| [內容速覽]十幾年前，憑著美貌，她一舉奪得台灣小姐大賽季軍，十幾年後，憑著才幹，她把一家15平米的小店發展到擁有300家連鎖店的集團企業，有人説她幸運、命好，然而又有誰知道她也曾徬徨、失落，人生舞臺上，潘淑真演繹著怎樣的傳奇故事。本期《臺商故事》為您講述《潘淑真和多樣屋的故事》。 |
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2006年12月31日，新年前的最後一天，在上海八佰伴商場的六樓，一個不足40平米的小店裏，記者看到等待交款的人竟然排起了長隊。開單、點貨、包裝，幾個營業員忙得不亦樂乎。再一打聽，這家小店在不到10個小時的時間裏，營業額居然超過了25萬元人民幣，記者不禁對此産生了濃厚的興趣，到底是什麼商品如此走俏呢？走進店面，看了店裏陳列的商品，更讓記者覺得不可思議。這家店裏賣的不過是一些普通的家居用品，價格也不貴，從十幾元的毛巾到幾十元的餐具，大部分商品的單價都在50元人民幣左右。僅靠這些小商品，要想在10個小時的時間裏，營業額達到25萬元人民幣，每個小時平均就得賣出500件以上的商品。這可能嗎？然而，小店的主人卻説，他們今天的營業額還不止這些呢。
採訪：今天八點鐘就已經開始營業了。到三點鐘我們已經到20萬（元人民幣）了，現在目前六點多了，我們已經到25萬（元人民幣）了，所以估計今天30幾萬（元人民幣）應該沒問題，應該可以到35萬（元人民幣）。
為什麼這些普通的日用品如此暢銷？這家名為多樣屋的家居小店，到底有著怎樣的經營秘訣？小店的主人究竟有什麼方法讓生意這麼火爆呢？所有的這一切，都要從小店的主人，來自台灣的潘淑真女士説起。
在20世紀80年代的台灣，潘淑真可謂是個家喻戶曉的人物。1983年，在台灣地區第一屆選美大賽中，潘淑真就嶄露頭腳，一舉奪得了季軍的桂冠。那時的她，青春靚麗，再加上精通多國語言，被許多人稱之為才女。更令人羨慕的是，潘淑真還在當時台灣最有名的來來飯店，擔任國際部經理，並且有著一個深愛著她的丈夫。事業有成、家庭幸福，潘淑真在台灣過著無憂無慮的生活。然而1993年，潘淑真的生活發生了徹底的改變。由於業務發展的需要，她的丈夫被委派到大陸長期工作。此時的潘淑真，面臨一個艱難的選擇，要麼放棄在台灣的一切，跟隨丈夫到大陸，做個家庭主婦；要麼與深愛的丈夫分開，獨自在台灣經營自己事業。一邊是自己深愛的丈夫；一邊是自己的事業、前途，潘淑真會作出怎樣的抉擇呢？
一個是先生當然是最重要的，但是放棄在台灣那麼好的一個工作環境，還有這麼多的姐妹朋友。當然曾經也是兩難，但是已經看到他，一定是不是那麼短期可以回來的，勢必也要去做一個抉擇，所以還是選擇跟先生一起到中國大陸來了。
就這樣，1993年，辭掉工作的潘淑真跟隨丈夫來到了上海。剛開始生活還算平靜，然而丈夫作為太平洋百貨的總經理，工作越來越忙，能陪伴妻子的時間也越來越少，於是，潘淑真便把全部空余的時間，都拿來營造他們在上海的那個溫馨浪漫的小家。那一段時間，逛家居用品店成了潘淑真惟一的嗜好。然而就在這不經意間，卻讓潘淑真發現了一個巨大的商機。
採訪：自己搬家，覺得要找到一個合適的完整的餐具，還有一些靠墊，踏墊，還有就是覺得好象這個商品不是很齊全，那覺得看中意嗎？有的在百貨公司，覺得這個價格很不合理，很貴。所以想説，如果説我有這麼不方便，相信很多人也感覺説，跟我有一樣的不方便。
