孫先紅：我們的投標額只佔銷售額的3%

　　剛才郭主任講了，我們是用超常規的策略，實現了超常規的發展。實際上蒙牛這幾年的發展，許多人有許多疑慮，説蒙牛的發展是不是泡沫經濟，怎麼可能四年的時間發展得這麼快。牛總曾經有一次在北大講課，有些學生就問他，説這幾年你就算是賣白麵的話，也就僅此這種速度而已，怎麼一個常規的産業，會做的比賣白麵還賺錢？！

　　我談一下蒙牛到底超常規是不是一種超常規，它採用的是什麼樣的策略。從1999年開始，用上半年的時間，完成了4300萬的銷售額，到了2000年完成了2.94個億，到了2001年是8.5個億，2002年是21個億，今年原目標是45個億，從到年底的情況看，應該突破50個億。

　　這種發展，有沒有道理？我們內部有一個叫資源配置法則，什麼意思呢？就是指比如説我們明年的目標80億是必保，100個億是我們努力的目標，要完成100個億的營業額，必須配上相應的資源手段。比如説有沒有100個億的市場，100個億的乳業市場在哪？OK，説有，你要配置100個億，保證完成100個億的流動資金，那100個億的奶源如何保證，包括100個億的廣告促銷怎麼保證。像我們中央臺投放，投入了2.8個億左右，而這實際上就是為了完成這100個的銷售目標的資源配置手段。市場、流動資金、奶源、運輸能力這一切都不成問題，都是圍繞着100個億進行配置的，那麼這100個億的目標就能完成。因此這幾年我們的發展都是有着非常明確的目標的，這不是什麼超常規發展，而是市場營銷的一個法則，我們給它起個名叫資源配置法則。我説是3個億貴還是1000萬貴，不能妄下定論。3個億的投放佔我銷售目標的3％，這完全是按照實現確定的100個億的目標來配置的。

　　這一部分是大家現在看到的是蒙牛廠區的情況，我現在告訴大家，蒙牛公司到現在為止，集團總部的辦公樓都是租用的。我的辦公室非常小，大概是不到七平方米的樣子，如果大家去的，像我名片寫的是三單大廈，租的，大家看到的辦公樓，是和寧縣政府獎勵給我們的辦公樓。這是我們奶源中心的辦公樓，是我放開大跟前拍的。

　　這個就是全球樣板工廠，是利樂公司在中國惟一的一個全球樣板工廠。這是全球樣板工廠，每一條生産線都是1500萬人民幣。這個設備是全是瑞典利樂公司的，截止到目前為止，它是全球最先進的。世界全球樣板工廠，是指利樂公司的全球樣板工廠，許多國家的投資想買他設備的時候，他都會領到中國蒙牛這個車間裏來去看。到目前為止，已經接待了16批外國人，每一批外國人大概不下30個人。我們這個車間全是透明的，對所有的游客都是敞開的，你從這個走廊的窗戶下面，就能看到整個的生産情況。我們從去年就開始實行工業旅游，任何一個消費者，包括我們的競爭對手，你只要拿上身份證，到我們的接待部那兒去登記一下，你就可以去企業裏參觀。全部是敞開的、透明化的管理。

　　這是蒙牛的企業文化，為了激勵員工，把辦公樓前面、奶源中心辦公樓前面這條大道命名為“成長大道”。兩邊電線桿都是勞模的照片，公司有幾十個勞模，都是從各個班組裏選出來的勞模。老闆不一定上，去過蒙牛的朋友，會感受到，蒙牛其中有一個讓人感覺到和別的工廠不一樣的，就是他企業文化牌隨處可見。

　　比如蒙牛員工在餐廳吃飯，一共有6000多人，以前吃飯的時候你推我擠，有的時候拳腳都出來了。靠強制管理是不行的。於是我們在食堂必經的一個路上，寫一個牌：“太陽光大，父母恩大，君子量大，小人氣大”。半年之後，食堂幾乎是秩序井然，這就是文化潛移默化的力量。還有像這個：“很多時候我們不是跌倒在自己的優勢上，而是跌倒在自己的缺欠上”,“人不能把金錢帶入墳墓，但是金錢卻可以把人帶入墳墓”。

