尋找新客戶——廣告經營的突破口

　　對電視媒介來説，客戶永遠是最重要的。“以客戶為中心”的經營觀念提出後，到底怎樣以客戶為中心，怎樣跟客戶溝通，中央電視臺廣告部一時和其他媒體同行一樣還不是很習慣，客戶在哪也不很清楚。

　　2001年12月，中央電視臺廣告部首次走進中等城市，在福建泉州召開的客戶溝通會是一個標誌性的事件。之所以選擇在泉州開，也並沒有經過多少縝密的研究，只是覺得那邊的服裝企業多，到了差不多可以上中央電視臺的發展階段。泉州會議代表了以中央電視臺為代表的優勢電視媒體完全從過去的壟斷角色中走出，開始積極投身市場，廣告經營真正走到了客戶的身邊，去發現和滿足客戶的需求。

　　這樣的地區客戶溝通會，是從客戶源的開發上為電視媒體廣告經營走向市場找到了一條便捷之路。它對廣告經營運作有很多的具體價值。比如：

　　第一，具有“跑馬圈地”的意義，第一個走出去的人，肯定能獲得最大的利益。廣告部剛開始走出去時，電視臺內部很多人都不理解，問為什麼花這麼多錢出去開會；地方檯也不支持，覺得這是我的地盤你不要來。現在來看，這種推廣模式已經在全國電視媒體中得到了普及，推動了媒體與客戶的溝通。

　　第二，具有“渠道突圍”的意義。廣告公司是媒體與企業合作的渠道，但是中國的廣告公司和廣告代理制並不成熟，不能為媒體開發更多新客戶。直接與客戶的面對面溝通，對三方合作都有巨大的價值。

　　第三，具有推動區域經濟發展的價值。區域經濟的成長需要依託媒體傳播的力量，中央臺廣告部的推廣會是緊密針對福建等區域經濟最活躍地區進行的，提升了企業的品牌意識，一定程度上推動了中國區域經濟的發展。

　　第四，讓客戶改變了對中央電視臺的印象。過去中央臺有很多神聖的光環，但也讓企業覺得太遠，廣告部主動到地方召開溝通推廣會，使很多人都覺得中央臺的不再高不可攀，它的形象更有親和力了。

　　第五，優化了客戶結構。一系列的地區溝通會後，中央臺廣告客戶的結構發生了很大轉變，以前中央臺的客戶基本上是大客戶，在全國各地都召開過一輪溝通會後，央視客戶結構越來越穩定和合理：既有一定的頂級客戶，也有一定數量的大客戶，還有一大批中小客戶。

　　客戶溝通與開發的成功非常見效，到2002年上半年，中央電視臺廣告客戶量比上年同期增長46%，全年新增廣告客戶1281家，比前兩年新增客戶的總和還要多26%。沿着這一思路，中央電視臺在市場上與企業走得越來越近，廣告經營真正為企業做好了服務。