基金營銷新攻略:高低端市場分局撲殺

　　由於大盤接連跳水，新基金的出售已進入“熊市”階段。

　　“不好辦。在現在這樣疲軟的股市背景下，要想做好營銷太難了。”上海一家基金公司北京分公司的負責人3月20日向《華夏時報》記者透露，他們最近壓力十分大，目前基金業的普遍狀況是“新基金賣不動、老基金賣不完，就連已經售出的基金也隨時遭遇着贖回困擾”。

　　值得一提的是，基金公司並未因此甘於沉寂。表面蕭條的背後，大基金公司與中小型基金公司正在謀求新市場，加速跑馬圈地。

　　轉戰二、三線城市

　　“一線和二、三線城市的客戶思維，可以説是截然相反。”寶盈基金華北營銷總監安峰告訴《華夏時報》記者。

　　最近因基金拆分，安峰先後到銀川、天津等地展開持續營銷。他告訴記者，現在營銷的重點倒不在北京、天津等一線城市，而是蘭州、銀川等二、三線城市。

　　根據安峰掌握的數據：在上證綜指跌破4000點這一重要心理點位時，北京等一線城市不僅沒有出現大規模基金贖回的情況，反而有不少投資者在“抄底”申購基金。

　　而在二、三線城市，人們依然還是沿襲“股市越高越買入，越低越恐慌”的投資心理，這對於基金公司的持續營銷而言，形勢更為嚴峻。也正因為這種心理的存在，基金公司開始扎堆向東北、西北、西南等區域進行深度拓展。

　　記者注意到，目前約有11隻新基金在發售，另有萬家公用事業基金、寶盈鴻利基金等8隻基金拆分，興業可轉債等8隻基金分紅。

　　基金的扎堆營銷，已使基金髮行和銷售的主渠道──銀行顯得擁擠不堪。僅工商銀行一家，就有包括易方達增強回報、中銀動態策略、工銀瑞信信用添利債券、浦銀安盛價值成長與中海穩健收益等在內的多只新基金同步銷售。

　　“儘管基金業界一直在大力拓展券商等其他渠道，但券商渠道仍只佔基金銷售整體份額的10%左右。”不過安峰也透露，相比而言，券商渠道的客戶忠誠度普遍較高，而銀行渠道份額雖高，客戶波動卻非常大。

　　他同時表示，一方面是不斷獲批的基金産品和基金持續營銷，另一方面是已經上線的新基金遲遲無法結束募集，如果股市低迷短期內沒有改觀，新基金銷售和老基金持續營銷形勢都將面臨難題。

　　縣域市場成新寵

　　《華夏時報》記者獲悉，目前在證監會排隊等待批准發行的新基金還有80余只，這還不包括可能通過“綠色通道”獲批發行的基金。多家基金公司有關人士向記者預言，隨着拆分、分紅等持續營銷不斷推進，基金之間的營銷大戰將愈演愈烈。

　　一個有意思的現象是，已經有不少規模較大的公司開始鎖定農村市場。在華夏基金看來，隨着人們收入水平越來越高，不但城市居民積攢了許多財富，縣城鄉鎮居民同樣擁有大量儲蓄存款。

　　華夏基金有關人士透露，他們在經過市場調查後注意到，隨着通貨膨脹的提高，以及人們投資意識的加強，城鄉居民的理財需求都前所未有地高漲。

　　“然而縣域居民的理財方式較少，投資渠道存在許多不便。”

　　這位人士透露，為了進一步拓展華夏基金的營銷渠道，華夏基金專門與中國農業銀行合作，推出國內首只選擇三農板塊作為投資重點的理財産品。

　　“我們引入了當前理財産品安全級別很高的安全墊策略和止損機制，大大降低了本金損失的風險。這就使得我們的産品能夠更貼近縣域市場的需求。”

　　華夏基金的策略，同樣在南方基金存在。南方基金策略發展部馮飛向《華夏時報》記者透露，他們目前的宣傳攻勢已經鋪到所有地、縣級城市，雖然這些中、小城市總體持有的基金份額佔比不大，但基民數量已經上來。

　　“面對這種趨勢，我們公司的服務和渠道培訓也會深入。”

　　馮飛透露，在最近南方新發行的基金銷售期，南方基金的高級理財師專門到河南一個縣級市的網點做渠道培訓，事後的銷售業績顯示，建行渠道中，河南銷售成績排在第一。

　　但記者也注意到，南方基金、華夏基金等大基金公司的策略，對於不少中小型基金公司而言，還屬於可望而不可即。

　　天治基金市場部有關人士透露，大基金的策略相對他們來説，想都不敢想。“大基金公司在北京等一線城市早已牢牢站穩，而中小型基金現在才剛剛進軍北京，想在北京這個橋頭堡上立足。對於二、三線城市的市場，小基金僅僅只能屬於憧憬中。”

責編：金文建