　　這是生活環境，這是班組長住的樓，這是整個的環境。這都是別墅，從300平米以上，最高的100平米。這個736平米是我的，這個是一千平米的，大概別墅區佔地是五畝地左右，有的三畝，有的五畝，有人説蒙牛這幾年可發了，稅務局都來，其實不是這樣的。因為這些都是向銀行貸的款，像我那棟貸了160萬。實際上咱們凡是出國的朋友們會體會到，在中國不敢花錢，到了美國兩年以後奔馳也開上了，可是一算賬，只有轱轆是他的，其他全是銀行的，那棟樓我代160萬，是用房子做抵押。一個中國老太太和一個外國老太太住房的故事大家都知道，外國老太太到死的時候，把房錢還了，中國老太太到死的時候，剛攢夠房錢。不僅房是這樣，蒙牛整合社會資源做得也非常好。公司到目前為止，600多輛冷藏車，沒有一輛是蒙牛的，全部是社會的。這麼大的公司怎麼管理？蒙牛公司其中有一句話，那就是：成功的秘訣源於簡單。比如一個企業要管理600多輛的車隊，需要多麼龐大的管理機構，而在蒙牛公司，只需要幾個人就行了。因為比如你跑到北京一公里給你多少錢，貨物多少重量多少價格，非常明確，管理起來非常簡單。到保險公司一上保險，説車翻了，OK，保險公司你去吧，這些跟蒙牛公司都沒有任何關係。

　　這是我們周邊的生態環境，從呼和浩特市到我們和寧的生産基地一共36公里，道路兩邊原來都是草原，後來因為發展農業，很多都變成耕地了。牛總提出，在兩年之內，要把它還原成草原，叫退耕還草。現在看到是我七月份拍的，草場引用的草是加拿大苜蓿草，一種是12年，一年收割三到四次，基本上能長到六七十公分的樣子，它抗旱能力和抗寒能力都非常好，對牛的營養和下奶是非常有好處的。

　　我國許多國家領導人都來參觀過我們的工廠。胡錦濤書記在今年1月2號參觀了我們的通遼的工廠，還有吳邦國委員長在參觀完我們的工廠之後説了好幾個沒想到，當時聽説我們在運輸上存在一些困難，事後讓鐵道部部長來我們這裡，來解決我們運輸緊張的問題。

　　大家都知道摩根斯坦利，現在是摩根對我們第二次的投資。現在各個方面工作都已經到位。到目前為止，蒙牛是摩根在亞洲地區直接投資最大的企業。我們知道外國人做事情是非常科學、非常程序化、非常有條理的。在給蒙牛第一次投資之前，他專門聘請了快速消費品的專家，像可口可樂公司原中國區副總裁朱鎮忠先生，然後帶着一個專家團隊把乳業的情況，如經銷商、消費等等，暗地裏調查了半年的時間，最後才跟我們接觸。第二次投資他同樣邀請很多專家，分析之後覺得前景非常好，再繼續投資。像今年的招標，不是我孫先紅一拍腦袋想舉多少就舉多少，那是事先在董事會定下來的，董事會一共九個人，三個是外國人，決策程序是非常科學的。我們今年招標比去年還要理性，新聞界的朋友如果在場可以看到，我們用的是218號牌，比如A特段招標，我們基本上是在第4、第5選擇權這個位置，選擇倒2、倒3的位置，沒有非要爭第一和第二。我們媒介代理師是來自台灣的俞老師，他是參加過六、七屆招標的專家，而且我們在中央臺的廣告全部是由廣而告之廣告公司代理的。這次招標由實力媒體來做計劃，他們兩家公司都請了大量的國內和國外的專家，提前20多天，就把這次招標的情況事先都預測好了，每一個時段，多少價位是合理的，超過我們心理這個防線的合理價位，我們牌就不舉了。

