[專訪楊綿綿]家電下鄉：以農民需求為嚮導

    她，紮根海爾25年，和張瑞敏一起創造了中國本土企業的神話；她，曾兩次入選《財富》雜誌“美國以外世界50位商界女強人” ，在員工眼中卻如此平易近人；她，將企業看作另一個家，同時享受兩個“家庭”的幸福。3月7日下午14：00，全國人大代表、海爾集團總裁楊綿綿做客央視網，就“家電下鄉立法”、“政府工作報告”等兩會熱點話題，與網友在線交流，分享企業管理心得。

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    楊綿綿總裁本次兩會帶來的主要議案是要立法規範家電下鄉。她認為，家電下鄉是一項一舉多得的惠民政策，做好了農民可以得到實惠，而企業也可以打開廣大農村市場，從中受益。因此，需要規範企業的行為，規範簡化整個下鄉流程，強化鼓勵企業自主創新，保護企業自主知識産權，降低企業成本以提高企業積極性。

    對於企業如何打開廣大的農村市場，楊綿綿認為，企業應該從産品導向向需求導向轉變。她指出，農民有需求，企業的目的是為了創造需求。因此，企業需要了解這個需求，定義這個需求，看企業怎麼能夠很好地滿足農民需求。而且，不但要開發出農民想要的産品，還要通過一種簡化的流程，最快最準確最及時地把農民滿意的産品送到他的手裏。在她看來，在這個過程中，有兩種價值得以實現。一方面，是顧客認可的價值。這個價值是建立在消費者首先享受到價值，認為産品是好的。另一方面是在這個過程中企業得以實現自身價值，企業員工的價值也得以體現。這個一個雙贏的過程。要以需求為導向，創造需求滿足需求。家電下鄉的目的是為了讓農民滿意，都以這個為目標，經銷商和廠家的利潤就能得到滿足。如果企業只是想乘此機會賣庫存，那麼這個過程就會産生很多矛盾。

    在最近的家電下鄉的産品招標中，海爾參與的15款空調産品全部中標。但楊綿綿總裁認為這可能還不夠，農村的市場其實很大。她介紹，為了做好家電下鄉工作、更好打開農村市場，海爾特別組成了調查團隊，深入農村進行調研。她説：“我們海爾團隊在深入農村的調查中發現，現在的農民富裕了，搬到新房，新房和城市裏的房子是一樣的，也是樓房。他取暖，原來的土炕已經不存在了，他也需要暖和。可能也有客廳，大家在一起聚聚的話，夏天不能太熱，冬天不能太冷，所以也需要空調。”

    海爾的調查團隊發現，農民對空調的要求是價格不能太高但要確實好用。為了解決這個看似矛盾的要求，楊綿綿説出海爾的秘訣，那就是切準需求，針對性開發。海爾專門為農民生産實用的空調，比如節能省電、能抵抗不穩定的電壓、甚至要電線能防止被老鼠咬斷。

    楊綿綿説，海爾要打開農村市場，就需要如山東省長所説的“倒逼機制”。她説：“金融危機來了逼著你想辦法，農村的空調要創造産品，就是被逼出來。他有難題，我們得解決難題，在這個過程中提升我們産品的價值。”

    對於如何更好地把家電送到農民手中，楊綿綿認為應該根據農村的特點，深化銷售網絡，而且售後服務等也要深入到村裏。不但産品要送到農民手上，服務也要送到農民心坎裏。

責編：李堅