馬蔚華

央視國際 2004年05月14日 11:09

　　馬蔚華，中國招商銀行董事兼行長，董事會執行委員會成員，吉林大學經濟係本科畢業，西南財經大學經濟學博士，美國南加州大學榮譽博士，高級經濟師。招行發行可轉債引起市場廣泛議論。

　　馬蔚華本人是西南財經大學經濟學博士、美國南加州大學榮譽博士、高級經濟師。1999年加入招商銀行之前的經歷是典型的政府官員軌跡。歷任遼寧省計劃委員會幹部、副處長、副秘書長，中共遼寧省委辦公廳處級秘書，中共安徽省委辦公廳處級秘書，1988年起歷任中國人民銀行總行辦公廳副主任，中國人民銀行計劃資金司副司長。1999年3月任招商銀行總行董事、黨委書記、行長。

　　進入企業家角色之後，他導演了招商銀行近年來“網絡化、資本市場化、國際化”的三齣大戲。馬蔚華曾經表示，招商銀行要辦成一家有特色的銀行，所以其客戶定位也要發生變化。招行是定位於城市的、年輕人的、白領的、高收入階層的有特色的銀行。而企業客戶方面，招行主要爭奪電力、通信、交通、IT等行業的優質企業客戶。招商銀行憑藉“一卡通”走出深圳，用“網上銀行”樹立了品牌，一直被業界看做是IT應用的先鋒。而技術應用先進所帶來的優勢正使招行在一次次的新業務和營銷大戰中搶佔先機。招商銀行行長馬蔚華是中國最具創新意識的銀行家。他有著銀行家典型的翩翩風度，而且時常在IT圈人士聚集的互聯網大會等活動上出現，暢談銀行信息化。招行也正是因為對信息技術的敏感和善用，甚至貫徹“科技興行”的根本戰略，從一家後起的小銀行，成長為外刊評論的中國最健康、最有潛力的銀行新銳。招商銀行擁有全行統一的電子化平臺，率先開發了一系列高技術含量的金融産品與金融服務，打造了“一卡通”、“一網通”、“金葵花理財”、“點金理財”等知名金融品牌，吸引了大批高端用戶。

　　馬蔚華是招商銀行的第二任行長，一直是活躍在中國銀行業界的頭面人物。他擁有博士的頭銜，是美國南加州大學榮譽博士、西南財大經濟學博士、高級經濟師、中國金融學會常務理事。他擔任過人民銀行的官員，管理過宏觀調控，也曾因為處理海南發展銀行的風險而聲名遠揚。多年來既從事經濟管理工作，又堅持對經濟理論進行研究，他對中國金融改革和發展也頗有建樹。

　　作為一個排行老七的小銀行——招商銀行的行長，馬蔚華給中國的銀行業帶來的衝擊，集中地體現在了厚度不過1毫米的“一卡通”那張小小的卡片上。他是金融業的營銷高手，將原始的服務手段與先進的管理理念進行了“嫁接”，“一站式”服務讓每一個客戶都感受到了招商銀行的獨特之處；他是新技術的鼓吹者，在網上銀行的虛擬世界與招商銀行的現實空間架上了橋梁，率先利用信息化網絡技術改造銀行業務，搶佔金融領域的制高點；他是服務業的藝術大師，將企業的管理模式與市場的營銷策略進行了完美組合。他是中國銀行業一位馬不停蹄的革新者，他用國際化的管理經驗和運作思路改變著一個傳統的商業銀行。

　　一招鮮吃遍天

　　作為一家完全由企業法人持股的商業銀行，至2002年，招商銀行資産規模達3500億元人民幣，佔中國銀行業經營資産總量的1.5%；招商銀行機構網點只有230多個，在全國銀行系統機構網點中佔0.1%；招商銀行僱員有8000多人，在銀行系統的比例是0.3%；而招商銀行的平均利潤佔到中國銀行業平均利潤總數的8%。也就是説，招商銀行用整個銀行業0.3%的員工和0.1%的機構，管理1.5%的資産，卻創造出了8%的“驚人”利潤。