原來，二十世紀90年代中期，大陸的家居市場才剛剛起步，能夠買到的商品要麼是進口貨，價格昂貴，要麼是做工粗糙，缺乏美感的過時産品。幾乎買不到有創意、有個性、精緻實用，價格又不太貴的産品。這一發現讓潘淑真突發奇想，為什麼不抓住這片市場空白，試著做做家居用品的生意呢？於是，開個家居小店的想法在她的腦中出現。但是丈夫會是什麼意見呢？
我太太是一般的女人的話，我可能有贊成和不贊成的選擇，我太太是非常能幹的職業女性，這個時候，我只有一個選擇就是贊成，第二個呢我要幫她考慮的就是資金的問題，因為我操作百貨，所以我完全了解，如果做百貨公司做一個櫃臺，大概要多大的投資，我幫他盤算下來的話，這個資金還是可以承受的。如果有損失還是可以承受，
丈夫的支持令潘淑真信心大增，經過一番盤算，夫妻二人拿出50萬元人民幣，用來租房和進貨，並且給小店起了個好聽的名字，叫“多樣屋”。
所以取一個這樣子多樣屋，就是覺得説，比較溫馨，然後賣自己的收藏品一樣，這樣的心理，只要我自己喜歡的，我自己用的到，我相信很多人跟我也是會有一樣的想法，
開個小店，看起來簡單，但真正操作起來時，卻困難重重。潘淑真碰到的第一個困難就是進貨關。按照她的經營理念，自己的小店要想超越其他的家居店，除了種類齊全之外，小店出售的每一款商品還要別致、新穎，做工精細。可是，到哪才能買到這些符合要求的産品呢？祖國大陸地域廣闊，當時的潘淑真，除了上海之外，對大陸的其他城市簡直就是一無所知，為了找到好的産品，潘淑真用盡了一切方法，只要打聽到生産廠家，無論多遠，潘淑真都會親自去採購。
有時候想想看，為了買一個玻璃，跑到那麼遠的一個地方，跑到那個山西去，坐了好幾十個鐘頭的一個車子，火車到了又要轉巴士，又進山裏面去。
雖然很辛苦，但當潘淑珍第一眼看到那些做工精細，晶瑩剔透的産品時，旅途中的疲勞，頓時一掃而空。如果她的小店能賣這樣的産品，相信顧客一定會喜歡。可是，當潘淑真拿出兩萬元人民幣現金，找到廠裏的負責人要求訂貨時。出人意料的事情發生了，工廠負責銷售的人員竟然拒絕賣貨給潘淑真。為什麼拿著現金卻買不到産品呢？
要賣給內銷，內銷免談，我們不做內陸我們不做大陸的生意，我説為什麼不做呢，他説你賣不起，你賣不起那麼好的一個價錢，因為國內現在的消費水平還不到，
外貿企業只做外銷本無可厚非，但畢竟潘淑真是帶著現金來買貨的。拿著錢卻買不到貨，這讓潘淑真難以理解。她隱隱感到，對方不賣貨給自己，絕不僅僅是因為擔心她買下的貨賣不出去。這裡邊必定另有隱情。
女：最主要是小店不大，然後東西又多，然後量又小，很多工廠就不願意賣給你，因為太麻煩了，外銷一個單子都一個貨櫃，兩個貨櫃，三個貨櫃的走，啊，你卻就要42個，60個，這麼小的一個量，真的是懶得理你，
原來，除了只做外銷生意之外，廠家不賣貨給潘淑真最主要的原因還是因為她的進貨量實在太少。幾乎每一家廠拒絕賣貨給潘淑真的理由都是一樣的，當時潘淑真的情緒非常低落。沒想到自己事業的第一步就這麼不順利。怎樣才能説服對方把貨賣給自己呢？潘淑真是一個性格倔強的人，認準的事情就一定要做到底。每到一個地方她都不厭其煩地遊説工廠的工作人員。
