險企競逐“開門紅”分紅險吹響衝鋒號

　　每經記者 李正 李聽 發自北京、上海

　　在2011年元旦來臨的前一週，對保險公司來説，除了慶祝過去一年的成績外，最為重要的事情莫過於做好新年“開門紅”。無論大小、強弱，各家保險公司目前都在集聚力量搶奪“開門紅”的彩頭。

　　意義非常的“開門紅”

　　《每日經濟新聞》記者了解到，“開門紅”對保險公司至關重要。如果“開門紅”打得不好，不僅會影響到營銷人員的士氣，全年的業績進度、新人招聘等工作也會被波及。

　　記者調查發現，受加息利好的影響，分紅險産品將吹響這次“開門紅”大戰的衝鋒號。

　　一位壽險公司董事長接受《每日經濟新聞》採訪時表示，“‘開門紅’就是一年看第一季度，第一季度看第一個月，第一個月看第一個星期，第一個星期看第一天，1月1號對壽險公司來説是極其瘋狂的，現在瘋狂的勢頭已經開始凝聚。通常情況是，一季度的業務量要達到全年的30%，甚至40%；1月份要佔到一季度的40%，甚至更多。”

　　上海一位壽險營銷員所在公司早早就吹響了“開門紅”的號角。“開門紅”的前幾天，公司規定每做一件新單，在原來的基礎上再獎100元。

　　《每日經濟新聞》記者了解到，在個險渠道，平安人壽、太平洋保險等公司延續傳統，繼續使用返還型分紅險作為“開門紅”的主打産品；泰康人壽等公司已完成産品結構調整，將“開門紅”主打産品從萬能險轉為返還型分紅險。

　　壽險巨頭深挖“賣點”

　　根據保監會數據，2007～2009年，壽險全行業前3月保費收入分別佔全年保費收入的29%、31%、31%。

　　2010年前3月，國壽、平安、太保保費收入分別增長7%、41%和17%。平安憑藉其在“開門紅”期間的快速增長，個險渠道全年新單保費收入最終超過國壽。據悉，平安2010年“開門紅”期間主推的是短繳産品金裕人生兩全保險 （分紅型）。2011年，平安仍然使用金裕人生衝擊“開門紅”。

　　“去年我們的主打産品鴻利年年，由於只保到80歲，沒能拼過平安保終身的金裕人生，今年公司專門開發了鴻慶人生。”太保一業務人士稱。

　　國壽2011年“開門紅”主推的也是分紅型産品——福祿雙喜兩全保險。業內人士透露，去年，國壽由於調結構，限制開展3年繳業務，錯失了開門紅的大好時機。今年，儘管國壽全年仍然力推10年繳業務，但在開門紅期間將主推3、5年繳的業務，還推出了新産品福祿金尊。

　　而平安一改多年來僅銷售3、5年繳業務的傳統，開始試水10年繳業務。公司內部已發出通知，為提升公司價值，從2010年12月底開始開放金裕人生10年繳。

　　平安內部人士稱，平安開放10年期繳産品，並不意味着平安開始轉變策略放棄規模，“仍強調做大保費規模，對保費增速也有很高要求，所以預期3、5年繳仍是主力”。

　　銀保不衝量 任務難完成

　　記者從業內了解到，部分大型保險公司早已在12月來臨之際就完成了全年任務。而今年的“新貴”如中意人壽、光大永明也因為總公司佈局的銀保衝量戰略，在2010年一季度“開門紅”中保費規模獲得突破。

　　一位合資壽險公司人士表示，通常，第四季度壽險公司為了完成全年任務會重新啟動銀保衝量。但今年情況特殊，壽險公司遭遇了銀保新政，這使得銀保渠道難以像以前那樣發揮威力。一些在年初就沒有很好利用銀保渠道擴大保費規模的公司，至今離全年任務仍有距離。

　　另一位壽險公司廣東分公司負責人表示，雖然公司的銀保勉強達標了，但個險指標還沒完成，正在奮力衝刺。但就目前進展來看，這個目標可能難以完成。

　　上述合資壽險公司人士表示，如果本週內實在完不成全年任務，那也沒有辦法。明年“開門紅”馬上要開始了，打好這場仗是現在工作的重心。

　　由於憂慮新政執行會導致保費下滑，早在11月，不少保險公司已經在忙着和銀行拉關係、攀交情，旨在一些網點較多的銀行能代售他們所在公司的保險産品，同時安排2011年1月份重點進行銀行代理網點的撒網式培訓。2011年度銀保“開門紅”將帶來新一輪近身肉搏，比往年會更加激烈。

　　多家保險公司告訴記者，加息利好保險業，分紅險紅利有望增加。今年賣“瘋”了的分紅險仍是明年保險市場上的明星，其中短期期繳或躉繳分紅險則將成為衝擊開門紅的制勝法寶。