　　1999年，中國開始網絡熱，招商銀行靠“一卡通”成名，率先利用信息化網絡技術改造銀行業務，在網上銀行的虛擬世界與招商銀行的現實空間中架起了橋梁。由於率先在國內推出了網上銀行，招商銀行搶佔了金融服務領域的制高點，以至於讓一些歸國創業的“海歸派”驚嘆：在中國脆弱的電子商務面前，幸好還有招商銀行……而一張卡片、一台電腦、一部手機，就是馬蔚華運轉招商銀行的工具。 至2000年，“一卡通”發卡量突破1000萬張，且實現了全國聯網的通兌，平均含金量在國內銀行卡中首屈一指。2002年12月3日，招商銀行在國內率先推出“一卡雙幣”且能在全球通用的真正信用卡。2001年，招商銀行開始了上市衝刺。面對中國加入WTO、中外銀行短兵相接的未來格局，一直致力於改革與創新的馬蔚華，再次成為金融界關注的焦點。2002年3月19日，招商銀行股份有限公司發佈招股意向書摘要和網下申購預約公告，向社會公開發行15億股A股。4月9日，招商銀行經過國內外雙重會計標準的審計，在上證所成功上市，成為中國第4家上市銀行。

　　馬蔚華的下一招

　　“一招鮮吃遍天”是大家對招商的印象，那麼招行的下一招是什麼? 馬蔚華説我們在準備這一招鮮的時候必須考慮到手裏還得有幾招鮮，有些鮮我不便講，但是一個最根本的就是你用一種什麼思想推出這些鮮，這種鮮建立在一種什麼基礎上，我想這很重要。我們幾年前就提出“銀行再造”，這種銀行再造包括理念也包括一個體制，也包括我們運作模式，也包括我們的組織體系，也包括我們的許多工具品種，也包括我們的企業文化、思想觀念。雖然招行時間很短，體制上也有很多改革，但是很多的模式（脫）離不開傳統的套路，這一點應該是信息革命所帶來的這種危機感，比爾蓋茨在1994年的時候就尖銳地提出，説傳統銀行如果你不改變現狀的話，你們就是一群行將滅絕的恐龍，這句話對所有的銀行都是一個震動。而要滅絕的將是那些跟不上時代的傳統的那種銀行的模式，比如説我們現在銀行，你坐在屋裏等人上客的這種做法肯定將來就不會再有了。現在一般的是求銀行貸款，將來很可能求你來貸款的不一定是銀行理想的客戶，而那些好客戶銀行就得走上門去，甚至幾家銀行都去競爭，而且甚至人家可以採取招標的辦法。

　　行長也是一個最大的營銷員

　　馬蔚華到北大演講，做了大量的為你們這個公司進行推銷、形象宣傳，然後公關這樣一個角色，做了大量這樣的工作。他認為“行長也是一個最大的營銷員，我覺得説得也挺有道理。銀行，特別是像招商銀行這樣一個規模不太大的銀行，一定要營銷。營銷的方式很多，整個互聯網、信息革命給傳統銀行帶來的各種各樣的變革，我把道理給他講清了。而招商銀行是身體力行的，是走在變革前面的，而且還有很好的回報，所以我覺得人家聽起來也很自然。”

