2015年 ，郭有的第一批長棗結果了，産量145萬斤，當地種植戶定價2、3元一斤，但是郭有卻不想跟他們一樣去賣。

郭有：我當時定位是三高，高價格、高終端、高品質。如果你跟老鄉一樣在本地賣，那你的棗也跟老鄉一樣只能賣2元多、3元錢。

要想把棗賣出高價，郭有該怎麼辦呢?

首先，採摘方法不同。當地種植戶采收棗的時候不戴手套，但是在郭有這裡，從采收到發貨工人都戴著手套，小心翼翼，生怕指甲劃傷了棗皮。

郭有的員工 馬海清：公司現在要求我們用手摘，不允許搖樹，必須戴手套、摘高處棗的時候搭梯子。

其次，郭有還給棗細分了等級。當地種植戶賣棗很多不分等級，郭有根據棗的大小、品相，把棗分為特等棗、一等棗、二等棗。特等棗長度在5厘米左右，重量在11到14克之間，定價10元一斤。二等棗長度在2.8到4厘米之間，重量在9到11克之間，定價6元一斤。

第三，銷售渠道不同。當地種植戶只在靈武本地交易市場賣棗，而郭有想把他的棗賣到大城市的水果店和超市。

郭有到包頭市和銀川市的水果批發市場，找到專給水果店和超市供貨的經銷商，提出讓他們幫忙介紹客戶，只要把棗賣出去，銷售額的20%都是他們的提成。目標採購商聯絡上了，但是很多人只是看看，卻不願採購。

內蒙古自治區包頭市東河區水果店總經理 吳社：我們的顧客都説這棗怎麼能賣那麼貴，相當不滿意，只是拿起來看看，不買，就是這樣的，反正賣得挺艱難。

因為嫌他的棗價格高，水果店和超市都不願意要，郭有愁了一星期，到了國慶節期間，卻突然有人找到了他。

郭有：結果國慶節後突然有人來買棗，好多人來買棗，我當時也挺納悶，這是怎麼回事?

原來，郭有的一個員工把他們在沙地裏種棗的故事寫成推文，在一個國內知名微信公眾號上宣傳，經銷商了解了棗背後的故事，有人打電話來要買棗了。這給了郭有啟發，因為是在沙地裏種的棗，成本高、價格貴，不好賣，這是銷售上的危機，但也正因為是在沙地裏種出來的，讓人覺得不可思議，反而成了吸引客戶的賣點，也給他帶來了商機。

郭有：曝光出去以後，危機反而成了商機，危機在有心之人眼裏就變成商機了，沒有危機哪來的商機。

郭有看到的商機是，同樣是靈武長棗，種在沙地裏更甜。因為沙地白天吸熱、晚上散熱，晝夜溫差大，因此糖分沉積更多。既然沙地種植是一大賣點，為何不利用這一點吸引顧客呢?

郭有：不買也沒關係。

郭有找到了突破口。從此以後，他和公司的促銷員去超市做宣傳的時候，都要重點講解棗是在沙地裏種植出來的這個特點。

郭有：我給你們講，我種棗的過程，是把沙地開墾出來，用的是最傳統的農家肥，人工除草。

郭有：最原始的種植方式。

郭有每次講解的時候，大家一聽是在沙地裏種出來的，立馬感了興趣。

消費者：色澤還是不錯，口感也不錯，甜甜脆脆。

用講解吸引顧客是第一步，在超市裏，郭有和經銷商還一起商量，想出這樣一招。市場上有糖炒栗子，卻很少有糖炒長棗。他們就做出來放在貨架附近，吸引顧客品嘗。

郭有又想了一招。他跟當地的旅行社合作，把他的棗園加入旅遊線路中，進棗園不收門票，給遊客增加一個免費遊玩的地方。一直到現在，每年到了采收時節，郭有的基地都很熱鬧。

郭有：首先歡迎大家的到來，在你們來的二十年前，這裡是一片沙地，流動性沙丘，它是屬於毛烏素沙地的南緣。

在地裏，遊客可以免費採摘和品嘗。但要摘一些帶走，那可就是收費的了，20元一斤。