論辯中的“投其所好”術

　　論辯是參辯雙方的一種逆向抗衡，而這種抗衡往往針鋒相對，僵持不下。要想突破 僵局，取得論辯的勝利，不妨另辟蹊徑，變逆為順，採用一種“投其所好”的戰術， 從順向的角度，向對方發起一場心理攻勢，在順的過程中化解對方的攻勢，發現對 方的破綻，捕捉突破的戰機，從而出其不意地戰勝對方。下面就對“投其所好”術 在論辯中的作用作一些分析説明。

　　“投其所好”能捕捉戰機

　　律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉裏辯護，這時律師麥納斯提出了對拉裏十分不利的證 據：拉裏曾向麥納斯提出過，要麥納斯幫助他與妻子離婚，並由此推論拉裏在無法 達到離婚目的時，會採取極端措施。 喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有殺人動機”是困難的。於是他採取了“投其 所好”的策略，與對方週旋，以圖找到最佳戰機。 喬特斯向麥納斯承認，自己對離婚是外行，一邊恭敬地問對方是不是很忙。 麥納斯躊躇滿志地回答：“要我處理的案子要多少有多少。”後來又補充説，每年 至少有200件。 喬特斯讚嘆説：“呀！一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫文件就夠您忙的了。” 麥納斯的聲音猶豫起來，感到説得太多人們難以相信，就只好承認説：“可是…… 其中有些人……嗯……因為這樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現了，喬特斯抓 住這一點，進一步誘導道：“啊！您是説有重新和好的可能，那大概有10％的人不 想把離婚付諸行動？” 麥納斯説：“百分比還要高一些。” “高多少，11％？20％？” “接近40％。” 喬特斯用驚奇的眼光盯著他説：“麥納斯先生，您是説去找您的人中有近一半最後 決定不離婚?” “是的”麥納斯這時有些感覺到了，但退路已經沒有了。 “嗯，我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧？” “當然不是！”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時衝動，就跑來找我。可是一 旦真的要離婚，便改變了主意……” 他突然止住，意識到自己上當了。 “謝謝，”喬特斯説“你真幫了我的大忙。” 在這場法庭論辯中，喬特斯見正面反駁難度較大，就採用了“投其所好”術，從側面 迂迴。他先坦率地承認自己對離婚案是外行，恭維對方很忙，當對方得意忘形，胡吹 自己處理離婚案件的數目時，他又進一步恭維對方是離婚案專家。當對方感到吹過了 頭，説有些人因這樣那樣的原因改變了主意時，戰機出現了。喬特斯抓住這一點，步 步誘導，使對方説出了自己否定自己的話。由這個實例可見，在論辯中如果正面説理 難以奏效，可以採用“投其所好”術，與對方巧妙週旋，對方對抗心理弱化，疏于防 范，就有可能自我暴露出一些破綻，這就為我方提供了戰機，我方乘隙而入，一舉制 敵。可見“投其所好”是論辯中的“迂迴”之計。

　　“投其所好”能誘敵入彀

　　一天，一位面容嬌美的女青年在馬路上走。突然她發現後面有一個“摩登”男青年在其後緊追不捨，怎麼辦呢？她忽然有了主意。 她回過頭來對這個男青年説：“你為什麼老跟著我？” “摩登”男青年説：“您太美了，真讓人著迷，我真心愛您，讓我們交個朋友吧！” 姑娘嫣然一笑，説：“謝謝您的誇獎，在我後面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。” “真的嗎？”“摩登”男青年非常高興，馬上回過頭去，但卻不見姑娘的身影。他知道上當了，又去追趕那位漂亮姑娘，質問她為什麼騙人。 這位女青年説：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那麼為什麼去追另一個女人， 經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開！” “摩登”男青年被説得面紅耳赤，訕訕地溜走了。 這位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是順著對方貪圖美色的心理，“投其所好”，設計誘之。對方不知是計，卻去追更美的姑娘，這就使其醜惡的嘴臉暴露無遺。 女青年順勢反擊，讓對方自暴其醜，無地自容，達到了目的。從這個實例可見，論辯 中的“投其所好”術，實際也是一種“誘敵”戰術，抓住對方的需求和動機，設下圈套，誘敵深入，對方進入伏擊圈後，我方就可猛烈出擊，戰勝對方。

　　“投其所好”能巧布疑陣

　　有一位顧客來到某酒店喝酒，店主以半杯酒當滿杯賣給他。他喝完第二杯後，轉身問 店主：“你們這兒一星期能賣多少桶酒？” “35桶。”店主洋洋得意地回答。 “那麼，”顧客説，“我倒想出了一個能使你每星期賣掉70桶的辦法。” 店主很驚訝，忙問：“什麼辦法？” “這很簡單，你只要將每個杯子裏的酒裝滿就行了。” 聰明的顧客在此利用店主唯利是圖的心理，“投其所好”，巧設圈套，待其落入，再 奮力一擊，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。此種説法比起一般的斥責要有 力得多，也深刻得多。由這個實例可見，“投其所好”術又是論辯中的“疑兵”之計， 可以迎合對方的某種愛好和某種心理，巧布疑陣，麻痹對方，使之放鬆警惕，誤入陷 阱，從而達到戰勝對方的目的。

　　“投其所好”能反客為主

　　一位知識測驗的主持人向一位應考者提問：“先生，據説您是足球方面的行家，理所 當然知道所有足球方面的事，是嗎？” “那當然。”應考者悠然地答道。 “那麼，請問球門上的球網有多少個孔？” 應考者一愣，但隨即鎮定下來，説：“能提出這樣問題的一定是知識十分淵博的大學 問家。” “那當然。”主持人面露喜色地答道。 “那麼，你一定知道保塞尼亞斯是一個什麼樣的人，他研究的是什麼學問？”應考者 問道。 “保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學家。”主持人自信地答道。 “完全正確。”應考者又問道：“你知道有關保塞尼亞斯的一件軼事嗎？有一次，雅 典的首席執政官聽説保塞尼亞斯很有口才，想當眾考他一下，就請他出席貴族會議。 首席執政官讓每一個貴族議員提一個難題，請他用一句話來回答所有的難題。貴族議 員一個接一個向他提了幾十個難題，而保塞尼亞斯只用了十分簡單的一句話就回答了 所有的難題。你知道他説的是一句什麼話嗎？” “面對這樣多的難題，他只能説‘我不知道’。”主持人得意地回答。 “完全正確，您真不愧為是保塞尼亞斯的後代。”應考者又問道：“今天我想再提一 個問題，你還能再用一句話回答嗎？” “請問吧！”主持人頗為自負地答應了。 “那麼，現在我問你，足球球門上的網有多少個孔？” “啊，嗯……”主持人無言以對。 在這裡，應考者面對主持人的刁問發難，先巧妙地回避，再“投其所好”恭維主持人 “知識淵博”，主持人在自我陶醉中不知不覺充當了被考者的角色，應考者又一再恭 維他“回答正確”、“完全正確”，使主持人更加自鳴得意，完全忘記了自己的角色 身份，最後落入了對方的陷阱。而應考者巧妙地運用“投其所好”術，反客為主，反 守為攻，掌握了論辯的主動權，反而控制了主持人，也使自己的知識水平、應變能力 和傑出的辯才得到了充分的展示，可見，“投其所好”術還是論辯中的一種“驕兵” 之計。

責編：史海