平安産險少帥任匯川詳解上半年業績大增謎底

　　在經濟危機悲觀情緒的籠罩下，意外之喜來的如此突然。今年上半年，三大産險巨頭均交出了一份不錯的成績單。

　　根據人保産險、太保産險、平安産險發佈的2009年半年報，三大産險巨頭上半年保費收入均獲得了高位增長，且市場佔有率提高，為多年來少見。尤其是平安産險，其保費收入所佔市場份額已經與太保産險並駕齊驅。進入今年下半年，平安産險從7月份開始，已經連續兩個月以微弱優勢領先太保産險。

　　三大産險巨頭市場份額齊提高，是否存在犧牲效益換規模？9月14日，平安産險董事長兼CEO任匯川對筆者詳解了今年業績高增長謎題。他認為，一系列數據均表明，保監會“70號文”正在逐步發揮威力，市場規範程度得到提高。

　　“以規模換效益已經行不通了”，任匯川指出，從1997年到2008年是産險行業大發展的十年，隨著市場主體快速增加，資本金快速注入，價格戰非常激烈，也導致一些公司出現巨虧。這種情況下，保監會出臺了“70號文”開始進行償付能力監管，讓一些以低費率換市場的經營主體自主開始收縮。從今年半年報來看，三大産險巨頭都提高了市場佔有率，這就是市場規範的結果。

　　平安車險的“礦泉水”戰略

　　根據人保産險、太保産險、平安産險三巨頭髮布的2009年半年報，今年上半年其保費收入分別為668.76億元、186.56億元和186.06億元，同比分別增長13.5%、18.3%以及28.1%，所佔市場份額分別為42.4%、11.8%和11.8%，同比均出現增長。尤其是平安産險，其市場份額從2008年末的10.9%大幅提高。

　　半年報還顯示，車險的高速增長推動了産險保費總體快速增長。然而，車險全行業虧損的情況仍然延續。平安産險董事長兼CEO任匯川表示，就平安而言，今年上半年團車業務實現盈利，但個車業務仍然虧損。

　　“從行業數據看，商業車險折扣率較去年同期有明顯提升，市場在明顯規範”，任匯川説，保監會“70號文”的威力在今年一季度後體現的越來越明顯，今明兩年平安産險車險保單均有望實現盈利。

　　從虧損邁向盈利的路途中規模擴張步伐仍未停止，任匯川用“‘礦泉水’戰略”來比喻這一動作。他説，在便利店裏利潤最低的礦泉水往往擺在最裏面，其目的就是為了吸引客戶在拿礦泉水的路上看到更多商品。

　　在中國平安(601318,股吧)的各條産品線裏，盈利最低的可能是車險業務。但車險業務具有兩個特點，一是比較容易抓住客戶，如一些客戶是先購買車險再購買壽險，集團綜合開拓渠道裏62%的客戶只購買了車險；另一個特點則是車險客戶往往屬於中高端客戶，通過車險營銷能獲取客戶完整準確的資料，有利加深聯絡提高客戶忠誠度。因此，大力發展車險業務實際上是産險巨頭采取的一種客戶策略。

　　長期以來，車險業務被認為是規模和效益不能兼得。但任匯川看來，沒有不能保的業務，只有控制不好的風險和定不好的價格。車險業務因上遊銷售環節保險公司管理不善，獲取的成本高，而下游理賠水分又非常大，從而出現“兩頭出血”狀況導致虧損。隨著市場規範以及保險公司內控提高，車險業務完全能夠實現盈利。

　　電話車險盈利將穩步上升

　　兩年前，平安産險率先獲批了車險電銷業務，進行綜合渠道拓展。然而在電銷“八五折”的誘惑下，仍然難以撼動上海、深圳等價格戰激烈的地方。這一情況已經得到改變，今年上半年，平安車險電銷渠道保費收入達到14.86億元，同比增長121.6%，佔産險全部業務保費達到8%，對上半年平安産險保費增長貢獻度高達20%。任匯川預計下半年電話車險保費增速以及佔比還會進一步大幅提高。對電銷渠道佔比逐漸提高，任匯川認為其中一個原因是車險市場明顯規範。“很多地方現在不會亂打折了”。

　　不過，平安産險數據還顯示，由於電話車險的價格比常規渠道低15%，再加上初期戰略投入比較大，因此電銷綜合成本率略高於常規渠道，保費增速遠大於常規渠道。“電話車險今年還賺不到錢，隨著時間推移其盈利性會超過常規渠道”，任匯川説，他們還發現，通過電話購買車險的客戶出險後也習慣打電話報案理賠，讓理賠更規範，續保率也比常規渠道要高15%以上。“以前産險的零售文化很淡，續保在産險行業很少提及，實際上客戶的忠誠度很重要”。

　　目前，其他産險公司也均開始涉足電話車險領域。人保、太保、大地、天平、國壽財、安邦、渤海、民安、陽光、中銀等公司均獲得該業務經營資格，數量已約佔全部中資産險公司的三分之一。這種情況下，保險公司與傳統的保險仲介、車行等代理渠道的關係平衡被打破，利益格局也發生變化，並在一些地區引發了衝突。任匯川認為，隨著技術進步這種改變是必然的，最終客戶會選擇自己最舒服的渠道，這種轉變不會隨著個人意志而轉變。在英國、以色列等國家，電銷渠道佔比已經達到將近50%。

　　“藍海戰略”瞄準市場空白

　　發展至今，國內産險市場的滲透率仍然偏低，産品同質化現象較為嚴重，業務銷售渠道主要以傳統的直銷、專兼業代理為主，難以滿足客戶直接、便捷接觸和貼心服務的需要。任匯川表示，平安産險實施的“藍海戰略”正是從關注民生、關注客戶多樣化的保險需求出發，積極開發新産品，大力拓展新渠道，在滿足客戶需要的同時，帶動了業務的增長。

　　他認為，不同産險客戶適合不同渠道。因此平安産險于前年開始渠道化改革，並已形成直銷、綜合開拓、電銷、重點客戶渠道、車行及車商合作渠道五大渠道，其目的就是要提高銷售前端的銷售能力。目前國內産險行業突出的問題不是新渠道開拓，而是各種渠道銷售的産品一樣。“不排除將來對産品進行不同包裝組合，比如電話車險就適合銷售比較簡單的産品。此外，在發達城市平安將主要靠渠道去做個人客戶，在二三線城市還是要靠業務員去拓展”。

　　任匯川還指出，一旦銷售渠道搭建好了，保費增速就很難降下來。過去車險業務的規模擴張主要靠犧牲效益，手續費一收就慢，一松就快。而隨著市場規範，保費增速將主要取決於銷售平臺的搭建。

　　但是，抓渠道並不意味著放棄新産品研發投入。任匯川表示，平安産險在産品開發方面始終保持了專業優勢，新近開發的船泊污染責任險、個人家財險期交産品、個人貸款信用保證險、甲型H1N1甲型H1N1流感保險等産品深受市場青睞。

　　今年3月，平安産險在業界首次“承諾”對賠款金額在1萬元以內的車險保險責任事故案件，在客戶提交索賠資料齊全有效的情況下，將在3個工作日內完成案件審批並通知付款。據任匯川介紹，單這項服務就有逾九成平安車險客戶或成為受益群體，“承諾”推出後，平安産險4、5兩月車險萬元內理賠案件資料齊全後平均結案時間分別為0.52天（約12小時）和0.38天（約9小時）。更可喜的是，業內紛紛仿傚平安這一“承諾”的做法，車險行業的理賠時效出現了令人欣慰的改善。

責編：李菁