收官暑期檔 “量”上去了，利潤低了！多家旅行社開始佈局“十一”市場

8月餘額已不足，伴隨著各地迎來開學，暑期旅遊市場即將收官。近日，記者走訪濟南多家旅行社發現，雖然暑期的旅遊市場表現火爆，但“去中間化”問題愈發明顯。散客化的衝擊，再加上遊客需求多元化、定制化“小團”的增多降低了利潤，倒逼旅行社進行産品轉型。目前，已有旅行社開始為“十一”長假市場佈局。

今年暑期，一支肯尼亞學生代表團在山東開啟“泉城文化與孔子故里探索之旅” 。圖源：山東國信旅遊

旅行社：市場雖火，利潤不高

記者採訪發現，今年暑期，疊加出境政策利好，以及歐洲盃、巴黎奧運會等大型賽事等因素，旅行社業務量符合期待，保持了較高的水平。

對於山東遠洋國際旅行社而言，暑期已經收官。山東遠洋國際旅行社副總經理石瑋介紹到，今年旅行社發團5000人左右，相比去年的4000多人，增長約20%。其中，以長白山為代表的避暑産品，以及新疆等熱門目的地都備受歡迎。此外，出境遊業務量也增加不少。

山東新中國旅董事長油利軍也有同樣的感受，他告訴記者，儘管8月份僅余幾天，但直到31日依然有團要走，因而目前公司還未對暑期進行統計，“這個暑期還是挺火爆的，例如新馬泰、西藏新疆等地都有不錯的客流量。”

不過，石瑋和油利軍對市場也有著一致的感受：“量”上去了，利潤低了。

石瑋表示，雖然出遊人數很多，但是旅行社的整體利潤並沒能達到預期。油利軍也同樣表示，“不如去年好。”

旅遊市場“去中間化”愈發明顯

旅行社作為旅遊服務商，依託對市場的洞察，近年來不斷對自己産品和服務作出調整，突出表現在小團化、定制化。

油利軍告訴記者，今年家庭定制團多了，而且團越來越小，以家庭形式出遊的越來越多。

山東國信國際旅行社董事長張曉國也表示：今年暑期小型化、散客化的特徵非常明顯，中小團隊、家庭團隊比例大幅增加；選擇常規線路的客戶很少，幾乎可以説是“一團一案”，團隊的操作難度大大增加。

記者採訪的三家旅行社都沒能在這個暑期實現預期的業務增長。面對這份稍顯遺憾的成績單，石瑋向記者坦誠地談起了自己的理解。

首先，旅行社的産品難以覆蓋多樣化的遊客需求。石瑋説：“如今的遊客，定制化的需求越來越多，更願意選擇小眾一些、符合自己意願的産品。比如目的地同樣是新疆，有人走6天，有人走10天，有人走15天。”

新疆成為暑期人們的熱門打卡地。

此外，旅行社的成本也更難控制。“旅行社會根據預測的市場情況，提前預訂機票、酒店等。但是今年暑期，由於機票價格的下跌，旅行社的機票價格優勢下降，甚至與臨時購票價格‘倒挂’，加之遊客出行時間更加隨機，便會流失部分客戶，造成‘票損’。”石瑋表示。“此外，許多熱門目的地的資源價格上漲也壓縮了旅行社的盈利空間。”

作為一名資深“旅遊人”，石瑋在行業內交流發現，市場已悄然“變天”，大部分旅行社都面臨著旅遊市場“去中間化”的問題，旅行社自身需要不斷變革與升級。

與此同時，遊客也呈現了更為明顯的“兩極分化”，大部分遊客對旅遊的預算愈發“敏感”，包車自駕、自由行等流行玩法也進一步擠壓了旅行社的生存空間。

未來：産品要轉型，營銷要新型

不久前，石瑋和自己的老同學自駕前往草原旅遊。交流發現，二人雖走過了同樣的風景，卻收穫了不同的心情。相比石瑋對草原風景的讚美，老同學被沿途的衛生條件敗興不少。

石瑋不禁思考，旅遊線路設計，關鍵在於對不同需求的客戶，進行“客制化”的服務。

今年的下一個節點是“十一”黃金周，山東遠洋國際旅行社吸取暑期的經驗，將拿出20%的産品去嘗試“未知數”。石瑋介紹到：“以東南亞為例，我們原來就是以‘曼芭線’為主。今年‘十一’，我們計劃增加西昌島、象島等小眾目的地，做定制化的小眾線路。”

山東新中國旅董事長油利軍則在營銷領域另辟蹊徑。這個暑期，油利軍在産品線路上增加了網紅打卡地，“現在是流量時代，我們增加了比如威海的布魯維斯號、火炬八街這樣的網紅景點産品，收穫更多客戶的關注。”

對於即將來臨的九月份傳統淡季，油利軍抓住九月涼爽、人少、平價的優勢，提出了“錯峰旅遊更當時”的口號，網感十足。

今年，油利軍成立了視頻、直播團隊，增加獲客渠道：“傳統零售也要有新型的東西，産品要新型，營銷要新型。這是一個長期的工作，旅行社企業也要拼沉澱。”

山東新中國旅運用新媒體直播拓寬獲客渠道

張曉國則告訴記者，山東國信國際旅行社剛剛進行了會議討論，對自身的未來發展進行了總結：“第一是增強應對個性化需求的能力，提高資源的掌控力，比如在酒店上，要增加主題性的、特殊位置等不同特點酒店的資源；第二要加強個性化産品的研發；第三要廣泛運用新媒體拓寬渠道。”

“這也是一個機遇，我們不能一直被動地被市場選擇，也要主動出擊，引領市場。”張曉國表示。