廠長不同意，我就想辦法找他們的總經理，總經理不同意，我就想辦法再找他們的董事長出來，一定要把我的想辦法告訴他，也請他們相信説，中國的市場一定會很快的、迅速的、蓬勃起來的
六個月內，潘淑真跑遍了大江南北300多個廠家，平均每個月潘淑真都要拜訪五、六十家生産廠家，精誠所至金石為開，也許是被潘淑真的毅力所感動，一些原本不賣貨給潘淑真的廠家開始試著給潘淑真供貨了。漸漸的，潘淑真的小店的商品也越來越多，從廚房用品、衛浴用品到客廳、臥房的擺設，總數達到了一千多種。每一件産品，潘淑真都精挑細選。1998年9月的一天，飽含著潘淑真無限夢想的多樣屋家居用品店在太平洋百貨六樓一個不起眼的地方開業了。各種精美的商品在潘淑真的精心裝點下，讓人愛不釋手。晶瑩剔透的玻璃器皿、設計新穎的廚衛用品，顏色艷麗的床單桌布，很快就吸引了眾多消費者的目光。一時間，不足15平米的小店，被顧客擠得滿滿的。然而，讓潘淑真意想不到的是，儘管小店裏每天人來人往，但營業額卻沒有她所預想的那樣好。
採訪：我覺得蠻驚訝的，因為我想有一千多件的産品，一個客人起碼也要買兩、三件的東西。可是計算平均下來，只有買1.5到2件，所以我覺得有點失落，因為我們備了那麼多貨，每樣都是我精挑細選來的精品，所以我覺得這個還是有點落差的。
到底是什麼原因使自己的小店叫好不叫座呢？怎樣才能增加營業額呢？潘淑真苦苦尋找著答案。是因為産品不好，消費者不喜歡嗎？那段時間，潘淑真每天必做的一件事就是數客流。從每天上千人的流量看，顧客對自己的産品還是認可的。那麼是因為價格過高，消費者難以承受嗎？進行一番比較之後，潘淑真發現，同樣款型的産品，自己的定價與其他商家相差無幾。那麼問題到底出在哪兒呢？為了儘快找到銷售不暢的原因，那段時間，潘淑真不僅自己親自賣貨，而且還主動與消費者聊天，尋找問題的答案。從早上開業到商場打烊，她幾乎把所有的時間都用在小店的經營上，作為丈夫，王德民看在眼裏，疼在心上。除了儘量抽時間多陪伴妻子，經商多年的他，還做起了妻子的軍師。
説你看那個模特在這個賣服裝的時候，模特身上穿的上衣呀，下身啊，這個裙子，為什麼不用賣服裝的方式賣家用品呢，就是把我們這個空間裏，所有需要的東西成套幫他搭配好，讓客人更方便去選購。我覺得這個點子很好，
丈夫的一番話，讓潘淑真眼前一亮。她似乎找到了小店營業額不高的真正原因。原來，自己的産品來自不同的廠家，儘管單獨看都很漂亮，但放在一起經常彼此不協調，形不成整體風格，顧客在購買時，最多只買一件産品，因此，靠這種東拼西湊的産品，要想在短時間內提高銷售額，顯然不太現實。如果能把産品的花色、款式統一起來，形成不同的産品系列，也許對顧客的吸引力就會大得多。但是要實現這一點，就必須有自己的設計。潘淑真迅速做出了一個決定，聘請法國設計師邁克等一批國外知名設計師，為多樣屋的産品做整體設計。考慮到顧客以女性居多，色彩艷麗、圖案可愛的産品可能更容易吸引她們的目光，因此，潘淑真和設計師們在色彩和圖案上進行了大膽地創新，在原有白色和米色的基礎上，加入更多柔和的色彩，在許多常用器皿上加入更溫馨的圖案。就這樣，五月花系列誕生了。
採訪：我們就嘗試把這個五月花，把它設計出來，就像這個咖啡具，還有這個托盤，你可以看這個，咖啡具因為有了這個托盤以後，她覺得安頓一個很溫馨的家，有這個咖啡具之後，我們又覺得喝咖啡的時候，需要一個勺子，所以我們有一個咖啡勺，它的桌巾，可能跟它不一定很配套，所以我們就在布藝這邊也協調，把它整個的一個桌布，包括水果籃，還有它的藝術插花，整個都變成一個很漂亮這樣子，一個五月花，色彩繽紛一個空間設計裏頭。
