索芙特:把握市場韻律 八招化解競爭

央視國際 2003年08月27日 10:36

	梁國堅 索芙特股份有限公司董事長

　　面對日化行業日趨激烈的市場競爭，我們企業提出“韻律索芙特”的理念，以此贏得了市場，15年來索芙特的發展與此密不可分。

　　《辭海》裏韻律的定義是有節奏的藝術節拍，“韻律索芙特”沒有照搬這一概念，“韻律”是作為不斷的精確的去探索和感應市場與消費者的需求和慾望，然後通過索芙特給予藝術的滿足，並舒服到無法形容的程度。同時，索芙特正是運用八大韻律來應對日化行業的競爭。

　　首先，差異化解競爭。索芙特的市場表現一直給人有另類的感覺。七十年代，頭髮只求乾淨。到了八十年代，卷髮就非常時髦，九十年代寶潔進來後，開始探討一種飄逸，形成了一個潮流。到了新千年我們發現很多明星、模特這些公眾人物都是喜歡直髮，我們也是在不斷的精確的去感應這個市場的韻律，認為直髮的市場會有發展，就推出了索芙特負離子洗髮露。如何化解競爭，我們覺得這樣一來，可以把洗髮水分為負離子和非負離子的競爭。我們也在研究，寶潔、聯合利華兩家公司在這方面存在的弱項，比如拿我們的産品與飄柔、沙宣、海飛絲對比，研究與他們的差異所在，感應市場韻律把握涉入先機、研究與對手的差異我們已經取得了比較可觀的成功。

　　第二，功能化解競爭。我們認為一個沒有功能的産品，特別是化粧品，它絕對不是一個好産品。我們不難發現寶潔的廣告都是在對比，對比的結果就是讓消費者明白這個産品有什麼新的功能。索芙特一直在研究哪種功能可以滿足消費者的需求和慾望，每一個産品的獨特功能成為現在的索芙特200多個産品的生命力。

　　第三，專業化解競爭。我本人是學醫出身的，一直在研究化粧品。如果談臺面上的電腦，我想蓋茨永遠都是我們的老師，如果談中醫中藥的話，大家都可以當蓋茨的老師。我深信我們成熟而專業的醫學背景是化解日化巨頭競爭壓力的重要支持，我們是從醫學的角度去做産品，用這種專業的方式去感知以至於滿足消費者的需求。

　　第四，教育化解競爭。教育的力量非常重要，其實我們發現中國的日化品牌一直以來沒有重視消費者的教育工作。這次SARS就教育了我們，要勤洗手，過去鮮有消費者問津的洗手液一夜之間供不應求。所以，我們要以教育的方式去促使人們形成良好的衞生習慣，從中發現市場機遇。

　　第五，渠道化解競爭。要做多大的生意，需要多大的渠道，假如我們現在的渠道還是羊腸小道，或者二級公路，就永遠達不到寶潔、聯合利華的境界。我們需要建立化粧品營銷渠道的高速公路，而現在最重要的就是潛力巨大的二三級市場。

　　第六，人文化解競爭。這點上索芙特一直在努力，而且獲得了巨大的成效。

　　第七，資本化解競爭。在資本市場，金融方面索芙特已經做了很多，這是與一般的化粧品企業不同的一些做法，使得我們擁有源源不斷的資金投入到市場中來。

　　第八，品牌化解競爭。我們正是通過與中央電視臺這樣的強勢媒體合作，全面提升了索芙特的品牌形象，並全面覆蓋目標市場，我們的品牌在與央視的合作中得到了最大限度的傳播。我概括為一句話：投多大媒體，做多大生意。

　　以韻律思想經營企業，索芙特不懼怕任何競爭，尤其是對國外品牌的競爭。我堅信，只有中國人最了解中國消費者，只有專業的中國人最了解中國需要什麼樣的化粧品，競爭只能使索芙特更快的完善自己，更快的發展自己。在民族産業發展的過程中，已經出現了香煙、紅酒、電器等行業，戰勝國際品牌的先例，我堅信這一幕必將在化粧品行業重演，中國的化粧品市場終究是中國企業的，這一天很快會到來。