中新網12月5日電 最新一期香港《經濟導報》載文稱，今年10月中旬，全球最大的家居用品零售商宜家家居廣州店在廣州火車東站廣場旁正式開業。開業當日，大批市民及眾多廣州家居業內人士蜂擁而至，場面頗為火爆，甚至造成了小規模的堵車。據有關媒體和消費者反映：宜家的商品價格優惠，設計功能獨特，同時並不因低價而降低功能和品味。得到了當地消費者的高度認同。

　　宜家在2005年實現了其在全球市場的快速擴張的戰略，同時在美國、俄羅斯、中國新開多家店舖，並在當地産生不同尋常的轟動效應。其創新的設計、優質的服務、人性化的管理在當地傳為美談。

　　宜家能在全球範圍內取得驚人的業績，與其正確的戰略選擇是密不可分的。仔細想來，宜家從生産、管理到銷售模式，蘊藏著20世紀許多成功企業的閃光點。在産品設計、推出層次及銷售價格戰略方面與IT巨頭INTEL類似；在零售模式及服務管理方面與零售業領軍者沃爾瑪雷同；在提供一站式服務，多重産品選擇方面與金融業巨頭花旗集團一致。當然僅有這些還是不夠的，更重要的是宜家自身所倡導的節約和人性管理的精神。

　　融合多重優秀戰略，宜家成功的秘密武器

　　正如前文所述：宜家成功的秘訣在於將眾多成功的戰略融為一體。宜家在産品設計方面崇尚功能多樣化、設計自然化及品味高尚化，其設計的産品往往讓人耳目一新，生出相見恨晚的感覺，經常自己夢想中所要，但又非普通家居店所有的東西能在宜家“淘到”。當然，宜家擁有全球家居業中首屈一指的設計師，這也是一般家居企業所不能比擬的。除了在産品設計方面的優勢外，另一個重要的戰略是“有價值的低價”，這也是IT巨頭INTEL慣用的手段。在新品推出的初期，佔據高端路線，讓人覺得“物有所值”，當然在功能和設計方面要的確能夠做到推陳出新。價格維持一段時間以後，當又一代新品推出之後，原來的價格就會逐漸下跌至“物超所值”的位置，一度持幣觀望的人士就會紛紛入市購買。這樣既滿足了高端和低端兩種類型的消費者，提高了市場份額和銷售業績；同時也在刺激了消費者不斷更新換代的慾望，這樣的市場將永遠不會枯竭。

　　在零售模式和服務管理上，宜家堪比零售之王— 沃爾瑪，兩者都採用規模化的銷售方式，賣場選址多是位於交通便利、人流量巨大的郊區。不僅地價低廉，同時還可以提供免費的泊車服務，這對私車族和白領具有相當的誘惑。在營銷管理方面，宜家努力為消費者營造輕鬆休閒的購物環境，真正能做到這一點的銷售商寥寥無幾，而宜家正是其中之一。最為著名的恐怕要數“透明式營銷”與“用戶主動體驗”。“透明式營銷”主要強調讓消費者明白消費，明確指出該産品的特性和優缺點；“用戶主動體驗”則與國內家居零售商截然不同，國內往往怕消費者破壞樣品，而宜家則強調讓消費者主動體驗，獲得最真切的感受，從而作出正確的判斷。這對宜家來説，同樣是“有百利而無一害”。消費者主動體驗之後再作購買的決定，顯然消費者反悔和雙方出現糾紛的可能性也大大降低；另外，允許消費者體驗和定期組織的宜家參觀活動可以將商場的人氣積聚到頂點，在這種情況下，往往許多可有可無的消費慾望被實現。經常有人反映原本只是陪朋友、同事去逛宜家，結果自己也買了很多宜家的産品回來。

　　同時宜家非常注重營造人性化的購物環境。國內的導購小姐往往“熱情過頭”，還沒等消費者站穩就開始“宣傳攻勢”，並且總是誘導消費者選擇對自己有利的商品，而不是從消費者的角度出發，長期以往造成消費者的厭煩情緒。而宜家要求的是先讓消費者自我選擇，然後等需要解説的時候再提供服務，杜絕有意識導購的行為。

　　在提供一站式服務方面，宜家也絲毫不遜色于素有“金融超市”美譽的花旗集團。其提供的産品極其豐富，涵蓋各個産品線。除了滿足人們日常所需外，還提供了許多人們意料之外的東西。據聞許多宜家的賣場都是經過特殊設計的，消費者只需從一頭到另一頭走馬觀花就可以把所有陳列商品盡收眼底。除了單件商品以外，宜家還提供了大量的樣板房展示。從廚房浴室到客廳臥室，一應俱全、應有盡有。使消費者獲得“由點到面”的感受，出色大方的佈局和簡潔時尚的設計往往讓人留連忘返，再加上價格優惠，適合大眾消費，吸引力遠遠大於國內家居零售商單一的銷售模式。並且，一旦消費者看中某一套家居模式的風格款式，將會被宜家鎖定，其現期的購買和未來的升級都必須在宜家完成。

　　內部管理與企業家精神，宜家前進的不竭動力

　　這些戰略的選擇的確重要，但是如何將這些策略融為一體，更是考驗宜家的重點所在，貫穿始終的元素應當是完善的內部管理機制和不竭的企業家精神。

　　宜家的內部管理體制相當獨特，其中最著名的就是強調每個員工都是平等的，都具有完美的創造力。這不僅僅是停留在口號宣傳上，更重要的是體現在行動上。宜家規定各家分店的管理人員必須定期到一線從事營銷活動，和普通員工一起體驗甘苦，這比起國內企業的官僚作風來簡直不能同日而語。其實，定期的從事一線前臺工作的益處可能遠不止尊重每一個員工那麼簡單。裏面還蘊含著諸多玄機。一是可以了解下面員工的真實工作狀態，適當調整企業的管理戰略；二是可以獲得銷售狀況的一手數據，而不是簡單的憑藉財務數據來判斷形勢。

　　崇尚節儉，浪費可恥是宜家創始人確定的企業精神。這種精神就像“無形的手”一樣控制著企業發展的軌跡，深刻地體現在企業經營的方方面面。如強力的成本控制，為了降低成本，宜家從不惜在設計上花功夫。邦格咖啡杯至今已進行了三次重新設計，其目的只是為了能在一個貨盤上多裝一些。經過三次設計後，能裝數量分別為864雙、1280雙和2024雙。由此而誕生的自組式傢具，成了宜家成功的秘密之一。陽光100集團董事長易小迪不止一次地對《時代人物週報》坦承，最值得他學習的人是坎普拉德，他的成本意識看似更“費勁”，可是“磨刀不誤砍柴功”。

　　當然宜家值得中國學習的地方還很多，如供應鏈管理等等。但是宜家同樣也需要適應中國的特殊國情。如上門服務收費制度和大額訂單送貨制度需要儘快地改革。

責編：馬芳