央視網（記者　史江鑫）三年間，兩款産品，碧生源從1.63億做到8.74億的膨脹歷程就是這麼簡單。

　　然而，從2011年開始，碧生源“疲態盡顯”。最新財報顯示，2013年度碧生源的營業收入為4.9億元，與最好年份相比，瘦身了3.8億。

　　曾經的營銷方法以及通過以量取勝的廣告投入來尋求品牌的提升和銷量的增長模式已凸顯不足，未來碧生源將加大成本管控，對公司的營銷費用及營銷資源的匹配做更多的調整，分層細化專業市場，以使營銷更加精準、有效。碧生源控股有限公司董事長趙一弘近日在接受記者採訪時表示。

　　被迫“瘦身”

　　碧生源近日發佈2013年業績報告，公司去年營業收入為4.9億元，同比上升2.6％，毛利率也從2012年的82.5％上升到83.3％，不過公司全年仍虧損了0.9億元。

　　這是2010年9月登陸港交所的碧生源交出的第四份業績報告。2010年碧生源營業額逾8.74億元，凈利潤1億元；2011年盈利大幅跳水，營業額同比下降3.9％，虧損4087萬元。碧生源自2011年來已連續三年出現凈利潤虧損。

　　這家從一開始就依賴廣告轟炸的保健品企業，多年來一直沿襲著增加廣告投入拉動銷售增長的規律，而這種大規模的廣告投入也一度給碧生源帶來很好的回報。

　　伴隨著廣告投入一路直線上揚，碧生源的營業收入從2007年的1.63億元增至2011年的8.74億。2007年，碧生源的廣告投入僅為4910萬元，到2011年猛增至3.433億元，漲了近6倍，五年間每年的廣告投入佔營業額比例基本在30％以上，2011年佔比達到40.9％。

　　據不完全統計，碧生源與十幾家衛視有業務往來，還贊助不少節目，不過，在廣告轟炸之下撐起來的業務模式近年來遭受著嚴峻的挑戰。

　　2012年碧生源的銷售及市場營銷開支達到5.63億元，佔公司總收入的118.4％，而當年公司凈利潤虧損達到3.42億元。2013年公司銷售及市場營銷開支達到3.84億元，雖然開銷減少，但仍佔全年銷售額的78.8％，虧損達0.9億元。

　　碧生源對2014年的銷售業績仍保持審慎。為保持長期競爭優勢，碧生源將繼續按照自身節奏就銷售渠道、品牌塑造及新産品開發進行投資。趙一弘稱，希望年底能為投資者交上一份滿意的答卷。

　　“我們這個行業的營銷費用包括三個部分，廣告費、地面終端推廣、人員費用。”趙一弘在接受記者採訪時稱，“2013年，碧生源進行了人員調整，人員削減後第三部分的費用會同比下降；在終端推廣和廣告費的部分，碧生源也在做進一步的調整，公司發展之初是以報紙類平面媒體為主，隨著電視媒體的興起又開始更多地投向電視，現在互聯網興起，我們也嘗試學習互聯網營銷。在各類媒體的廣告投放比例上碧生源未來會做一些調整，以便更精準地實現營銷。”

　　不過，碧生源能否靠營銷策略的轉變帶來業績的提振尚有待觀察。

　　轉型“增肥”

　　碧生源自2000年建立以來，主要專注于功能性茶，即減肥、潤腸，也依靠旗下兩款産品：碧生源減肥茶與常潤茶為公司打開了銷路。然而，近年來功能性茶飲正遭遇市場銷售的瓶頸，碧生源也不得不尋求新的發展契機。

　　2012年10月，碧生源又推出了“清檸薑茶”、“原味薑茶”、“菊花枸杞茶”三款養生茶，這一舉動，在不少業內人士看來是碧生源從“減肥”“潤腸”茶這一功能性茶飲向多元化的茶飲轉變的信號。

　　而近期，碧生源又發起了“東方茶術，功能好茶”的申遺工作，趙一弘表示，申遺一方面是為了爭取“中國茶術”在國際市場上的知識産權保護，同時也是為今後碧生源進軍國際市場做準備。

　　碧生源的轉型也體現在其財報上。2012年碧生源的主要産品常潤茶的銷售額為1.93億元，減肥茶的銷售額為2.68億元。而去年常潤茶的銷售額已經超過減肥茶的銷售額，分別為2.47億元和2.36億元。趙一弘透露，今年還將推出一系列玫瑰紅茶、薑茶等養生茶飲。

　　對於行業未來的發展，趙一弘稱，保健品行業和保健品市場受宏觀經濟和政治經濟形勢的影響，已經進入深度調整期。過去行業呈現群體增長的時光將不復存在，未來行業將會出現成本上升、利潤下滑，部分企業可能出現增長停滯甚至倒閉的局面，整個行業發展已步入“整合分化期”，行業洗牌正在加快。

　　突圍“藥方”

　　在産品結構調整的同時，碧生源也對自身的組織架構進行重組。

　　“2013年以前，碧生源的組織架構中有7個銷售大區，66個省辦。去年，我們進行了組織調整，將大區和省辦兩級合併，變成13個片區加44個辦事處。原來有7個大區的時候，大區的管理層有將近200人，這次變革後，大區和省辦合併成13個片區，管理層只有26個人，一個片區經理和一個助理，其他人都下沉到一線，深入到銷售基層，或者被調回總部，或者是進行了崗位調整。目的是達到組織扁平、結構優化、流程簡化，使市場一線的聲音能夠更快地向總部傳遞，總部的決策可以快速反饋給一線。”趙一弘表示。

　　同時，碧生源對經銷商隊伍也進行了優化和整合，截至2013年年底，傳統渠道的銷售網絡完善工作已經基本完成。集團已經逐步將各種資源集中至銷售穩定且保有持續增長空間的優質經銷商和終端零售店。

　　此外，碧生源的一級經銷商總數截止2013年年底也精簡至了148家，分銷商630家。通過經銷商及分銷商，碧生源可服務至近12.5萬家零售終端，其中94％為零售藥店。與此同時，碧生源還在持續擴大在零售藥店、大型超市及連鎖店終端的銷售網絡。

　　而隨著互聯網的蓬勃發展，碧生源也整合了線上線下資源，並結合自己的電子商務平臺7茶網，開啟了線上與線下O2O的營運模式。

　　趙一弘聲稱，組織架構的調整已見成效。“與2012年相比，在公司員工減少一半的情況下，2013年公司收益率、毛利率不減反增，現金狀況良好，虧損從2012年的3.42億減至2013年的0.9億，實現強力扭虧，後效應在2014年會體現得更好。”