　　剛才郭主任用了四個字來形容乳業——功德無量。的確，乳業實際上是解決中國農業、帶動農牧民致富的一個産品。蒙牛是西部最大乳品的企業，帶動百萬農戶致富，解決了20多萬人的待業問題。我們知道政府非常重視兩個問題：一個是農業問題，另一個就是就業問題。凡是看過中國宏觀經濟的人都會知道，蒙牛這方面為什麼那麼受國家領導人的重視了。不只是蒙牛，所有乳品行業的企業都應該有這個責任和義務。大家如果有去香港，也可以看到蒙牛的産品。到目前為止，蒙牛在整個香港市場已佔到10％左右的市場份額。在純奶這一塊，也是今年香港超市中惟一獲獎的大陸品牌，前兩名分別是可口可樂和百事可樂。另外我們在澳門賣得也非常好。

　　去過國外的朋友可能深有感觸，在燈紅酒綠的廣告牌裏面，沒有一塊是中國的企業，心裏真是不舒服。實際上，我覺得一個國家的富裕，在於眾多中國企業的共同發展。一個超速成長的企業，經營真的很不容易，也不可能一點問題也沒有，希望記者和朋友們在報道上手下留情。因為消費者不了解什麼情況，如果片面地稍微歪一下，消費者就歪的更多了。中國能出一些優秀企業真的很難得，希望大家都以愛護的心態來支持我國企業的成長。

　　這是神州五號發射現場。在人的一生當中，能遇到這樣激動人心的時刻，也是一種榮幸。我當時是離發射架最近的三個人之一。發射時，我就在塔底下聽喇叭響着: 最後五分鐘準備，最後四分鐘準備，最後一分鐘準備。這非常激動人心，這些照片我想會保留一輩子。去的時候我們才知道，發射的時候噴起來的實際上是水霧，火箭下面放着二三十噸水，發射的時候就都噴起來了，發射完了，我們到發射架底下看，發現水也都幹了。

　　這是我們後來投放的一些廣告，帶有一定的公益性，蒙牛牛奶強壯中國人，包括在北京大家也看到，落地的那一天，是“為中國喝彩”，沒有直接做産品的廣告，我們希望和全國人民共同的分享這個勝利的時刻。

　　事後有些記者給我打電話，問是不是一種炒作，説你花了錢，據説花了一千多萬，買了一個這樣的榮譽。大家看到的這個照片，後面這個背景，是14個航天員居住的地方，這是上個月我跟着一起去送牛奶的時候拍的。其實我們每個月都要定期給14個航天員，包括他的家屬以及航天員大隊共80人供應牛奶。在我們跟他簽訂合同的兩年之前，中國的航天員就一直在飲用蒙牛的牛奶。那個時期，他是花錢買。去年年底航天部門慢慢就有了一些商業意識，開始和我們談。當時中國載人航天研究所來了四次，每次五六個專家，從奶源的採集到生産流程進行考察。考察之後，開始談終生免費供應這個情況。現在我們跟中國航天部門簽訂的合同是14個航天員，包括他的家庭，終生免費飲用我們蒙牛的牛奶，到夏天5、6、7、8、9月冰淇淋免費供應，有8台專供航天員的專櫃，包括即將上市的蒙牛奶，每年供應航天員36箱。這個稱號不是買來的，我想任何一個企業，要求他免費提供的話，他再貼點錢都願意，何況我們僅僅是免費供應。我們惟一齣的錢，是在這個年底，大家會看到，獎勵14個航天員40萬人民幣，被命名為中國航天蒙牛獎金。這個已經得到中國總裝備部的批准，由於楊利偉比較忙，目前還沒有實施，等他在年底抽一個時間做頒獎儀式，到時候我想會請在座的朋友們參加。