　　馬蔚華説“我對行長要不要宣傳這個問題，要不要營銷這個問題，我有一個思想過程。開始的時候，我有一些宣傳是有點情不自禁的意思。就是銀行，作為一個行長，而且銀行不斷地發展有一種事業的榮譽感。所以人民銀行的人評價我，説馬行長到我們人民銀行來，人民銀行是我的娘家，説三句話不離本行，只要説上第四句話肯定就是招商銀行。他就説你這個行長可能對你那個招商銀行很熱愛，説是講起話來馬上就提起招商銀行眉飛色舞，很願意講，這是一種好像情不自禁的一種感覺。説你到哪兒去都要講這個事，對於營銷、宣傳我開始有顧慮。你看學校去演講，但是我不希望新聞披露，因為有的時候人怕出名豬怕壯，覺得對我也不太好。但是後來，特別包括這次評十大經濟人物，我中間打過電話，我要退出。因為我覺得有些人提醒我，你可別老是想當明星，出名了對你沒什麼好處。我們也有一些同學説，你大膽去，這是對招商銀行最好的宣傳。 ”

　　 “馬”不停蹄的革新者

　　馬蔚華還是個金融業的營銷高手，他把原始的服務手段與先進的管理理念進行了“嫁接”，將企業的管理模式與市場的營銷策略進行了完美組合。馬蔚華用國際化的管理經驗和運作思路改變著一個傳統的商業銀行，因而他與招行被稱為 “馬”不停蹄的革新者。招商銀行率先把信貸資金重點投向優質民營企業。為更好地支持民營企業，招商銀行實施“戰略東移”，以長江經濟帶、珠江三角洲為優先發展區域。未來幾年內，將在浙江等沿海省份多開設機構和網點。招商銀行杭州分行成立5年來，立足浙江實際，把民營企業作為基本客戶群體，不良貸款率一直維持在1%以下。馬蔚華認為銀行業是個服務行業。所以要把境外的銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西都搬到我們的銀行大廳來了，比如説有糖果，有鮮花，可以坐在那兒等著叫號。這其中有些是向西方銀行學的，有的則是“我們的發明、創造，開始的時候我們有的分行送牛奶、咖啡，還有糖果。客戶有一些不做業務的，也到這兒來享受。開始這個銀行覺得這樣下去怎麼辦啊？但是我們想，大家對你感興趣來了，來了就是能夠知道有個招商銀行，而且知道招商銀行有這些東西，來得越多越好。開始成本大一點也沒關係，但總是要他不能每天都來喝牛奶，完了以後就不做一點業務。他總是覺得還是要做一點好，常了，他就成了你的客戶了。比如説送雨傘，我們做多了的時候成本就不太高了，而且都給他做清一色的紅色的傘，印上招商銀行的標誌和它的名字，然後這個傘送多了，一到下雨的天，整個城市到處都是招商銀行的傘，這是很大的廣告效應，而且知道只有招商銀行能夠給你提供這樣的服務。所以久而久之，在那時候的情況下，這種人情味的這些服務、微笑服務、送貨到門就漸漸地成為招商銀行吸引客戶的一個重要的力量。但是這些東西是很好學的，你這樣做，別人用不了一天，你買雨傘，他也可以買別的東西。這樣需求也在不斷地發展，要求的層次也越來越高。特別是互聯網的出現，讓一種更高層次的需求也要滿足他，不光是微笑、送貨到門，那已經不是很高層次的。就是你要滿足不斷發展的最新的這種需求，這就是不斷創新。什麼叫創新？我的理解，創新就是最新的技術和需求的結合，這就是銀行的創新。就是把新的技術和新的需求結合起來，形成一種服務的産品和方式，這就是金融創新。”

　　招商銀行的一卡通上是用向日葵來做形象代表的，馬蔚華對此認識深刻：“我對這個向日葵理解得應該是越來越深。因為向日葵，葵花向太陽，它是迎著太陽來轉動的，迎著太陽。我們把太陽比做我們的客戶，我們的客戶就是上帝，就是太陽。我們葵花得永遠圍著我們的上帝去轉，因為太陽給葵花帶來陽光，使它能夠成長。客戶是給我們銀行能夠帶來生存發展的條件，所以我們永遠圍繞我們的客戶轉，圍繞著我們的上帝，我們的太陽轉。滿足了我們的客戶的要求，招商銀行才能不斷地發展，才能欣欣向榮。”