專業客車展靠什麼吸引客戶

　　(範文清)如今參加展會，客車企業之間有個不成文的規矩，就是花錢請客戶到現場參觀。客戶請的越多，代表該企業的品牌實力越強。

　　如果請一個客戶的費用按1000元計算的話，請100位客戶的費用就是10萬元。再加上往返路費等花銷的話，客車企業承擔的費用會更多，工作量也增加了不少。記者在不同展會中看到，許多客車企業的工作人員都在客戶的迎來送往中搞得身心疲憊。他們對記者説得最多的一個字就是“累”。

　　奇怪的是，記者從不同客車企業了解到，在這場聲勢浩大的“請客戶工程”中，花了錢、賣了力的客車企業，並沒有因為請到客戶而在展會中得到更多的訂單，甚至沒有在展會中與客戶在産品上達到理想的溝通狀態。比較常見的情況是，企業自掏腰包、辛辛苦苦請來的客戶並不僅限于在邀請方的展臺參觀，也想借此機會了解其他客車企業的參展情況。雖然這種情形是每家邀請客戶的客車企業都不願意看到的，但是客戶的行動自由是不受企業約束的。於是，每年展會中請客戶的舉動，對客車企業更實際的意義就變為與客戶進行情感上的溝通。

　　既然請客戶沒有達到企業預想中的實際效果，那麼，不請客戶行不行？“不請，來展會的客戶數量就會少許多，場面冷清的展會現場更是我們不願意看到的。”一位不願意透露姓名的客車企業人士無奈地對記者説，在一些客戶較少的展會中，許多向企業諮詢參展産品情況、索要産品宣傳資料的人並不是企業的目標客戶，而是其他客車企業派來的“間諜”。這樣的展會在某種意義上説，已經變成客車企業之間的“間諜戰”。所以，多請一些客戶一方面可以展現企業的品牌實力，另一方面也能借此與客戶之間增進感情。“雖然作秀的成分大於實際意義，但是對企業來説還是比沒有客戶的展會效果要好。”

　　那麼，客戶真的要靠企業花錢請才會來參加展會嗎？記者從一些客車專家和客車企業人士那裏了解到，在國外舉辦的客車展中，客車企業很少主動請客戶來展會。一般情況下，都是客戶自己來展會與客車企業溝通。為什麼在國外車展中，客戶會不請自來呢？究竟是什麼對客戶産生了吸引力？

　　宇通客車已多次走出國門，參加國際客車展。該公司相關負責人向記者介紹，在國外一些專業客車展中，展會現場很安靜，企業會準備桌椅和茶點，讓客戶在一種輕鬆、安靜的環境中與客車企業工作人員進行深入的溝通和交流。展會現場沒有高分貝的企業宣傳音樂，沒有喧鬧的各類表演節目，沒有美女模特，取而代之的是有關企業最新産品的專業講解會。在這樣的講解會中，客戶不僅可以詳細地了解企業參展産品的品質和性能，而且可以了解行業的市場和技術發展趨勢。展會成為客車企業與客戶之間進行産品、技術交流的平臺，雙方在展會中都能獲得自己想要的東西，久而久之，客戶就有了不請自來的習慣。

　　“只要我們在展會中，用心地為客戶提供一個專業的服務和交流平臺，客戶還是會主動來參觀的。”蘇州金龍品牌管理部主任王新亮給記者舉了一個例子，今年的上海客車展上，蘇州金龍為每輛展車都配備了4位專業人員負責講解。這4位專業人員中有3位是技術人員，1位是海外市場部工作人員。每位講解人員手中都有一本“白皮書”，書中除了詳細的産品介紹之外，還有對講解員在服務、禮儀上的要求，以及蘇州金龍全國業務員的聯絡電話。有了這本“白皮書”，不管是産品還是商務洽談方面的問題，蘇州金龍的講解員都能給客戶提供較為完善的信息，因此吸引了不少客戶。

　　除了參加展會，一些企業也在以巡展的方式，為國內客戶搭建一個新的互動平臺。2007年宇通的“價值連城”和廈門金龍的“發現之旅”活動，將産品直接帶到客戶面前，同時進行專業的溝通和交流，取得了很好的效果。

　　剝去華麗的外殼，留下更具實際價值的服務，是客車企業與客戶更願意看到的，也是展會主辦方今後努力的方向。

責編：周鐵成