、利潤是很大的提高，關鍵是證明我們品牌提升繼續往上走。中級車之後我們進一步做好網友很關心的奇瑞什麼時候做高級車，如果A5不成功，以後奇瑞的豪華車很有問題，這是一個必經之路。所以我們今年為什麼這麼強調A5的重要性。而且，我們也給了A5無與倫比的支持。反過來站在消費者的角度來説，購買A5的消費者一定是受益的，這一個過程當中有很多銷售。這一仗打完之後，資源支持的重點可能會轉向別的車型。