編者按：近兩個月散戶銷戶數量大幅增長的新聞被賦予不少深層次含義：A股市場底部已至、投資者信心跌至冰點、券商營業部舉日維艱等等；隨着交易量的縮水以及開戶數零增長甚至負增長，券商經紀業務遭遇“嚴寒天氣“，與此同時，多項創新舉措也在醞釀之中。顯然，國內券商已看到通道業務的局限性，開始籌劃從單純的經紀業務通道商向財富管家轉變，意欲在財富管理市場分一杯羹。

　　券商代銷金融産品有望近期開閘

　　多數營業部“聞風不動”

　　分析人士認為，與銀行相比，券商代銷金融産品的弱勢在於投資者對券商的“不信任感”以及營業網點相對較少

　　由於代銷金融産品能為券商帶來新的贏利機會，這一提議在券商創新大會上也被業內人士提出。而目前，《證券公司代銷金融産品管理規定》的徵求意見階段即將結束，宏源證券近期發佈的證券業月報也表示，券商代銷金融産品有望近期推出。《證券日報》記者近期走訪了一些北京地區的券商營業部發現，大部分營業部還沒有這方面的動作。

　　一位營業部工作人員告訴記者“代銷一事大家都在議論，但是目前還沒有這方面的培訓，而且也沒有接到通知説具體銷售什麼産品。”

　　代銷金融産品對券商來説是機遇也是挑戰，與銀行相比，券商在代銷産品方面還有很多需要完善的地方。接受採訪的業內人士認為，券商銷售能力還是比較專業的，在代銷金融産品方面，跟銀行相比，弱勢在投資者對於券商的“不信任感”以及營業網點相對較少。

　　多數券商“沒有接到通知”

　　在5月份的券商創新大會上，監管機構就下發了《證券公司代銷金融産品管理規定（草案）》（以下簡稱《代銷規定》）。《代銷規定》確立了證券公司作為通道提供商，可開展“代銷”業務的身份。《代銷規定》顯示，證券公司可以代理銷售其他機構的金融産品，或者以居間人身份為其介紹客戶。可代銷金融産品為國家有關部門或者其授權機構批准或者備案發行的各類金融産品。而也早有券商“摩拳擦掌”，中信證券在5月底曾發佈公告稱，將在2011年股東大會上臨時追加一項“增加經營範圍”的預案，該預案便是向監管機構申請“代銷金融産品”的行政許可，將在監管部門正式受理證券公司代銷金融産品的行政許可申請時，按照規定提交申請，以儘快取得業務資格、開展業務。

　　記者也走訪了銀河證券、國泰君安證券、中信建投證券的一些營業部。從目前情況來看，多數營業部還沒有相關的動作。銀河證券某營業部的一位工作人員表示：“已經聽到消息，但營業部還未做太多準備，總部對這方面是否有什麼計劃還不清晰。”對於建設代銷團隊方面，中信建投某營業部的一位負責人説：“目前還沒有成立新團隊。”

　　兩原因致使券商銷售産品難

　　雖然券商有了跟銀行較量的機會，但業內人士普遍認為，銀行的銷售經驗更豐富，相比之下，券商在較長一段時期內很難與銀行“抗衡”。對此，本報記者也採訪了一家大型券商營業部的一位客戶經理，他表示：“我個人覺得券商銷售産品的能力，無論專業性還是速度都是真的肯定的，但是在有些方面券商的弱勢也很明顯，那就是客戶對於證券市場的‘信任感不強’。這麼多年來，人們對於券商銷售和銀行銷售的感覺是不一樣的，同樣的東西，銀行去賣，客戶就會覺得風險似乎低些。”他笑道，“這不能怪客戶，這幾年，虧錢的時候多，賺錢的時候少。由此導致的客戶不信任感就像是一個‘歷史遺留問題’，我們只能説以後慢慢引導客戶用更好的服務和業績改變他們的這種想法。”另一位營業部總經理也透露出同樣的想法，“公眾對銀行更熟悉，券商在他們的印象中是做股票的地方。”

　　此外，還有一個問題是很難克服的，那就是券商的營業網點跟銀行沒法比。這也是券商在銷售方面的弱勢。“恐怕一家農行的網點都要多過所有券商的營業網點了。”上述客戶經理説到。

　　一位證券行業分析師在接受記者採訪時候表示：“其實代銷金融産目前的收益並不是太好，比如基金。代銷金融産品範圍擴大其實也是一種産品創新。”對於券商銷售金融産品如何與銀行競爭市場，這位分析師表示：“很多産品，以前只是銀行可以賣，現在券商也可以賣了，券商和銀行各自有自己的銷售網點，大家也都有客戶。當然銀行賣金融産品已經那麼多年了，對於在這方面剛起步的券商來説，還有很多需要做的地方，目前來説可比性不大。”

　　在券商銷售能力方面，他表示：“在金融産品銷售方面，券商之前沒有把重點放在‘如何銷售’上面，現在可能大家都要建立起專業的代銷團隊來迎接挑戰。”

　　但是，券商代銷金融産品也有自己的優勢，國泰君安某營業部的一位客戶經理表示：“一直在關注這個消息，國泰營業部理財團隊於2011年成立，人員配備與技術支持可以應對意見稿出臺後的變更。徵求意見稿出臺後應該會推出新的理財業務，個人認為券商理財與銀行理財相比，平穩是一大優勢，因為銀行理財經常季度性的上調或下降。”

　　現金理財産品將成突破點

　　據悉，信託産品是券商比較青睞的代銷選擇，這一銷售市場過去一直都屬於銀行和第三方理財公司。不過也有不同的聲音，一位業內人士説到：“個人覺得代銷信託産品潛力不大，信託作為一個補充或者説作為一個長期的産品系列來説是一個盈利的補充，但是如果説作為一個重點的話不容易，因為信託的總量是有限的。”

　　對於具體會有哪些産品會被“選中”，一位營業部經理表示，還是要看産品的類型和産品的設計，“銀行理財産品進券商銷售應會比較慎重，因為有些産品還是存在衝突的。或許保險方面的産品會早先一些進入，具體的還沒有通知下來，”上述業內人士表示：“大的方向就是這樣的，但什麼時候開始，用多大的精力來投入目前還不清楚，只是現在在現金管理産品方面下的力氣比較大。”

　　他認為，如果想跟銀行有正面交鋒的機會，那麼突破點還是在現金理財産品上，“券商的創新能力值得期待。而且現金理財産品的範圍相對廣泛，而且市場有這個需求，所以前景廣闊。而且券商也有龐大的客戶群體，從客戶的角度老將，誰的收益率高誰的競爭力相對就高一些，以前銀行‘一家獨大’，現在券商也可以分得一杯羹。我們了解到四大行的現金管理産品收益率並不高，換句話説，他們自己卡的息差是比較高的。”(見習記者 李 文)