那一朵朵印在口杯上、毛巾上、桌布上、腳墊上的五月花，讓無數的客人留連駐足。當時的中國大陸，這種自成系列，風格統一的家居飾品還非常少見，潘淑真把各種用途的家居用品放在一個大主題下進行設計。既有時尚新潮的流行元素，又有古樸典雅的傳統風格，亦古亦今的設計讓消費者感覺既熟悉又陌生，濃濃的文化氣息一下子吸引了大眾的目光，成為當年家居飾品市場的一大亮點。營業額也隨之一路攀升。
採訪：我記得當時客人很多，他們買起來的時候，都是一整套一整套，一個系列一個系列買的，我記得最火爆的那一天，我們六個小姐，導購人員就從早上忙到晚上，做了五萬多塊（人民幣），那天我們特別開心。
五月花系列的熱銷，讓潘淑真深深感受到，産品的系列化對快速提高銷售額是多麼重要，緊接著具有田園風情的花園玫瑰系列，溫馨浪漫的卡薩布蘭卡系列以及成熟穩重的蘇格蘭系列相繼産生，在市場上的銷量更是令潘淑真和她的員工們信心大增。在那段時間裏，潘淑真對産品設計幾乎到了癡迷的程度，身邊的許多事物都成了她設計素材。就連她最心愛的寵物狗皮皮也給她帶來了創作的靈感。
女：最主要是皮皮，因為有了皮皮之後，我的生活變得非常歡樂跟快樂，它零歲到六個月之間，它的變化非常迅速跟有趣，那無形當中，我在一次展會裏頭，看到日本的一個攝像師叫（森田先生），他把所有有關著名的一些狗種，從六歲到六個月之間的成長的過程，拍得特別的神奇跟可愛。我就想説，就利用它的圖片，把它運用到我們所有的作品上來了，
有了這樣的想法，潘淑真開始大量收集寵物狗的照片，睡覺的、嬉鬧的，穿著時裝的，從剛剛出生到發育成熟，每一隻小狗都憨態可掬，惹人憐愛。2004年，潘淑真將印有這些寵物照片的杯子、餐具、飾品投放市場，並給這個系列産品取了個可愛的名字叫BABYDOG，意思是寶貝狗。寶貝狗系列産品一經上市，就為多樣屋帶來了前所未有的紅火場面。不僅小朋友喜歡，就連許多成年人也對寶貝狗系列産品愛不釋手。然而，就在所有人都為多樣屋燦爛的前景歡欣鼓舞的時候，一場新的考驗正在悄悄襲來。
通過大力推廣産品的系列化，不到半年時間，潘淑真就收回了幾十萬的投資。然而，正當多樣屋的經營漸漸步入正軌時，一向熱銷的俏皮狗系列産品卻出了問題。一天，一位經常到多樣屋購買商品的客人不經意間告訴潘淑真，她一年前購買的一件俏皮狗産品已經出現了裂紋，説者無意，聽者有心，這個事情讓潘淑真大吃一驚。
採訪：怎麼可能呢。因為從商品出廠，我們評檢過一次，入倉也檢查過一次出貨我們又看過一次，都是沒有問題的。那在銷售出去的時候，導購也看過，也讓客人再看過，也沒有這個問題的，為什麼他拿回來會是有這麼一個情況的産生呢。
潘淑真對自己的産品質量一向很有信心，因為所有産品在出廠、進貨、出售時都經過嚴格的質量檢查，可是，這個顧客使用産品才一年多，就出現了裂痕。如果不搞清楚這個問題，也許以後多樣屋的信譽就會受到影響。難道是檢查時的疏忽？可是這樣大的裂痕在檢查時是不可能看不見的。那麼，這個裂痕到底是從哪兒來的呢？潘淑真百思不得其解，情急之下，她找到了工廠的技術人員。經過幾天的研究，潘淑真找到了問題的答案。
