小企業在實際操作中，怎樣提高貸款的成功率？融道網創始人周漢曾在金光集團的財務部門工作十多年，領導一個買方賣方信貸工作小組，專門為供應鏈上的小企業向銀行融資提供服務。他認為：貸款要“找對人”“説對話”。貸款先要“找對人”

　　中國約有3000萬戶工商戶，小企業融資需求旺盛，但是很多沒有得到滿足。2009年以來，銀行的中小企業融資産品逐漸增加到200多個，“找對人”能讓融資努力事半功倍。以造紙行業小企業為例，如果找到的信貸員做過造紙企業融資項目，對行業情況和風險很了解，那麼更容易拿到貸款。通過中小企業融資服務平臺尋找有意向的貸款方也是一個辦法，有機會“貨比三家”。

　　需要避免的三個誤區

　　“説對話”同樣重要。小企業剛開始貸款缺少經驗，強調自身的亮點來説服銀行，卻不是人家最關心的內容；而銀行想知道的財務狀況、還款保證等信息，又可能因為財務資料不齊提供不出。周漢總結出申請貸款的溝通過程中，小企業應該主動避免的三個誤區。

　　誤區一：賺大錢與賺穩錢。中小企業想説服銀行放貸款，往往第一句話就向信貸員拍胸脯：“我這個項目一定很賺錢。”但銀行最關心的並不是你新項目賺錢多少，而是企業的盈利能力是否穩定，因為這是重要的還款保證。一家盈利逐年遞增的企業，爭取到貸款的可能性要高於每年利潤大起大落的類似企業。

　　誤區二：有抵押等於能還款。“我有很好的抵押物。”企業大力展示的這張“王牌”，其實在銀行看來是第二順位的還款來源，排第一的當然是現金流。銀行不是當鋪，最怕企業還不出款，到時將抵押品變現費時費力。所以，過多強調自己有抵押品，反而讓銀行覺得“嚇絲絲”，讀出“可能還不了款”的潛臺詞。

　　誤區三：碰壁後“自判死刑”。有的企業找了幾家銀行要求貸款，都被打了回票，認為肯定沒戲了，轉而去借高利貸。其實，銀行用這樣那樣的理由拒絕企業的要求，有些並非是企業自身的問題，可能只是由於貸款額度緊張等原因。曾有一家小企業向自己的開戶銀行招行某支行申請一筆貸款，被拒絕後，抱着試試看的心態上融道網發信息尋找渠道。通過網站的匹配，有3家銀行表示出興趣，分別約談貸款事宜，其中一家是招行的另一家支行。企業感到不解：我已經被這家銀行拒絕了，再談還能有什麼結果？沒想到3家銀行談下來都答應提供貸款，而招行另一家支行的條件相比之下是最優惠的，繞了一圈，企業還是在招行貸到了款。碰壁後不要氣餒，也許換下一家可能就成功了。

　　養成一些好習慣

　　此外，小企業貸款中經常出現“信息短板”現象，這導致銀行看不清小企業的實際經營情況、財務狀況等信息，不敢放款。原因是小企業尤其是微型企業多選擇現金往來，財務報表的信息失真現象比較嚴重。

　　銀行業人士建議小微企業在日常經營中注意兩點：一是養成良好的製表習慣，儘量多使用銀行結算賬戶進行資金往來，留下交易流水，這樣也方便銀行對企業真實經營情況、資金走向進行直觀分析；二是注意其他經營信息的積累，注意收集如電表、水錶、海關報表、進貨出貨表等能真實記錄企業生産規模、生産情況的“硬信息”。

　　本報記者談瓔