採訪：到後來，廠方研究，我們才了解説，是因為（白雲土）所造成的。白雲土這個瓷質也是很特別的，因為（白雲土）它是非常容易塑造我們所需要的器型，而且它容易上釉，釉可以上很光鮮很漂亮。但是它有一個稍稍的瑕疵，就是説長期使用，暴曬在空氣裏頭，它會吸收水分。這個水分跟這個裂紋的産生一個化學的作用，所以可能會有一些裂紋出現，在國外都是可以接受的這樣子一個狀況，因為幾十年，同行業都是這樣在做，歐美各國、日本全部大家都是這樣子在用。
白雲土是一種燒制陶瓷製品的常用材料，由於土質細膩，容易塑性上彩，所以目前國內外很多同行都用它製作家用陶瓷製品。其實，技術人員介紹説，出現這種裂紋是非常偶然的，只有長期處於潮濕的環境中，才有可能出現這類問題。潘淑真後來得知，這位顧客的産品已經買了一年多，而且衛生間的地面經常有水，所以出現了這種情況。問題搞清楚了，潘淑真心裏卻並不輕鬆，她認為多樣屋既然走的是精品路線，那就一定要把每件事都做得盡善盡美。於是，潘淑真跟技術人員研究，能否改變俏皮狗系列的材質呢？幾經比較，大家最終把目標鎖定了介於白雲土和白瓷之間的白半瓷。令潘淑真沒想到的是，這個“希望做到最好”的願望，卻讓她付出了沉重的代價。
採訪：00：02：50因為白半瓷本身，它的資質呢會比較硬，可以比我們本來的白雲土好，但是它需要的高燒的溫度，必須要提到到一千一百八十度。首先它的溫度必須要提高。那成本當然也會上升，另外一個呢，它不容易上色，上的顏色不能上的那麼光亮，尤其我們用的鮮紅色。這點常常在高溫燒制之下它會變顏色，所以我們必須要調到最穩定的情況之下才能達到這個效果，
俏皮狗的上色技術一直難以控制，爐溫必須始終保持恒定不變，否則稍有偏差，俏皮狗表面的顏色就會發灰。一遍遍的實驗意味著不斷增加投入，高額的燒製成本讓潘淑真也有些吃不消了。許多員工勸她放棄，因為裂紋畢竟再也沒有出現。然而，潘淑真卻不這樣想。
採訪：既然顧客把我們多樣屋在他心目中，是處在這麼極精品的地位，我們就必須要保證我們的信譽，哪怕我們損失這幾十萬，我們還是要堅持。
潘淑真再一次選擇了堅持。為了做出想要的顏色，她親自呆在工廠裏，和工人們模擬各種條件，一次一次進行試驗。經過長達一年半的艱苦摸索，技術人員終於徹底掌握了燒制白半瓷的要領。改換新材質的俏皮狗顏色更加艷麗，形象更加可愛。在市場上大受歡迎。
潘淑真對産品的精益求精，也為她帶來了更多多樣屋連鎖店的加盟者。目前，多樣屋的加盟店遍佈中國大陸１３０個城市，總加盟數已經超過３００家，成為中國大陸家居用品市場的知名品牌。從１９９８年成立以來，多樣屋平均每年都以近４０家新店的速度快速擴張。如今，潘淑真的多樣屋已經已祖國大陸為基地，開始走向海外的家居用品市場。2006年，多樣屋在俄羅斯的首都莫斯科正式開業了。説起多樣屋，連鎖店的主人戴妮婭小姐也是連聲稱讚。
採訪：我們的業績很好，因為我知道，很多來我店的人，都非常喜歡這裡的東西，他們通常會買些送給家人當作禮物，他們都很高興，當然我也是。
八年的時間，從太平洋百貨一間不足15平米的小店，到今天的300家加盟連鎖店，每一家店都飽含著潘淑真的心血。從一個家庭主婦到知名企業的負責人，在祖國大陸，潘淑真完成了自己人生的轉折。也確定了下一步的發展目標，未來，她計劃將多樣屋在大陸和海外發展到1000家。用自己的努力，把中國最優秀、最精美的産品展現在世界面前。
責編：王京
